¿Es posible crecer en sectores maduros?
Up or out. La máxima de crecer o salir del mercado, se aplica cada día en muchos mercados: la tendencia de la economía es siempre al crecimiento; si tú no creces, otros lo harán por ti. Y gracias a ello, las empresas son más rentables, más sostenibles, más independientes y reducen los riesgos. ¡Vamos a ver cómo crecer en sectores maduros!
Esto engloba muchas más ventajas para las compañías, como mejorar el poder de negociación, diversificar los productos, ampliar mercados… e incluso equivocarse al invertir.
Sin duda, con el tamaño, las empresas asumen más riesgos, pero crecen más y ofrecen mejores salarios que las pymes. Del mismo modo, el tamaño también importa cuando hablamos de mejores salarios, productividad, y soportar el impacto de los costes salariales.
Pero, ¿cómo lo hacen las empresas para crecer?
En necesario innovar para crecer. Básicamente, el crecimiento de los productos y servicios habituales de las empresas supone el 4% de su facturación, mientras que más del 60% del crecimiento procede del nuevo negocio.
4 claves del crecimiento empresarial de sectores maduros
Así, las claves del crecimiento empresarial son:
- Conseguir la eficiencia interna: Nuestro modelo de negocio debe estar muy contrastado y debe ser rentable para escalarlo (como una planta, que debe crecer recta). Para ella, necesitamos optimizar nuestros procesos internos (comerciales, productivos, de compras…) para que, independientemente del tamaño, la empresa sea lo más rentable posible y no depender de las economías de escala para lograr la rentabilidad.
- Tener clara la estrategia de costes: el control cercano y a priori de los costes (siguiendo con el argumento del punto anterior) es fundamental, y es la hoja de ruta con la que gobernarnos a la hora de apostar por productos, clientes, segmentos de clientes… Relacionado con esto, hemos de tener muy claro cuál es la estrategia de costes para nuestros productos, y en esto tiene que ver el grado de diferenciación que tienen, su estado en el ciclo de vida, su posicionamiento en el mercado, el grado de competencia…. Los productos en crecimiento, nuestras “estrellas”, debemos dotarlos (o doparlos) con comunicación, i+D, promociones… para acelerar su crecimiento, y debemos exigirles rentabilidad. En cambio, con otros productos más estables, con más recorrido y con menor margen, hemos de vigilar su rentabilidad
- Controlar el crecimiento e invertir: Tan importante es crecer como crecer ordenadamente, los gigantes con los pies de barro caen muy rápidamente. Hemos de apuntalar ese crecimiento con una estructura sólida: procesos de calidad independientes de las personas, sistemas tecnológicos adecuados, un equipo de trabajo competente y coherente con la estrategia son puntales imprescindibles para un crecimiento sostenible.
- La diferenciación: Relacionado con el punto 2, crecer con márgenes estrechos es peligroso. Esencialmente porque el crecimiento depende de los clientes, y porque los costes fijos (comerciales, productivos y de estructura) pueden subir el punto de equilibrio de la empresa a niveles peligrosos. Disponer de productos diferenciados con amplios márgenes permite lograr altos ritmos de crecimiento sin incrementar en exceso los costes fijos de la empresa, lo que siempre es un riesgo y merma la rentabilidad final.
La clave es conocer bien al cliente, saber dónde le estás aportando valor y potenciarlo. Debemos plantearnos comprar activos y entrar en nuevos nichos que nos aporten volumen. Seremos más rentables y competitivos.
Del mismo modo, combatir a precio es una estrategia desaconsejada: es una forma de poner en riesgo la empresa.
Pero hay que tener en cuenta que las empresas no familiares son, en tamaño, el doble de grandes que las empresas familiares, una diferencia que se acentúa mucho más en la facturación, que llega a triplicarse en el caso de una sociedad no familiar respecto a la familiar.
A la hora de financiar a las empresas, existen muchas alternativas para financiar el crecimiento: la bolsa, entrada de capital de fondos de inversión, entrada de socios…y es que el cambio en el accionariado y la adquisición de nuevas compañías suceden más veces de las que uno piensa.
Para crecer en un sector maduro y sostenible, ¿en qué situaciones es relevante abordar un proceso de adquisición?
Entrar en un nuevo mercado con un socio extranjero o uno local, cuando los productos viajan mal y se quiere crecer en nuevos mercados locales, cuando el comprador quiere posicionarse en un nivel del mercado superior/inferior y no tiene marca ni producto para ello, cuando existen agentes externos que están concentrando la oferta y te obligan a seguir su ritmo… son algunas de las razones más relevantes.
Tenemos que tener muy claro qué nos motiva a comprar una compañía, a crear el equipo, porque una adquisición impuesta funciona muy mal, y es importante realizar un plan de adquisiciones y que el mercado conozca nuestra intención.
A la hora de abordar una adquisición, es importante tener en cuenta:
- Designar el equipo responsable dentro del comprador para asumir el proyecto de integración
- Plan de comunicación de la adquisición en la empresa comprada y al resto de agentes relacionados (stakeholders)
- Definir la nueva organización de la empresa adquirida
- Plan de revisión de procesos clave
- Plan de integración comercial de los diferentes negocios
- Plan de optimización de gastos operativos y de reducción de los gastos generales
- Plan financiero del negocio adquirido y control de la caja
- Sistemas de reporting de la compañía adquirida
- Plan de revisión de los sistemas de información
Gestionar las relaciones durante el proceso y ser capaces de llegar muy lejos en la adquisición, es clave para su éxito.
¿Quieres aplicar esto a tu empresa? Llámanos.
