És possible créixer en sectors madurs?
Up or out. La màxima de créixer o sortir del mercat, s'aplica cada dia en molts mercats: la tendència de l'economia és sempre al creixement; si tu no creixes, uns altres ho faran per tu. I gràcies a això, les empreses són més rendibles, més sostenibles, més independents i redueixen els riscos. Veurem com créixer en sectors madurs!
Això engloba molts més avantatges per a les companyies, com millorar el poder de negociació, diversificar els productes, ampliar mercats… i fins i tot equivocar-se en invertir.
Sens dubte, amb la grandària, les empreses assumeixen més riscos, però creixen més i ofereixen millors salaris que les pimes. De la mateixa manera, la grandària també importa quan parlem de millors salaris, productivitat, i suportar l'impacte dels costos salarials.
Però, com ho fan les empreses per a créixer?
En necessari innovar per a créixer. Bàsicament, el creixement dels productes i serveis habituals de les empreses suposa el 4% de la seva facturació, mentre que més del 60% del creixement procedeix del nou negoci.
4 claus del creixement empresarial de sectors madurs
Així, les claus del creixement empresarial són:
- Aconseguir l'eficiència interna: El nostre model de negoci ha d'estar molt contrastat i ha de ser rendible per a escalar-ho (com una planta, que ha de créixer recta). Per a ella, necessitem optimitzar nostres processos interns (comercials, productius, de compres…) perquè, independentment de la grandària, l'empresa sigui el més rendible possible i no dependre de les economies d'escala per a aconseguir la rendibilitat.
- Tenir clara l'estratègia de costos: el control pròxim i a priori dels costos (seguint amb l'argument del punt anterior) és fonamental, i és el full de ruta amb la qual governar-nos a l'hora d'apostar per productes, clients, segments de clients… Relacionat amb això, hem de tenir molt clar quina és l'estratègia de costos per als nostres productes, i en això ha de veure el grau de diferenciació que tenen, el seu estat en el cicle de vida, el seu posicionament en el mercat, el grau de competència…. Els productes en creixement, les nostres “estrelles”, hem de dotar-los (o dopar-los) amb comunicació, i+D, promocions… per a accelerar el seu creixement, i hem d'exigir-los rendibilitat. En canvi, amb altres productes més estables, amb més recorregut i amb menor marge, hem de vigilar la seva rendibilitat
- Controlar el creixement i invertir: Tan important és créixer com créixer ordenadament, els gegants amb els peus de fang cauen molt ràpidament. Hem d'apuntalar aquest creixement amb una estructura sòlida: processos de qualitat independents de les persones, sistemes tecnològics adequats, un equip de treball competent i coherent amb l'estratègia són puntals imprescindibles per a un creixement sostenible.
- La diferenciació: Relacionat amb el punt 2, créixer amb marges estrets és perillós. Essencialment perquè el creixement depèn dels clients, i perquè els costos fixos (comercials, productius i d'estructura) poden pujar el punt d'equilibri de l'empresa a nivells perillosos. Disposar de productes diferenciats amb amplis marges permet aconseguir alts ritmes de creixement sense incrementar en excés els costos fixos de l'empresa, la qual cosa sempre és un risc i minvament la rendibilitat final.
La clau és conèixer bé al client, saber on li estàs aportant valor i potenciar-ho. Hem de plantejar-nos comprar actius i entrar en nous nínxols que ens aportin volum. Serem més rendibles i competitius.
De la mateixa manera, combatre a preu és una estratègia desaconsellada: és una manera de posar en risc l'empresa.
Però cal tenir en compte que las empresas no familiares son, en tamaño, el doble de grandes que las empreses familiars, una diferència que s'accentua molt més en la facturació, que arriba a triplicar-se en el cas d'una societat no familiar respecte a la familiar.
A l'hora de finançar a les empreses, existeixen moltes alternatives per a finançar el creixement: la borsa, entrada de capital de fons d'inversió, entrada de socis…i és que el canvi en l'accionariat i l'adquisició de noves companyies succeeixen més vegades de les que un pensa.
Per a créixer en un sector madur i sostenible, en quines situacions és rellevant abordar un procés d'adquisició?
Entrar en un nou mercat amb un soci estranger o un local, quan els productes viatgen malament i es vol créixer en nous mercats locals, quan el comprador vol posicionar-se en un nivell del mercat superior/inferior i no té marca ni producte per a això, quan existeixen agents externs que estan concentrant l'oferta i t'obliguen a seguir el seu ritme… són algunes de les raons més rellevants.
Hem de tenir molt clar què ens motiva a comprar una companyia, a crear l'equip, perquè una adquisició imposada funciona molt malament, i és important realitzar un pla d'adquisicions i que el mercat conegui la nostra intenció.
A l'hora d'abordar una adquisició, és important tenir en compte:
- Designar l'equip responsable dins del comprador per a assumir el projecte d'integració
- Pla de comunicació de l'adquisició en l'empresa comprada i a la resta d'agents relacionats (stakeholders)
- Definir la nova organització de l'empresa adquirida
- Pla de revisió de processos clau
- Pla d'integració comercial dels diferents negocis
- Pla d'optimització de despeses operatives i de reducció de les despeses generals
- Pla financer del negoci adquirit i control de la caixa
- Sistemes de reporting de la companyia adquirida
- Pla de revisió dels sistemes d'informació
Gestionar les relacions durant el procés i ser capaços d'arribar molt lluny en l'adquisició, és clau per al seu èxit.
Vols aplicar això a la teva empresa? Crida'ns.
