Fabricantes de mueble: supervivientes de una nueva crisis que los refuerza
Este sector es uno de esos sectores productivos expertos en la supervivencia. Y, ¿qué caracteriza a los fabricantes de muebles?
Desde hace décadas, ha sobrevivido a brutales cambios a muchos niveles: en los materiales de los muebles, en los gustos de los consumidores, con la entrada de grandes jugadores (Ikea, por ejemplo), o la automatización del proceso productivo.
Esto ha provocado su adaptación a tres niveles: el estratégico (concentración de empresas, integración hacia delante reduciendo intermediarios, oferta de soluciones en lugar de solo producto), el operativo (automatización de procesos, robotización, mejoras de la cadena de suministros…) y por supuesto, el de canales de venta, con la incorporación (aún tímida) al canal online.
Por si no era poco, en 2020 vivió uno de los años más frenéticos de su historia.
Tras unos meses razonablemente buenos en enero y febrero, hubo un verdadero parón desde mitad de marzo hasta prácticamente junio y luego una fuerte subida de la demanda, que hizo que el resultado global fuera negativo. Pero si consideramos el periodo del segundo semestre observamos un crecimiento significativo del 14% (e incluso mayor según subsectores).
Pero 2020 no solo ha dejado estas cifras, también ha dejado un cambio en el comportamiento de los consumidores, que si bien viene provocado por la situación de cierre por la pandemia, va a dejar huella, ya que algunas vienen para quedarse, y que podemos resumirlas en:
4 tendencias de consumo del sector del mueble
A) Omnicanalidad.
El mueble entra en el carrito online.
El 14% de los consumidores han comprado mueble online, y el ticket medio es de 350 €, lo que significa que el consumidor ha perdido el miedo a comprar importes importantes sin verlos “en vivo” y que ahora se compran en más ocasiones, soluciones completas (dormitorios, comedores…).
Esto trae muchas oportunidades para los fabricantes de mueble que hay que valorar: –
- Aumentan los clientes por al exposición online, pero ¿son todos rentables?
- Necesitamos una mayor y mejor información y comunicación del producto: imágenes 360º, explicaciones del montaje y cuidado…
- Entrar en un Marketplace de otro país puede ser una buena oportunidad de internacionalización, pero ¿estoy preparado para ello? ¿Tengo la organización preparada para ello?
- Consecuencias en mi gama de producto: ¿es la adecuada para los estos canales?
- Y, por supuesto, consecuencias en mi cadena de suministro ¿estoy preparado para recibir pedidos de multitud de canales? ¿Y para prepararlos y enviarlos?
B) Precio vs. Valor:
Ante un escenario de inestabilidad económica y de incertidumbre, el precio se convierte en un criterio de compra fundamental, pero… no solo el precio sino el ratio valor/precio. Hemos de ser conscientes del valor que aporta nuestro producto al cliente y potenciarlo si eso realmente lo diferencia y lo podemos cobrar.
Es fundamental darle coherencia a nuestra estructura de costes con el margen bruto que logramos obtener en el mercado (por eso Louis Vuitton está en las mejores calles e IKEA está en polígonos comerciales). De hecho, hemos de reestudiar en estos momentos de volatilidad la toma de decisiones para flexibilizar la cuenta de resultados de la empresa y ser capaz de reaccionar a tiempo a cambios en el entorno.
C) Conocimiento del Cliente:
Una de las debilidades principales del sector del mueble es la lejanía del cliente final. Es un sector muy enfocado en la fabricación: en la maquinaria, en los materiales y en el diseño… pero paradójicamente, sin contar con el cliente.
Los fabricantes tienen que articular mecanismos de conocimiento del cliente, a solas o en colaboración con los diferentes canales de distribución. No es responsable delegar la gestión del cliente a los distribuidores. Ahora, con el comercio online, tanto si lo hacemos nosotros como si lo hacemos con algún marketplace, vamos a ser más capaces de llegar al consumidor y de conocerlo mucho mejor.
D) Incremento de la Complejidad:
La gran variedad de clientes, el número de los mismos, la lejanía del cliente final, las muy diferentes entradas de pedidos, loas distintas necesidades de cada canal, la creciente necesidad de personalización, los menores volúmenes de producción, y la opacidad entre los fabricantes con sus proveedores y clientes hacen que el nivel de complejidad de este sector sea enorme y creciente.
¿Y qué podemos hacer para reducir esa complejidad?
Algunas medidas pueden ser reducir el número de referencias redundantes o de poco volumen, estandarizar piezas de distintas referencias, mejorar la colaboración con distintos departamentos (metodología S&OP, por ejemplo) para conectar mejor la entrada de pedidos con la planificación, la producción y los aprovisionamientos, y mejorar la comunicación del fabricante con el proveedor (conexión de sistemas MRP, integración de información de almacenes) y con el cliente (EDI, VMI, CRP) para optimizar el stock en tiendas, reduciendo los stockout y el nivel de inventario global.
Espero que este post te haya ayudado a reflexionar y a plantearte dudas importantes para tu negocio.
