Crecer no siempre significa abrir más tiendas. A veces, el crecimiento real empieza por alinear visión, redefinir canales y profesionalizar la forma en que se toman decisiones. Este fue el punto de partida de una empresa líder en el sector moda-calzado, con sede en la Comunidad Valenciana y una facturación superior a los 100 millones de euros anuales. Durante años, esta marca había mantenido una sólida posición en sus canales tradicionales, pero sabía que si quería seguir siendo competitiva debía dar un paso más: llevar a cabo una evolución de su modelo comercial hacia un enfoque multicanal, rentable y escalable.
El reto era claro: mantener lo que funciona, potenciar lo que tiene futuro y hacerlo todo con una estructura que acompañe el crecimiento.
¿QUE CONSEGUIMOS?
Aumentar la participación del canal online con crecimiento de doble dígito
Lanzar nuevas tiendas propias
Mejorar el control del margen comercial
Estructura más ágil, profesionalizada y orientada a cliente
Descubre el paso a paso detrás de estos logros.
Una marca consolidada con ambición de crecer en nuevos canales
La empresa ya contaba con una amplia red comercial, una marca reconocida y una sólida base de clientes. Sin embargo, su modelo comercial estaba tensionado:
- Dependencia excesiva del canal tradicional.
- Canales digitales infrautilizados, con presencia pero sin estrategia clara.
- Plan de expansión física poco definido, tanto a nivel nacional como internacional.
- Toma de decisiones basada en la intuición, sin KPIs claros que guiaran el crecimiento.
- Desconexión entre propiedad y equipo directivo en cuanto a prioridades y visión.
La organización necesitaba evolucionar. No desde cero, pero sí con profundidad.
El problema: canales sin sinergia, estructura rígida y visión comercial fragmentada
A lo largo del diagnóstico, se identificaron varios bloqueos estructurales:
- No existía un plan comercial integral que combinara retail, online y expansión internacional de forma coordinada.
- Los equipos operaban en silos, con poca transversalidad y escasa visión de cliente omnicanal.
- El canal online tenía potencial, pero se encontraba infrautilizado y sin una hoja de ruta de inversión clara.
- La expansión de tiendas propias carecía de criterios unificados: ni por rentabilidad, ni por posicionamiento.
- No había herramientas compartidas ni sistemas de seguimiento de KPIs comerciales que permitieran medir el avance real.
- La propiedad tenía objetivos ambiciosos, pero no siempre alineados con las capacidades reales de la estructura existente.
Era necesario construir un modelo comercial sólido, transversal y sostenible, que permitiera crecer con foco y con retorno.
La solución: evolución del modelo comercial con visión multicanal y crecimiento planificado
El proyecto se desarrolló en dos fases: una primera de diagnóstico estratégico y una segunda de diseño e implantación del nuevo modelo comercial. Las principales líneas de trabajo fueron:
1. Alineamiento estratégico propiedad-dirección
Se facilitaron sesiones de trabajo entre la propiedad y el equipo directivo para definir una visión compartida de crecimiento: por canal, por país y por tipo de tienda.
Esto permitió generar una hoja de ruta realista, con objetivos alineados a la capacidad de ejecución de la organización.
2. Plan de expansión de tiendas propias
Se definió un modelo de expansión nacional e internacional, evaluando:
- Criterios de localización (ubicación, tráfico, marca)
- Inversión necesaria por tienda y periodo de amortización
- Impacto en producción y logística
Esto permitió construir un plan realista, sostenible y con retorno esperado.
3. Estrategia digital: canal online
Se diseñó el plan de crecimiento para el canal online, con hitos concretos y niveles de inversión asociados. Además, se establecieron objetivos clave:
- Posicionamiento del canal frente al retail
- Experiencia omnicanal del cliente
- KPIs de conversión, retención y ticket medio
4. Reorganización estructural y de equipos
Se redefinieron los roles comerciales, fomentando la transversalidad entre canales y estableciendo una nueva estructura con perfiles orientados a crecimiento, datos y cliente.
Se profesionalizó el área de control de gestión comercial con herramientas específicas y reporting periódico.
5. Herramientas y control por KPI
Se implantaron herramientas de medición y seguimiento para controlar:
- Ventas por canal y por punto de contacto
- Rentabilidad por tienda y país
- Evolución de márgenes en canal digital
- Retorno sobre la inversión en expansión
Esto permitió que las decisiones comerciales pasaran a basarse en datos, no solo en sensaciones.
El resultado: un modelo comercial evolucionado, omnicanal y rentable
La evolución del modelo comercial no se quedó en el papel. En el primer año tras su implantación, la compañía consiguió:
- Incrementar el peso del canal online en el mix total de ventas con un crecimiento de doble dígito
- Lanzar nuevas tiendas propias con criterios de rentabilidad claros
- Mejorar el control del margen comercial por canal
- Integrar los canales online y retail en la visión del cliente
- Alinear dirección y propiedad con una hoja de ruta clara y realista
- Contar con una estructura más ágil, profesionalizada y orientada a cliente
Pero más allá de los resultados, el verdadero éxito fue el cambio cultural: la empresa dejó de operar por intuición para hacerlo con estrategia y foco comercial compartido.
Conclusión: evolucionar el modelo comercial es atreverse a decidir con visión
Este caso demuestra que el crecimiento rentable no llega por abrir más tiendas o lanzar más productos. Llega cuando una empresa decide alinear su visión, profesionalizar sus decisiones y coordinar sus canales con foco en el cliente y en la rentabilidad.
Evolucionar el modelo comercial no es solo necesario: es estratégico.
¿Tu modelo comercial necesita evolucionar para seguir creciendo con rentabilidad? Hablemos y diseñamos juntos una hoja de ruta que conecte visión, estructura y canales.
