El crecimiento no ocurre por casualidad. Para expandirse de forma sostenible, una empresa necesita estrategia, estructura y una hoja de ruta clara. Eso es exactamente lo que consiguió una compañía textil con sede en Portugal, dedicada a la fabricación de alfombras, tras ejecutar un modelo orientado a impulsar el crecimiento.
Con más de 25 millones de euros de facturación anual, esta firma tenía un buen posicionamiento en su mercado nacional, pero no contaba con un plan realista ni estructurado para dar el salto internacional. El reto estaba en transformar esa ambición en un plan accionable, con mercados definidos, recursos planificados y resultados medibles.
¿QUE CONSEGUIMOS?
Un plan claro por país
Identificar nuevos mercados con alto potencial
Rediseñar su departamento comercial
Descubre el paso a paso detrás de estos logros.
Una empresa con potencial, pero sin un modelo de crecimiento claro
El punto de partida del proyecto era el habitual en muchas empresas industriales:
- Presencia en varios mercados, pero sin una estrategia diferenciada por país.
- Decisiones comerciales más reactivas que planificadas.
- Falta de análisis del potencial real de crecimiento en cada mercado.
- Estructura comercial poco alineada con las oportunidades externas.
- Sin estimaciones financieras sólidas que orientaran la inversión.
La empresa sabía que podía crecer, pero no cómo. Y ahí empezó el cambio.
El problema: crecimiento desordenado, sin planificación ni estructura comercial
Durante la fase inicial se identificaron varios retos clave:
- No existía un plan de acción comercial por mercado, lo que dificultaba priorizar y enfocar esfuerzos.
- La estructura del equipo comercial no estaba diseñada para dar cobertura internacional.
- No se habían estimado necesidades de inversión (ni en maquinaria ni en personas) para escalar la producción.
- El equipo no contaba con herramientas ni KPIs para medir la evolución real de las acciones comerciales.
- Las oportunidades en nuevos mercados se intuían, pero no se habían estudiado a fondo.
La empresa necesitaba una estrategia a medida, que conectara potencial de mercado, capacidades internas y retorno económico.
La solución: un modelo de crecimiento estructurado, medible y realista
El proyecto se diseñó en torno a cinco bloques de actuación, con una duración total de 3 meses y una implicación activa del equipo directivo:
1. Plan estratégico por mercado actual
Se construyó un plan de crecimiento específico para cada mercado en el que la empresa ya estaba presente. Para cada país se definieron:
- Objetivos de crecimiento a 3 años.
- Recursos humanos necesarios.
- Acciones de prospección comercial.
- Herramientas de analítica y seguimiento.
Esto permitió convertir los mercados “activos” en motores reales de expansión.
2. Estudio y selección de nuevos mercados
Se desarrolló un análisis de nuevos mercados potenciales, en el que se evaluaron:
- Potencial de crecimiento a 3 años.
- Barreras de entrada y vías de acceso.
- Necesidades de inversión.
- Posibles socios estratégicos o distribuidores.
Este estudio permitió priorizar mercados con visión estratégica y datos reales.
3. Rediseño del departamento comercial
Se redefinió la estructura del departamento comercial para adaptarla al nuevo enfoque multipaís. Se valoraron las capacidades actuales del equipo, se propusieron futuras incorporaciones y se diseñó una organización orientada a cliente y resultados.
4. Plan de inversiones
Se estimaron las necesidades de inversión en dos grandes áreas:
- Maquinaria, para poder responder a una demanda internacional creciente.
- Recursos humanos, tanto en perfiles comerciales como técnicos.
Todo ello alineado con los objetivos definidos en el plan estratégico.
5. Escenarios financieros y KPIs
Se diseñaron tres escenarios de crecimiento (conservador, intermedio y ambicioso), con su impacto estimado en la cuenta de resultados. Cada uno de ellos incluía:
- Inversión necesaria.
- KPIs clave de seguimiento.
- Umbrales de rentabilidad esperada.
Esto permitió a la dirección decidir con criterio qué ritmo de crecimiento asumir y con qué recursos.
El resultado: foco comercial, visión internacional y estructura preparada para crecer
Tras solo 3 meses de trabajo, la compañía textil logró:
- Tener un plan claro por país para consolidar y crecer en los mercados actuales.
- Identificar nuevos mercados con alto potencial y estrategia de entrada.
- Rediseñar su departamento comercial para operar con visión internacional.
- Disponer de escenarios financieros que guían la toma de decisiones.
- Alinear al equipo directivo en torno a una estrategia común de crecimiento.
La empresa pasó de intuir oportunidades a gestionarlas con foco y herramientas.
Conclusión: crecer no es improvisar, es planificar con datos y visión
Este caso demuestra que una empresa industrial puede pasar de operar por inercia a crecer con dirección, estructura y foco. Un buen modelo orientado a impulsar el crecimiento no se basa en deseos, sino en análisis, diseño organizativo y KPIs que permitan medir cada paso.
Y cuando la estrategia baja a tierra, las oportunidades dejan de ser intuiciones y se convierten en resultados.
¿Tu empresa tiene potencial para crecer pero necesita un modelo claro que lo haga posible? Diseñamos contigo la estrategia, estructura y herramientas para impulsarlo. ¡Empecemos!
