Detrás de todo negocio rentable de manera sostenible hay personas que toman decisiones. El modelo de gestión establecido determina el éxito o el fracaso de una organización, y en este 2024 nos seguimos enfrentando a desafíos y oportunidades sin precedentes. Nuestra capacidad de adaptación dependerá en gran medida de una gestión eficiente y estratégica.
Desde Improven, hemos observado con detenimiento la evolución del entorno económico actual y su impacto directo en la rentabilidad y sostenibilidad de las empresas. Destacamos cómo el incremento del Euribor en los últimos 18 meses ha mermado significativamente la renta disponible de los hogares españoles, afectando así su capacidad de consumo. Este cambio en la economía doméstica no solo plantea retos para el mantenimiento de las ventas, sino que también subraya la importancia crítica de una gestión financiera prudente, especialmente en lo que respecta a los ratios EBITDA/deuda.
Teniendo en cuenta esto, muchas empresas, las cuales ya se enfrentan a un panorama económico lleno de incertidumbres, han visto cómo sus niveles de endeudamiento aumentan, en algunos casos, hasta alcanzar umbrales considerados peligrosos.
Esta situación, exacerbada por la presencia de lo que denominamos «empresas zombi» —aquellas incapaces de cubrir sus deudas con los ingresos generados—, nos recuerda la necesidad imperiosa de adoptar decisiones estratégicas informadas y ágiles.
Por esa misma razón, en Improven, enfatizamos la relevancia de anticiparse a estos desafíos mediante una evaluación crítica y realista de la posición financiera de la empresa y su capacidad para generar flujo de caja, con el objetivo de mitigar el impacto de estos indicadores macroeconómicos adversos y asegurar un crecimiento sostenible en este entorno desafiante.
¿Qué aspectos debemos tener en cuenta para movernos hacia el lado correcto de los escenarios anteriores? ¿Cómo podemos mantenernos a la vanguardia en términos de gestión propiamente dicho? Para ello, desde Improven hemos identificado las 8 “C’s” o claves de gestión para afrontar este 2024. Un conjunto de estrategias y enfoques que serán clave para el éxito empresarial en los próximos años.
¿Cuáles son las 8 C’s?
- Caja: El control y la generación de efectivo es el indicador principal de la salud empresarial. ¨sales is vanity, profit is reality, cash is king”.
- Circulante: Nos referimos a aquella parte de los activos susceptibles de convertirse en dinero líquido en caso de necesidad, para afrontar pagos de facturas a proveedores, impuestos, etc. Gestionarlo eficazmente, incluyendo aspectos como aprovisionamiento, plazos de cobro, gestión de stocks, trabajos en curso, cuellos de botella, puntos de pedido…, es esencial para optimizar la liquidez de la empresa.
- Cambio: Estar dispuesto y ser capaz de adaptarse al cambio constante del mercado y del entorno empresarial es de primero de supervivencia empresarial.
- Complejidad: A medida que nuestra empresa crece o se diversifican operaciones, es importante manejar la complejidad de manera efectiva para evitar problemas y mantener la eficiencia. Diferenciar diversificación de complejidad. la primera gestionada es positiva, la segunda es una muerte lenta que te atrapa.
- Coherencia: La estrategia de la empresa debe ser siempre acorde con la realidad del mercado y, sobre todo, compartida por todo el equipo directivo.
- Control: Hablamos de tener un dominio efectivo de los indicadores clave y tomar decisiones basadas en datos.
- Colaboración: Fomentar la cooperación entre departamentos y equipos, asegurando que todos estén alineados con los objetivos y compartan la visión de la empresa.
- Comunicación: Puede parecer una tontería, pero el ser capaz de transmitir de manera efectiva la estrategia y los objetivos de la empresa, así como asegurarse de que todos entiendan el flujo de caja y su importancia, es fundamental para una gestión exitosa.
1. Caja: la reina de las finanzas
El flujo de efectivo afecta directamente a la capacidad de una empresa en generar riqueza. Desde el pago a proveedores para mantener sus operaciones en funcionamiento hasta última instancia, alcanzar sus objetivos financieros. Por lo que gestionar adecuadamente la caja es esencial para garantizar la liquidez necesaria en momentos críticos y aprovechar oportunidades comerciales.
Dicho de otra manera, es la clave maestra para el éxito empresarial.
Gestionando el flujo de efectivo
Para ilustrar la importancia de esta clave de gestión, tomemos un ejemplo.
Tenemos una empresa de tecnología en crecimiento que ha experimentado un aumento en la demanda de sus productos, pero que también ha experimentado demoras en los pagos de algunos de sus clientes más grandes y así como los procesos de facturación no están redefinidos ante proyectos más largos en el tiempo y no haber generado certificaciones parciales. Y sí, aunque la empresa está generando ventas, el flujo de efectivo se ha visto afectado negativamente debido a la falta de liquidez inmediata.
Para abordar este desafío, la empresa debe implementar estrategias de gestión, como la optimización de los plazos de cobro y pago, la revisión de políticas de crédito y la negociación con clientes tanto para la emisión de facturas parciales como para acelerar los pagos. Además, también existe (por poner una opción sobre la mesa) la posibilidad de que la empresa considere líneas de crédito o financiamiento temporal para mantener la liquidez mientras espera los pagos pendientes, dentro de unos límites razonables de endeudamiento, que debido a los créditos ICO´s en devolución por el COVID no deja mucho espacio para ello..
Empezar las reuniones con un enfoque en la caja
Otra práctica efectiva en la gestión empresarial es cambiar la dinámica de las reuniones de dirección al enfocarse primero en la caja antes de analizar otros aspectos del negocio.
Tradicionalmente, muchas reuniones de comités de dirección comienzan revisando la cuenta de resultados y el EBITDA. Sin embargo, este nuevo enfoque sugiere que la primera pregunta que debe responderse es: «¿cuánta caja hemos generado en este mes?, ¿en qué la hemos empleado?»
Supongamos que una empresa, durante una reunión de dirección, en lugar de revisar de inmediato las cifras de ventas y ganancias, el director financiero comienza presentando el flujo de efectivo generado en el último mes. Descubren que, a pesar de que las ventas son sólidas, el flujo de efectivo ha disminuido debido a retrasos en los pagos de clientes y un aumento en las inversiones en inventario.
Este enfoque inicial en la caja permite que la empresa aborde inmediatamente los problemas de liquidez y desarrolle estrategias para acelerar los pagos de los clientes y optimizar la gestión de inventario. A medida que el flujo de efectivo se estabilice, la empresa podrá luego analizar más a fondo los aspectos de rentabilidad y crecimiento.
2. Circulante: optimización de los recursos
Como indicábamos antes, el circulante comprende todos los activos y pasivos a corto plazo, como inventario, cuentas por cobrar y cuentas por pagar. Gestionar eficazmente el circulante implica encontrar un equilibrio entre mantener niveles adecuados de inventario, acelerar el cobro de las cuentas pendientes y gestionar los plazos de pago a proveedores.
Aprovisionamiento eficiente
Para ilustrar la importancia de la optimización del circulante, consideremos el caso de una empresa de distribución de productos electrónicos. Esta empresa debe mantener un inventario de productos para satisfacer la demanda de sus clientes. Sin embargo, mantener un inventario excesivo puede comprometer el capital y reducir la liquidez disponible.
Al redefinir las políticas de aprovisionamiento, la empresa puede identificar los productos de mayor rotación y mantener niveles más bajos de inventario para otros productos menos demandados, incluso plantearse gestionarlos contra pedido. Esto libera capital que puede ser utilizado en otras áreas críticas del negocio, como el crecimiento o la inversión en nuevas oportunidades. Es decir, la optimización del aprovisionamiento no solo mejora la liquidez, sino que también aumenta la eficiencia operativa y libera espacio en los almacenes, reduciendo la obsolescencia.
Plazos de cobro y su influencia en la liquidez
Los plazos de cobro de cuentas por parte de los clientes pueden tener un impacto significativo en la liquidez de una empresa. Como puede ser el caso de una gestoría que factura a sus clientes después de completar proyectos. Si los plazos de cobro son prolongados, la empresa puede encontrar dificultades para cubrir sus gastos operativos a corto plazo, a pesar de tener una cartera de clientes sólida.
Para dar solución a este problema, la gestoría podría implementar estrategias para acortar los plazos de cobro, como por ejemplo puede ser ofrecer descuentos por pagos anticipados o mejorar sus procesos de facturación y seguimiento de cuentas pendientes. Al acelerar la entrada de efectivo, la empresa mejora su liquidez y tendrá los recursos necesarios para operar sin problemas y aprovechar oportunidades de crecimiento.
3. Cambio: adaptarse o morir
Llevamos poco del 2024 y ya el cambio constante se ha convertido en una obligación en el mundo empresarial. Es necesario entender que las empresas no pueden adaptarse tan rápidamente a las nuevas condiciones del mercado y las tendencias emergentes, se arriesgan por tanto a quedarse atrás. El “Solo sobreviven los más adaptables” llevado al mundo empresarial. Por esa misma razón es esencial que las organizaciones estén preparadas para un entorno empresarial en constante cambio. Y para lograrlo esto, significa que habrá que ser capaces de identificar tanto oportunidades como amenazas en el horizonte y ajustar estrategias y operaciones en consecuencia para alcanzar las primeras y sortear las segundas.
Prepárate para un entorno empresarial cambiante
Un ejemplo perfecto de esta realidad es la transformación digital. Las empresas deben estar al tanto de las últimas innovaciones y tendencias, como la inteligencia artificial, el enfoque Data Driven, la automatización o la ciberseguridad, por citar algunos.
Si la empresa no va avanzando en el uso de estas nuevas tecnologías es probable que pierda posición competitiva y caiga en la obsolescencia. En este sentido, la preparación para el cambio implica una mentalidad ágil y la capacidad de reevaluar constantemente las estrategias y operaciones para mantenerse relevantes y competitivos.
4. Complejidad: controlar la diversificación
Como es evidente, a medida que una empresa crece, a menudo se enfrenta al desafío de la complejidad. Todo es más complicado, más grande, más nuevo. La diversificación de productos, servicios o mercados puede ser una estrategia y solución efectiva para el crecimiento, pero ojo que también puede dar lugar a una mayor complejidad operativa y financiera. Controlar la diversificación significa encontrar el equilibrio adecuado, el ying y el yang, entre expandirse y mantener la eficiencia y la coherencia en todas las áreas de la empresa.
¿Cómo manejar la complejidad a medida que la empresa crece?
Supongamos que una cadena de restaurantes exitosa decide diversificar su negocio y abrir una línea de hoteles boutique. Esta expansión puede aumentar la complejidad de la empresa al agregar una nueva dimensión de operaciones y gestión. Se debe tener en cuenta para que este crecimiento genere valor, que el nuevo negocio tenga niveles altos de sinergias con el anterior. Ejemplos:
- Mismo tipo de clientes a los que generar nuevos servicios. De este modo los costes de captación son aprovechados para crecer (canales comerciales, generación de marca, actividades de marketing,…).
- Que las herramientas de gestión y administración puedan asumir la s nuevas actividades, Aseguremos que no es necesario realizar nuevas inversiones relevantes ni incorporación de personal para la nueva actividad. Diluimos así los costes generales.
- Que las actividades de soporte de logística, compras y aprovisionamiento sean también aprovechadas, replanteando cómo este incremento de actividad nos permite saturar los recursos existentes y además incrementar poder de negociación con proveedores al aumentar el volumen de actividad.
El desafío radica en mantener la calidad y la coherencia en todas las áreas, incluso cuando la empresa se vuelve más compleja. Si somos capaces de tener bajo control la diversificación, podemos garantizar que el crecimiento no se traducirá en una pérdida de eficiencia y calidad en los productos o servicios ofrecidos. Un nuevo euro invertido debe generar más de un euro de valor ya que se utilizan mejor los recursos ya existentes en la empresa.
5. Coherencia: estrategia y realidad
Seamos sinceros, a menudo, las organizaciones desarrollan estrategias ambiciosas que pueden no ser realistas o factibles dadas las condiciones cambiantes del mercado. Sí, lo hemos visto. Por eso os recomendamos aseguraros de que la estrategia está alineada con la realidad, teniendo en cuenta factores como la competencia, las tendencias del consumidor y las limitaciones internas.
La estrategia debe ser coherente con la realidad del mercado
Pensemos en una empresa de fabricación [elige el producto que quieras] que establece una estrategia para expandirse globalmente. Sin embargo, si esta no realiza un análisis adecuado del mercado y no considera los desafíos de propuesta de valor, servicios logísticos, nuevas regulaciones,… podría enfrentarse a problemas importantes en la implementación. Y cuando decimos importantes, quizás deberíamos decir IMPORTANTES.
Es trascendental que se evalúe constantemente la coherencia entre la estrategia de tu empresa y la realidad del mercado, ajustando el enfoque según sea necesario. Debemos realizar una reflexión profunda sobre cuáles son los factores clave de éxito de nuestra empresa en nuestros mercados tradicionales, y ver la escalabilidad de los mismos. si muchos de estos factores diferenciales tienen relevantes retos que abordar, este reto requerirá una inversión muy considerable y por tanto un volumen de mercado muy alto para que sea rentable. Difícil viaje de incierto retorno.
Es imprescindible un análisis previo a la inversión, así como ya en la implementación una comunicación efectiva entre los equipos en el nuevo terreno que van comprendiendo de manera profunda las condiciones del mercado que queremos abordar, para medir lo que ya tenemos y es exportable y lo que necesitamos ir ajustando para lograr el éxito esperado.
Compartir la estrategia con el equipo
Y llegamos a una de nuestras partes favoritas. que es la comunicación interna y la alineación del equipo. Las empresas que van a triunfar en este 2024 serán aquellas que compartan su estrategia de manera efectiva con todo el personal. Que haga partícipe a toda la plantilla. Todos los empleados deben comprender el propósito, la visión, la misión y las ambiciones de la empresa, así como su rol en la implementación de la estrategia.
Cuando el equipo comprende y se identifica con la estrategia, es más probable que trabaje de manera coherente hacia los mismos objetivos. Sin duda la compenetración de las diferentes áreas de la empresa crecer y las decisiones están más alineadas y se usan mejor los recursos escasos.
6. Control: datos que impulsan decisiones
La importancia de tener un control efectivo de indicadores clave
Saber leer una métrica. Entenderla y saber qué medidas son necesarias. Esto incluye indicadores como el flujo de caja, el margen de beneficio, el ciclo de conversión de efectivo y otros datos financieros y operativos.
Tener un control preciso de estos indicadores te permitirá, como empresa, anticiparse a los desafíos financieros, identificar oportunidades y ajustar tu estrategia en consecuencia. Imagínate viajar en un avión sin los indicadores, ¿te subirías?
Toma de decisiones basada en datos
En este ejemplo, será una cadena retail nuestra protagonista. Esta utiliza datos de ventas, inventario y rentabilidad para tomar decisiones sobre su surtido de productos. Si observan a tiempo real que un producto en particular tiene un bajo margen de beneficio y una rotación lenta, pueden tomar la decisión informada de eliminarlo de su inventario de manera ágil, acelerar su liquidación para no generar obsoletos y reemplazarlo con un producto más rentable.
La amplitud y la profundidad de gama es uno de los grandes retos en el retail, y la gestión del porfolio no se puede basar en sensaciones, gustos y tendencias. Las matemáticas son sin duda un gran aliado de la dirección de producto. Es decir, un enfoque basado en datos lleva a una gestión más eficiente de los recursos y a una mayor rentabilidad.
7. Colaboración: equipos alineados
Sabemos que operaciones y ventas muchas veces chocan. Que hay departamentos que, como hermanos, se aguantan, pero no se llevan bien. Por eso, las empresas deben esforzarse por fomentar un ambiente en el que los diferentes equipos trabajen en conjunto de manera armoniosa y alineada con los objetivos generales de la organización.
Esto implica eliminar silos y barreras que puedan obstaculizar la comunicación y la colaboración. Y más aún cuando los cambios tanto en los aprovisionamientos como en las demandas de los consumidores hacen que los procedimientos establecidos, los criterios de gestión, … deben estar en permanente reconsideración. Sin diálogos permanentes y estructurados los sistemas se desincronizan, las malas decisiones crecen, los costes se disparan, los márgenes se deterioran y el cliente lo paga con un mal servicio.
Fomentando la colaboración entre departamentos y equipos
Las actividades de teambuilding están muy bien, pero no van por ahí los tiros. Hablamos de reuniones interdepartamentales, proyectos conjuntos, sistemas de información compartidos, cultura del dato asumida y una cultura de comunicación abierta basada en fuertes capacidades de inteligencia emocional. Hay que buscar que compartan conocimientos y colaboren en la consecución de objetivos comunes.
8. Comunicación: transmitir la visión empresarial
Los líderes empresariales deben ser capaces de comunicar no solo qué se espera de la empresa, sino también por qué es importante y cómo cada individuo contribuye a esa visión. Para qué existimos como empresa, para qué servirnos, por qué nos compran… todos los miembros del sistema empresarial deben ser conscientes de su aportación de valor desde su posición en los engranajes corporativos, cada uno con su responsabilidad. El eslabón más débil pone en riesgo a todo el sistema.
Comunicación efectiva de la estrategia y objetivos
Y ojo, que no implica solo transmitir información, sino también involucrar a los empleados en conversaciones significativas sobre cómo su trabajo contribuye a los objetivos globales. Creemos que todo el mundo lo tiene claro, pero no hay problema en repetirlo: Un equipo alineado y comprometido es más propenso a trabajar en conjunto para lograr el éxito.
La importancia del flujo de caja en la comunicación
Para finalizar, nos gustaría reiterar la importancia del flujo de caja. Ese pilar que hará de la sostenibilidad financiera de nuestra empresa una realidad.
Desde nuestra perspectiva, la gestión del flujo de caja debe considerarse una prioridad estratégica, ya que es este líquido económico lo que nos proporciona la flexibilidad necesaria para adaptarse a cambios en el entorno de mercado, responder a imprevistos y aprovechar oportunidades de inversión que puedan surgir. Una planificación estratégica eficaz incorpora proyecciones de flujo de caja que permiten anticipar necesidades de financiación, evaluar la viabilidad de proyectos de inversión y asegurar que la empresa mantenga un equilibrio entre sus ambiciones de crecimiento y su capacidad para financiarlas.
La gestión de un flujo de caja saludable y bien gestionado es crucial para construir y mantener la confianza de inversores, socios comerciales y otros stakeholders.
Al transparentar cómo se gestiona el flujo de caja para respaldar la estrategia a largo plazo, las empresas podéis demostrar vuestro compromiso con la sostenibilidad financiera y la creación de valor a largo plazo. Esto no solo refuerza la imagen de una gestión prudente y estratégica, sino que también destaca la solidez financiera de la organización, factor clave para la toma de decisiones de inversión y la construcción de relaciones comerciales sólidas.
Esperamos que te haya servido de información. Y recuerda, que si tienes cualquier tipo de duda, pregunta o consulta, tienes a tu disposición nuestro equipo de expertos, que estará encantado de atenderte.
