En muchas empresas industriales, el crecimiento sin estructura puede convertirse en una trampa. Cuando se suman decisiones tácticas, cambios de dirección y falta de foco estratégico, el resultado suele ser un negocio que opera por inercia y no por visión.
Ese era el caso de una empresa del sector alimentación, con más de 85 millones de euros en facturación anual, que había pasado por más de dos directores generales en solo cinco años. Cada uno trajo una nueva visión, nuevos canales y nuevas ideas… pero ninguna estructura común. Como resultado, la compañía operaba con estrategias comerciales contradictorias, una gama de producto descontrolada y una eficiencia industrial muy por debajo de su potencial.
El desafío era claro: redefinir no solo la estrategia a futuro, sino también la operativa del día a día. ¿La solución? Un plan operativo y estratégico que abordara la organización de forma integral.
¿QUÉ CONSEGUIMOS?
+13 puntos en eficiencia industrial
+6,3% en ventas
+2,5% de margen bruto
1,2M€ en stock liberado
Mejor nivel de servicio
Organización más ágil
Descubre el paso a paso detrás de estos logros.
Una empresa alimentaria con potencial… y un crecimiento mal estructurado
El diagnóstico inicial reveló una situación compleja:
- Falta de posicionamiento claro en el mercado
- Estrategias distintas (y a veces contradictorias) por canal
- Gama de productos inflada por años de decisiones reactivas
- Producción desbordada por continuas cuñas y exigencias particulares de clientes
- Eficiencia industrial (OEE) de solo el 37%, pese a inversiones en maquinaria
- Nivel de servicio en el 84%, cuando el objetivo era el 96%
- Estructura empresarial sobredimensionada (+58%) sin generar impacto real
El equipo comercial actuaba sin criterio común. La planificación industrial estaba desbordada. Y la estrategia era más una suma de parches que una hoja de ruta. Urgía reconducir el negocio.
El problema: ineficiencias, dispersión comercial y una estructura sobredimensionada
La empresa vivía atrapada en su propio crecimiento. Algunos síntomas clave:
- Canales con lógicas enfrentadas: grandes superficies, horeca y canal online competían entre sí, no se complementaban.
- Gama desmesurada: se producía para todo y para todos.
- Exceso de referencias de compra que no se justificaban por rentabilidad ni rotación.
- Descontrol de stock, calidad y productividad.
- Equipo comercial sin foco, sin herramientas y con poca proactividad.
- Iniciativas de crecimiento que aumentaban la estructura sin retorno claro.
Era necesario simplificar, enfocar, alinear y profesionalizar. No había tiempo que perder.
La solución: diseño de un plan operativo y estratégico bien coordinado
El plan se dividió en dos niveles interconectados:
Plan Operativo
- Reducción del 42% de referencias de venta, manteniendo las de mayor rotación y margen.
- Redistribución comercial según canal, segmento y comportamiento de compra.
- Eliminación del 30% de referencias de compra, con liberación de 1,2 M€ en stock.
- Mejora del OEE del 62% al 75% gracias a ajustes de planificación y carga.
- Aumento del pedido mínimo, absorbiendo el impacto del +15% en costes logísticos.
- Liberación de 60h semanales del equipo comercial para análisis y seguimiento.
Plan Estratégico
- Reposicionamiento hacia producto de valor añadido y servicio excelente, alejándose del commodity.
- Gestión estratégica de gama: se eliminaron productos de baja rentabilidad y se impulsaron nuevos con mayor margen y menor competencia.
- Refuerzo de I+D con ideas de proveedores, cocineros, equipos internacionales…
- Impulso comercial con formación, argumentarios, CRM (Salesforce), Power BI y machine learning.
- Apuesta por canales de futuro: bio, vegano, low-fat, nichos específicos.
- Lanzamiento del Plan de Internacionalización para escalar productos estrella con baja adaptación.
- Clarificación de roles y conflictos entre áreas y unidades de negocio.
El resultado: crecimiento ordenado, más margen y eficiencia a todos los niveles
Los resultados fueron notables en todos los frentes:
- +13 puntos en eficiencia industrial (OEE)
- +6,3% en ventas tras reorganizar comercial y eliminar referencias poco rentables
- +2,5% de margen bruto por enfoque en productos con mayor valor
- 1,2M€ en stock liberado, reduciendo obsolescencia y complejidad
- Mejor nivel de servicio, pasando del 84% hacia el objetivo del 96%
- Organización más ágil, con decisiones más claras y menos conflictos internos
Conclusión: un buen plan no solo ordena… transforma
Este caso demuestra que un plan operativo y estratégico no se limita a hacer un PowerPoint bonito. Implica tomar decisiones valientes, simplificar lo complejo y alinear toda la organización bajo una visión compartida.
Y cuando eso ocurre, el negocio no solo crece: crece mejor, con más foco, más margen y más impacto.
¿Tu empresa necesita recuperar el foco y mejorar la eficiencia sin perder crecimiento? Diseñamos contigo el plan operativo y estratégico que lo hace posible. ¿Empezamos?
