Es momento de asumir el cambio y cuestionar las grandes verdades que hasta la fecha han hecho triunfar a las empresas logísticas nacionales del sector. “Triunfar”, cuando todos hemos visto como grandes jugadores internacionales, han ido ocupando cada vez más espacio en el mercado nacional. No podemos decir en absoluto que las empresas españolas sean líderes en un mercado globalizado, por eso decimos que hay una crisis logística mundial y por ello hoy te traemos los nuevos mandamientos del sector logístico.
Desde fuera, sorprende que muchas empresas de este sector, en contacto permanente con tantos otros a los que sirve, puedan ser tan endogámicas, cerradas e impermeables a los movimientos sociales y culturales que se están imponiendo en el mercado.
Este hecho impone, por tanto, un doble salto mortal a los jugadores nacionales para adaptarse a los nuevos tiempos y recuperar el tiempo perdido, viviendo de los viejos logros a través de las viejas “reglas del mercado”. Reaprender es un trabajo que hace sudar sangre, y más se suda cuando hay que recuperar tiempo perdido.
1. Unir esfuerzos para ganar tamaño
Como primer mandamiento destacaría que tenemos que unir esfuerzos para ganar tamaño. Por tanto, dejar egos aparte y colaborar de manera abierta con terceros socios complementarios, aunque pueda significar que no se pueda imponer los propios criterios. El volumen es un factor clave de competitividad en este mercado, porque genera una serie de economías de escala y de saturación de los recursos estructurales, que son críticos para asegurar la rentabilidad. Por lo tanto, o tenemos la capacidad de seguir creciendo o es preferible ser muy pequeño y con estructuras ligeras. Cada vez hay menos espacio para tamaños intermedios, resulta costoso y no lleva a ninguna parte, se tienen las desventajas de ambas situaciones y ninguna de las ventajas.
2. Liderazgo con valores
Esta unión de fuerzas, integración y colaboración, supone un segundo mandamiento, un nuevo estilo de liderazgo, una nueva cultura empresarial, con nuevos valores. Siendo este nuevo estilo el que reclaman los nuevos talentos que se van incorporando a los puestos directivos de las empresas, profesionales de 35-45 años, formados, con experiencias internacionales, con expectativas de crecimiento y desarrollo y con ganas de aportar y construir.
3. Readaptar las estructuras organizativas
Este nuevo talento comprometido, imprescindible para competir, nos lleva al tercer mandamiento. Readaptar las estructuras organizativas, tanto a nivel de capacidades y de compromisos, como de ubicación física por la relación con el cliente. Revisar los procesos de formación, capacitación, polivalencia, retribución, desarrollo profesional, movilidad… se hace todavía más crítico. Estas acciones dotan a la empresa de una mayor flexibilidad estructural, mayor compromiso y mejor orientación hacia el servicio a los clientes, claves para mantener su fidelidad y, por tanto, nuestros contratos.
4. Adaptarse al nuevo cliente
Esta nueva cultura y estructura organizativa, determina el cuarto mandamiento, incrementar la orientación de toda la organización hacia un nueva forma de entender el servicio debido al nuevo cliente, más allá de basarse en unas fuertes relaciones personales y de amistad. El nuevo cliente es por su pura necesidad de supervivencia, más exigente, dispuesto a pagar menos, más volátil, con cambios en sus mix de necesidades (import vs export y/o aéreo vs marítimo o terrestre).
5. Buyer persona
Esta nueva relación con los clientes, siendo conscientes que como empresa disponemos de recursos limitados, nos lleva al quinto mandamiento. Focalizar nuestras acciones eligiendo detenidamente qué sectores, qué clientes, qué rutas y que servicio logístico queremos ofrecer. El nivel de especialización deberá ser mayor conforme más limitados sean los recursos (más pequeña sea la empresa) y más diverso conforme más tamaño tenga, de modo que el equilibrio entre complejidad y rentabilidad se decante por el beneficio en vez de por la pérdida.
Derivado de esta decisión de gestión de los recursos escasos de manera focalizada, nos vemos obligados como compañía a los siguientes mandamientos:
6. Segmentación del mercado
Segmentar el mercado al que queremos servir. Seleccionar los sectores que entendamos que vayan a tener un mejor comportamiento y que requieran un mayor nivel de especialidad (químico, alimentación, farmacéutico vs automoción, construcción,…). Destacar que cada uno de estos sectores se ha comportado de manera muy diferente en la crisis.
7. Geoespecialización e intermodal
Determinar en qué rutas geográficas y modelo de transporte soy especialista y en cuales oportunista.
8. Integración en la cadena de operaciones de los clientes
Más allá de ser el proveedor, pasar a ser su departamento logístico, dando soluciones en tiempo real a sus necesidades, tanto a nivel de conocimientos actualizados como de información permanente sobre el estado y lugar de su mercancía. Viajamos con nuestros clientes.
Esta focalización de recursos, debe ir acompañada de una perfecta gestión interna de los costes a través de un sistema de información fiable y actualizado en tiempo real, derivando así en el noveno mandamiento.
9. Optimización de los procesos internos
Es determinante desarrollar las mejoras prácticas de gestión y por tanto, de optimización de los procesos internos, de modo que asegure la máxima productividad de la estructura (personas, activos, recursos financieros…). Debemos poner en marcha proyectos internos de mejora que permitan determinar cuáles son los grados adecuados de productividad y acciones concretas que nos lleven a alcanzarlos. Evaluar en paralelo, el nivel de interacción de la actividad con el cliente y su necesidad de proximidad o no a él, para de este modo determinar la posibilidad de concentrar, estandarizando actividades y si el aporte de valor no es clave plantearnos la colaboración con un tercero que desarrolle de modo óptimo la actividad (trabajos administrativos, almacenamiento, flota, terminales, barcos…) y, por tanto, externalizarla, lo que permite igualmente un mayor grado de flexibilidad para la compañía.
Disponer de un sistema de información fiable y actualizado en tiempo y forma, ya no es un lujo de la gestión, es una obligación para la correcta toma de decisiones. No podemos tomar decisiones con el retrovisor, viendo los números de hace un mes, las cosas cambian mucho más rápidamente y al mismo tiempo no podemos basar toda la gestión en el oficio.
La combinación de todos estos mandamientos nos permite poner en práctica el décimo mandamiento. La gestión de compras y su por ende su derivada en el precio del servicio.
10. Gestión de compras
Un mayor volumen de actividad focalizada, permite un mayor poder de negociación a la par que un aseguramiento del servicio en casos de falta de oferta (recordemos la complejidad de no hace mucho tiempo de no disponer de “espacio” en los buques). Bien gestionada esta palanca, podemos encontrarnos situaciones en las que un determinado volumen nos asegura cubrir costes con algunos clientes, así como mantener rutas abiertas, pero, por otro lado, ganarlo con clientes de menor volumen de actividad y de uso más puntual.
En definitiva, ante este nuevo entorno, para seguir siendo competitivos en este nuevo mercado, debemos replantearnos desde la raíz los viejos axiomas convertidos en leyes inmutables hacia unas nuevas leyes del mercado, los nuevos diez mandamientos. Por supuesto, sin dejar de estar atento a nuevos cambios de viento que determinen volver a cuestionarlos. Las empresas deben aprender a navegar en olas de inestabilidad y estar preparadas para aprender y reaprender de manera permanente.
