KPIs de ventas: Cómo medir el rendimiento empresarial

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Andres Navarro
Andres Navarro
Consultor senior avanzado en Improven
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¿Cómo saber si tu equipo de ventas está realmente contribuyendo al crecimiento de la empresa? ¿Qué métricas son esenciales para evaluar el rendimiento y asegurar que se están alcanzando los objetivos estratégicos? Seguramente tengas muchas más preguntas, pero estas, son las que cualquier empresa que quiera seguir en el mercado debe tener siempre en la cabeza.

Los KPIs de ventas, (o indicadores clave de rendimiento), son herramientas indispensables en la consultoría de marketing y ventas. Estas métricas permiten medir de manera precisa la eficacia empresarial en las estrategias de ventas. ¿Te has preguntado cómo calcular KPIs de ventas y qué impacto pueden tener en el rendimiento de tu equipo comercial? 

Atrás quedó lo de moverse por intuición. Se necesitan datos concretos y medibles. No hay otra. Y aquí es donde entran en juego los KPIs de ventas. Nos proporcionan una visión clara del desempeño actual, y a su vez nos indica qué debemos mejorar.  Con estos indicadores, las empresas pueden:

  • Identificar áreas de oportunidad.
  • Optimizar sus procesos.
  • Aumentar su rentabilidad.

Si pensamos en empresas líderes en su sector, son aquellas que no solo se fijan metas ambiciosas. También utilizan KPIs de ventas para monitorear y ajustar sus estrategias en tiempo real. ¿Qué significa esto? Que estas organizaciones entienden que el control y la supervisión basados en datos son esenciales para la toma de decisiones estratégicas que impulsan el crecimiento.

Acompáñanos en esta guía exhaustiva sobre cómo medir la eficacia empresarial, es decir, cómo calcular KPI de ventas.

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¿Qué son los KPI de ventas?

Como ya hemos dicho, son métricas específicas que las empresas utilizan para medir y evaluar el desempeño de su equipo de ventas, nos dice cómo se están cumpliendo los objetivos de ventas y donde tenemos que cambiar el tiro, cambiar, mejorar. Como imaginarás, los KPIs pueden variar según la industria y los objetivos específicos de la empresa, pero siempre, y esto sí que se cumple para todo negocio, deben estar alineados con las metas estratégicas y proporcionar datos útiles para la toma de decisiones.

¿Por qué? Porque permiten a las empresas:

  • Monitorear el progreso hacia sus metas.
  • Identificar tendencias y patrones en el rendimiento de ventas.
  • Tomar decisiones basadas en datos para mejorar la eficiencia y la eficacia del equipo comercial. 

Cómo calcular los KPI de ventas

Precisión. Exactitud. Rigor. Minuciosidad. Son algunos de los conceptos que podrían definir a la perfección la metodología que se requiere para calcular los KPIs de ventas. 

1. Definir el KPI específico

Identificar claramente cuál es el KPI que se va a medir y asegurarse de que esté alineado con los objetivos estratégicos de la empresa.

2. Recopilar datos relevantes

¿Qué datos necesitamos para calcularlo? Esto puede incluir datos de ventas, información del cliente, datos financieros y cualquier otro dato relevante.

3. Aplicar la fórmula adecuada

Sí. Cada KPI tiene su propia fórmula específica que, como una receta de repostería, debe seguirse con precisión.

4. Analizar los resultados

¿Qué significa cada dato? ¿Lo entiendo? ¿Qué saco en claro del rendimiento del equipo de ventas? ¿Son efectivas las estrategias implementadas?

5. Monitorear y ajustar

Continúa monitoreando el KPI a lo largo del tiempo. Revisa. Ajusta cuando sea necesario. Controla el rendimiento.

como calcular kpi de ventas

Ejemplos de cómo medir un KPI de ventas

Para ilustrar mejor cómo se pueden medir diferentes KPIs de ventas, a continuación se presentan algunos ejemplos:

Hay que ver la medición de KPIs de ventas como un must. Un indispensable en nuestro fondo de armario empresarial. ¿Por qué? Porque es esencial para transformar el rendimiento comercial. Si se analizan detalladamente estos indicadores, se pueden identificar patrones estacionales, lo que nos permite ajustar las estrategias para maximizar los ingresos en períodos clave. 

Por no hablar de que, al desglosarlos por segmentos de mercado, productos específicos o miembros del equipo, te será más fácil identificar qué áreas necesitan más atención, lo que como muy bien sabes, nos lleva a un uso más eficiente de las inversiones.

A) Crecimiento de ventas

Mide el aumento en los ingresos de ventas durante un período específico. ¿Quieres calcularlo? Puedes usar la siguiente fórmula:

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Ayuda a entender cómo está evolucionando el negocio y qué estrategias están funcionando mejor para aumentar las ventas.

B) Coste de adquisición del cliente (CAC)

Nos dice cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. Se puede calcular de la siguiente manera:

Gracias a él, las empresas pueden evaluar la eficiencia de sus esfuerzos de marketing y ventas. ¿Funciona? ¿Sí? ¿No? Una vez teniéndolo claro, es hora de optimizar, tomar decisiones y reducir costos.

Un CAC alto puede indicar que la empresa está gastando demasiado en atraer clientes, y claro, esto ahora vale, ¿pero cómo nos va a afectar a largo plazo? Por otro lado, un CAC bajo puede sugerir que las estrategias están siendo efectivas. Que han dado en la diana y son eficientes. Sabiendo esto, se podría comparar el CAC en diferentes canales, identificar cuáles son los más rentables y concentrar los recursos en ellos.

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C) Ticket medio por pedido/compra

Indica el valor promedio de cada venta.

Útil si queremos saber el comportamiento de compra de los clientes y para identificar oportunidades para incrementar el valor promedio de cada transacción.

  • Evaluación de estrategias de upselling y cross-selling.
  • Ajuste de políticas de precios y promociones.
  • Implementación de programas de lealtad.
  • Identificación de tendencias en el comportamiento del consumidor.

D) Carritos abandonados

Calcula el porcentaje de carritos de compra que no se completan en el proceso de compra. Tan simple como: 

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¿Por qué  no terminó la compra? ¿Qué le echó para atrás? Gracias a este indicador, podrás averiguar de una vez qué falla en el proceso de compra, aplicar los cambios necesarios y reducir la tasa de abandono. 

E) Duración del ciclo de ventas

Marca el tiempo promedio que se tarda en convertir un lead en cliente. La fórmula es:

Con él, se pueden identificar ineficiencias en el proceso de ventas, para así, trabajar en estrategias para acelerar la conversión.

Además de obtener: 

  • Diagnóstico de cuellos de botella.
  • Optimización de procesos.
  • Medición de eficacia del equipo.
  • Previsión de ingresos.

F) Número de oportunidades de venta

¿Cuántas oportunidades de venta están disponibles en determinado momento? ¿A cuántas se pueden aspirar? ¿Cuántas llevo hasta la fecha? Este indicador hay que tenerlo también cerca, para ver la efectividad de las estrategias de generación de leads y planificar el funnel de ventas.

G) Tasa de conversión de leads a clientes

Uno de los favoritos. El que nos dicen el porcentaje de leads que se convierten en clientes. 

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como elegir un buen kpi de ventas

Cómo elegir un buen KPI de ventas

No hay fórmula mágica. Dependerá de cada empresa. Del sector en el que opere. Son muchos los factores. Eso sí, seleccionar los KPIs adecuados te asegurará saber que estás haciendo las métricas correctas y que la información que obtienes, es buena. Es una métrica a seguir. Una métrica que debería tener algunas de las siguientes características:

1. Medible

Un buen KPI de ventas debe ser medible. No hay otra opción. Es el primer mandamiento de los KPIs. Por lo que debe ser cuantificable y basado en datos precisos que puedan ser fácilmente recolectados y analizados. Entendámoslo. Sin mediciones claras, es imposible determinar el progreso o identificar áreas que necesitan mejoras.

Gracias a ser medible, proporciona una base objetiva para evaluar el rendimiento y facilita la comparación de datos a lo largo del tiempo. Véase por ejemplo, medir el número de llamadas realizadas por un vendedor. O su porcentaje de ventas cerradas. 

Nos permitirá:

  • Identificar tendencias y variaciones en el rendimiento.
  • Establecer estándares y benchmarks que el equipo de ventas puede utilizar para medir su progreso y mejorar sus estrategias. 
  • La automatización de reportes, ahorrando tiempo y recursos.

2. Importante para el negocio

El KPI debe ser relevante y alineado con los objetivos estratégicos de la empresa. No hay vuelta de hoja. Por lo que, no todos los KPIs son igual de importantes. ¡Oh, sorpresa! Exacto, debemos enfocarnos solo en aquellos que tienen un impacto directo en el éxito del negocio.

¿Es la satisfacción del cliente un KPI importante? Seguramente, ya que afecta directamente a futuras compras. Si se ha quedado satisfecho/a, es más posible que vuelva, y que compre. Es decir, que se fidelice. 

Hay que saber qué áreas afectan realmente a los resultados financieros y operativos de la empresa y analizarlos. Enfocar los esfuerzos en esas KPIs. Unas métricas que nos ayudarán a marcar la planificación estratégica a largo plazo. 

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3. Realista

Esto quiere decir que deben ser alcanzables y basados en metas realistas. Los pies en la tierra, por favor. Volverse loco/a y establecer objetivos inalcanzables se desaconseja por varias razones. Entre ellas, uno, desmotivará al equipo de ventas y dos, no proporcionará una representación precisa del rendimiento. 

Sí. Los objetivos deben ser desafiantes pero posibles de lograr con el esfuerzo y los recursos disponibles. Es como si vas a empezar a salir a correr y te marcas hacer un maratón la primera semana. Spoiler: sale mal. 

Un KPI realista tiene en cuenta:

  • Las condiciones del mercado.
  • La capacidad del equipo.
  • Los recursos disponibles.

4. Periódico

Esencial que los KPIs se midan y revisen de manera regular. ¿Cada cuánto? Tú decides. Puede ser diario, semanal, mensual o trimestral. Dependerá del KPI y del ritmo de negocio. Eso sí, lo que hay que tener claro es que la revisión periódica te permitirá realizar ajustes oportunos y mantener el enfoque en las metas establecidas.

A su vez, revisar los KPIs periódicamente facilita:

  • La detección temprana de problemas, lo que permite realizar ajustes en tiempo real. 
  • Fomenta una mayor responsabilidad dentro del equipo.
  • Potencia el progreso constante. 

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