En Improven sabemos que una estrategia comercial bien definida puede marcar la diferencia entre una empresa que crece de forma sostenida y una que simplemente sobrevive. Flor Barone, Socia y Gerente de marketing, ventas y estrategia (y también socia en Improven), comparte las claves que han ayudado a muchas compañías a mejorar sus resultados comerciales con un enfoque realista y accionable.
Cinco puntos esenciales para una estrategia comercial efectiva
Desde nuestra experiencia acompañando a empresas de todos los tamaños, hay cinco grandes pilares que no pueden faltar si quieres que tu área comercial genere valor, y lo haga de forma constante:
Definir una estrategia clara:
Todo parte de tener claro hacia dónde vamos. ¿Cuál es el objetivo comercial? ¿Qué tipo de cliente queremos atraer? ¿Qué segmentos de mercado nos interesan? Es sorprendente la cantidad de empresas que, incluso siendo grandes, no tienen bien definida esta parte. Por ejemplo, si quieres abrir mercado en Italia, ¿tienes perfiles que hablen italiano o conozcan ese entorno? Esta primera definición es el faro que guía el resto de decisiones.
Revisión de los procesos comerciales:
No basta con tener un plan; hay que ver cómo se está ejecutando en el día a día. Acompañamos a los equipos comerciales en sus visitas para observar de primera mano cómo trabajan. Desde ahí, detectamos oportunidades de mejora reales. Por ejemplo, muchos comerciales pierden entre el 30% y el 40% de su tiempo en tareas administrativas. Eso es un coste de oportunidad enorme. Revisar y automatizar esos procesos tiene un impacto directo en la eficiencia y el margen.
Tener el equipo adecuado:
El tipo de cliente y de mercado al que quieres llegar determina el tipo de perfil comercial que necesitas. ¿Quieres grandes cuentas? Necesitas un Key Account Manager. ¿Quieres abrir nuevos mercados? Te hará falta un perfil más “hunter”. ¿Tu objetivo es mantener relaciones con clientes actuales? Entonces necesitas más farmers. El equipo debe estar formado no solo en técnicas tradicionales, sino también en ventas consultivas y técnicas, que son cada vez más necesarias.
Adaptar las competencias comerciales:
La venta ha cambiado. Ya no basta con tener don de gentes. Hoy se necesita un enfoque más técnico y consultivo. Muchas empresas no están formando a sus equipos en nuevas habilidades como el uso de herramientas digitales, el análisis de datos o la venta de soluciones integrales. Esta falta de actualización impacta directamente en los resultados.
Contar con herramientas y sistemas de retribución bien alineados:
El sistema de incentivos es una de las herramientas más poderosas para alinear al equipo comercial con la estrategia. No se trata solo de premiar por volumen de ventas, sino también por objetivos estratégicos: introducir un nuevo producto, captar clientes clave, desarrollar un nuevo segmento. Establecer una retribución variable que combine objetivos mensuales y trimestrales puede alinear mejor al equipo y fomentar comportamientos que realmente aporten valor.
¿Cómo mejorar el margen y la estrategia comercial? Cuatro palancas clave
Una vez definidas las bases de la estrategia comercial, el siguiente paso es optimizar el margen. Para ello, Flor destaca cuatro grandes palancas:
Optimización de procesos:
Reducir el tiempo invertido en tareas poco productivas y enfocarlo en actividades de alto valor tiene un impacto directo en el margen.
Política de pricing:
Muchas empresas aplican precios y descuentos sin una lógica clara, basada en el valor real del cliente o su potencial. Revisar esta política desde un enfoque estratégico puede suponer una mejora de varios puntos en el margen.
Análisis del retorno en acciones de marketing y promociones:
¿Se está midiendo realmente el impacto de cada promoción o inversión? Sin una medición clara del retorno, es difícil saber si se están tomando las decisiones correctas.
Revisión del mix de productos:
La combinación de productos vendidos puede influir directamente en el margen. A veces, pequeños ajustes en el mix generan mejoras sustanciales.
Conclusión: estrategia, equipo, procesos y foco
Mejorar el rendimiento y la estrategia comercial de tu empresa no es solo cuestión de vender más. Es cuestión de tener una estrategia clara, los procesos alineados, el equipo formado y motivado, y una medición constante del impacto de cada acción. En Improven, lo hacemos codo a codo con los equipos, adaptando las soluciones a la realidad de cada empresa y midiendo el impacto desde el minuto uno. ¡Escríbenos y vemos por dónde empezar!
