En l'àmbit dels perfils comercials, és crucial entendre la diversitat de competències i rols que existeixen, segons la tipologia dels clients que tinguem en la nostra organització. La gestió adequada de perfils comercials implica adaptar-se a les necessitats del mercat i de l'empresa, identificar i desenvolupar competències clau i establir una comunicació oberta i col·laborativa entre els equips comercials i administratius.
Per això, comprendre com segmentar als clients és fonamental. No obstant això, no es tracta només de dividir-los en grups; és crucial fer-ho de manera accionable per a entendre com abordar-los comercialment de manera diferent.
Quin tipus de perfil comercial és més adequat per a cada segment de client?
Per a respondre a aquesta pregunta, explorarem un cas i destacarem les claus per a abordar aquesta complexitat.
Un client tenia una segmentació en 25 grups definits segons la seva activitat comercial. Si bé el criteri de “activitat de l'empresa” pot tenir sentit per a una segmentació, tenir 25 diferents grups de clients no és adequat per a treballar-los comercialment. El número de segment a definir ha de ser prou perquè els grups siguin significativament distints entre si i que comercialment sigui eficient poder treballar-ho. Fer comunicacions de màrqueting o per exemple catàlegs comercials per a 25 segments de clients distints és molt complex i requereix de molts recursos. La nostra recomanació és que tinguem entre 4-7 grups de clients distints.
En aquest cas, per a ajudar-los a reenfocar la segmentació i simplificar i reduir els nombres de segments, treballem amb l'equip comercial un taller de “Renom (Renaming) dels Clients”, on havien de completar una sèrie de variables sobre els diferents segments que actualment tenien i reagrupar-ho, trobant variables de similitud significatives entre ells.
D'aquesta manera, dels 25 grups que tenien passem a definir 5 grans nous de productes segmentats pel tipus d'empresa que eren i com compraven el producte i què necessitaven com a proposta de valor. Així, definim nous segments de clients com els distribuïdors, les fàbriques, els licitadors o els prescriptors. Un exemple notable va ser ajudar-lo a descobrir que tenia sentit definir un tipus de client que era el del licitador, que requeria un enfocament comercial especialitzat, molt diferent del tipus de venda habitual que feien en una altra mena de clients.
Aquesta nova classificació es va validar al segmentar amb aquest nou criteri la seva BBDD de clients i veure que quantitativament tenia sentit aquesta segmentació perquè tots els segments tenien un pes significatiu en les vendes, i uns marges molt distints i el més important un approach i necessitats de capacitats comercials molt diferents entre els uns i els altres.
Per això, aquesta distinció és clau per a determinar quins perfils comercials necessitem i quina estructura d'equip ha de recolzar-los. Per exemple, un comercial que treballi amb compradors experimentats o grans comptes requereix habilitats i coneixements específics, la qual cosa implica una capacitació diferent d'un comercial que treballa amb un client molt recurrent, de visitar comercialment totes les setmanes per a generar la seva venda.
Quines són les claus per a la Gestió Eficient de Perfils Comercials?
1. Escoltar el Client i Quantificar el Potencial:
En primer lloc, escoltar el client per a comprendre les seves necessitats i quantificar el potencial de cada segment. Això ens permet identificar quins perfils comercials es necessiten i treballar en una estratègia per a alinear a l'equip amb aquests requeriments.
2. Optimització del Temps del Comercial:
Una part significativa del temps del comercial es dedica a tasques administratives de baix valor afegit. Proposem que aproximadament el 20% del temps del comercial es dediqui a tasques administratives, permetent un equilibri adequat entre aquestes responsabilitats i el temps dedicat a la venda.
3. Organització Eficient del Temps:
És primordial organitzar el temps del comercial de manera eficient, dedicant una part significativa a diferents tipus de clients: actuals, nous i perduts. Reconèixer i capitalitzar les diferències en les habilitats dels comercials és essencial per a maximitzar el rendiment de l'equip.
4. Definició de Perfils Competencials Necessaris:
Cal definir els perfils competencials necessaris per a executar l'estratègia comercial. Això implica avaluar tant a nivell individual com grupal quin tan a prop està l'equip d'aquests perfils i proporcionar la capacitació necessària perquè s'aproximin a ells.
5. Desenvolupament Continu de l'Equip:
És fonamental involucrar a l'equip en el procés de millora contínua. Això implica escoltar les seves preocupacions, identificar punts de millora i prioritzar accions que tinguin un impacte significatiu en el rendiment comercial.
6. Establiment de KPIs Clars & Eina que facilitin i optimitzin el seu treball:
Una vegada identificats els punts de millora, cal establir KPIs clars per a calcular el rendiment comercial. Aquests han d'anar més enllà de mesurar simplement la facturació actual i incloure aspectes relacionats amb la generació futura de negocis, el rendiment de l'equip i l'eficiència del temps del comercial. I hem d'implantar les eines que ens permetin el seguiment del seu treball per a identificar com anar millorant i ajudar la nostra xarxa a vendre més.
7. Un sistema de retribució variable alineat amb l'estratègia i motivador per a l'equip comercial:
L'eina més efectiva per a alinear al nostre equip comercial amb els objectius comercials de l'empresa és el sistema de retribució variable. És crític que aquest sistema estigui alineat als objectius i palanques claus del creixement sostenible de l'empresa, i ha de ser atractiu i motivador per als comercials. Ha d'impulsar-los a continuar creixent i a generar contínuament major valor per a la companyia i per a ells professionalment. Cal pensar en un sistema que d'estabilitat a l'equip, que fomentin la consecució d'objectius mensuals i que orient també a treballar els objectius més a llarg termini. El sistema de retribució ha de ser una eina d'atracció i retenció del nostre equip, sent una palanca per a poder plantejar no sols una retribució atractiva i justa sinó també un pla de carrera motivador per a l'equip.
En definitiva, l'èxit d'un equip comercial radica en la seva capacitat per a adaptar-se i evolucionar en un entorn empresarial canviant. La combinació adequada de perfils comercials, la identificació i desenvolupament de competències clau, i la implementació d'eines i processos eficients són fonamentals per a potenciar el rendiment i garantir el creixement sostenible del negoci.
