El creixement no ocorre per casualitat. Per a expandir-se de manera sostenible, una empresa necessita estratègia, estructura i un full de ruta clar. Això és exactament el que va aconseguir una companyia tèxtil amb seu a Portugal, dedicada a la fabricació de catifes, després d'executar un model orientat a impulsar el creixement.
Amb més de 25 milions d'euros de facturació anual, aquesta signatura tenia un bon posicionament en el seu mercat nacional, però no comptava amb un pla realista ni estructurat per a fer el salt internacional. El repte estava a transformar aquesta ambició en un pla accionable, amb mercats definits, recursos planificats i resultats mesurables.
QUE ACONSEGUIM?
Un pla clar per país
Identificar nous mercats amb alt potencial
Redissenyar el seu departament comercial
Descobreix el pas a pas darrere d'aquests assoliments.
Una empresa amb potencial, però sense un model de creixement clar
El punt de partida del projecte era l'habitual en moltes empreses industrials:
- Presència en diversos mercats, però sense una estratègia diferenciada per país.
- Decisions comercials més reactives que planificades..
- Falta d'anàlisi del potencial real de creixement en cada mercat.
- Estructura comercial poc alineada amb les oportunitats externes.
- Sense estimacions financeres sòlides que orientessin la inversió.
L'empresa sabia que podia créixer, però no com. I aquí va començar el canvi.
El problema: creixement desordenat, sense planificació ni estructura comercial
Durant la fase inicial es van identificar diversos reptes clau:
- No existia un pla d'acció comercial per mercat, la qual cosa dificultava prioritzar i enfocar esforços.
- La estructura de l'equip comercial no estava dissenyada per a donar cobertura internacional.
- No s'havien estimat necessitats d'inversió (ni en maquinària ni en persones) per a escalar la producció.
- L'equip no comptava amb eines ni KPIs per a mesurar l'evolució real de les accions comercials.
- Les oportunitats en nous mercats s'intuïen, però no s'havien estudiat a fons.
L'empresa necessitava una estratègia a mesura, que connectés potencial de mercat, capacitats internes i retorn econòmic.
La solució: un model de creixement estructurat, mesurable i realista
El projecte es va dissenyar entorn de cinc blocs d'actuació, amb una durada total de 3 mesos i una implicació activa de l'equip directiu:
1. Pla estratègic per mercat actual
Es va construir un pla de creixement específic per a cada mercat en el qual l'empresa ja era present. Per a cada país es van definir:
- Objectius de creixement a 3 anys.
- Recursos humans necessaris.
- Accions de prospecció comercial.
- Eines d'analítica i seguiment.
Això va permetre convertir els mercats “actius” en motors reals d'expansió.
2. Estudi i selecció de nous mercats
Es va desenvolupar un anàlisi de nous mercats potencials, en el qual es van avaluar:
- Potencial de creixement a 3 anys.
- Barreres d'entrada i vies d'accés.
- Necessitats d'inversió.
- Possibles socis estratègics o distribuïdors.
Aquest estudi va permetre prioritzar mercats amb visió estratègica i dades reals.
3. Redissenyo del departament comercial
Es va redefinir la estructura del departament comercial per a adaptar-la al nou enfoqui multipaís. Es van valorar les capacitats actuals de l'equip, es van proposar futures incorporacions i es va dissenyar una organització orientada a client i resultats.
4. Pla d'inversions
Es van estimar les necessitats d'inversió en dues grans àrees:
- Maquinària, per a poder respondre a una demanda internacional creixent.
- Recursos humans, tant en perfils comercials com tècnics.
Tot això alineat amb els objectius definits en el pla estratègic.
5. Escenaris financers i KPIs
Es van dissenyar tres escenaris de creixement (conservador, intermedi i ambiciós), amb el seu impacte estimat en el compte de resultats. Cadascun d'ells incloïa:
- Inversió necessària.
- KPIs clau de seguiment.
- Llindars de rendibilitat esperada.
Això va permetre a la direcció decidir amb criteri quin ritme de creixement assumir i amb quins recursos.
El resultat: focus comercial, visió internacional i estructura preparada per a créixer
Després de només 3 mesos de treball, la companyia tèxtil va aconseguir:
- Tenir un pla clar per país per a consolidar i créixer en els mercats actuals.
- Identificar nous mercats amb alt potencial i estratègia d'entrada.
- Redissenyar el seu departament comercial per a operar amb visió internacional.
- Disposar de escenaris financers que guien la presa de decisions.
- Alinear a l'equip directiu entorn d'una estratègia comuna de creixement.
L'empresa va passar d'intuir oportunitats a gestionar-les amb focus i eines.
Conclusió: créixer no és improvisar, és planificar amb dades i visió
Aquest cas demostra que una empresa industrial pot passar d'operar per inèrcia a créixer amb direcció, estructura i focus. Un bon model orientat a impulsar el creixement no es basa en desitjos, sinó en anàlisis, disseny organitzatiu i KPIs que permetin mesurar cada pas.
I quan l'estratègia baixa a terra, les oportunitats deixen de ser intuïcions i es converteixen en resultats.
La teva empresa té potencial per a créixer però necessita un model clar que el faci possible? Dissenyem amb tu l'estratègia, estructura i eines per a impulsar-ho. Comencem!
