Com saber si el teu equip de vendes està realment contribuint al creixement de l'empresa? Que mètriques són essencials per a avaluar el rendiment i assegurar que s'estan aconseguint els objectius estratègics? Segurament tens moltes més preguntes, però aquestes, són les que qualsevol empresa que vulgui seguir en el mercat ha de tenir sempre al cap.
Els KPIs de vendes, (o indicadors clau de rendiment), són eines indispensables en la consultoria de màrqueting i vendes. Aquestes mètriques permeten mesurar de manera precisa l'eficàcia empresarial en les estratègies de vendes. T'has preguntat com calcular KPIs de vendes i quin impacte poden tenir en el rendiment del teu equip comercial?
Enrere va quedar això de moure's per intuïció. Es necessiten dades concretes i mesurables. No hi ha una altra. I aquí és on entren en joc els KPIs de vendes. Ens proporcionen una visió clara de l'acompliment actual, i al seu torn ens indica què hem de millorar. Amb aquests indicadors, les empreses poden:
- Identificar àrees d'oportunitat.
- Optimitzar els seus processos.
- Augmentar la seva rendibilitat.
Si pensem en empreses líders en el seu sector, són aquelles que no sols es fixen metes ambicioses. També utilitzen KPIs de vendes per a monitorar i ajustar les seves estratègies en temps real. Què significa això? Que aquestes organitzacions entenen que el control i la supervisió basats en dades són essencials per a la presa de decisions estratègiques que impulsen el creixement.
Acompanya'ns en aquesta guia exhaustiva sobri com mesurar l'eficàcia empresarial, és a dir, com calcular KPI de vendes.
Què són els KPI de vendes?
Com ja hem dit, són mètriques específiques que les empreses utilitzen per a mesurar i avaluar l'acompliment del seu equip de vendes, ens diu com s'estan complint els objectius de vendes i on hem de canviar el tir, canviar, millorar. Com imaginaràs,els KPIs poden variar segons la indústria i els objectius específics de l'empresa, però sempre, i això sí que es compleix per a tot negoci, han d'estar alineats amb les metes estratègiques i proporcionar dades útils per a la presa de decisions.
Per què? Perquè permeten a les empreses:
- Monitorar el progrés cap a les seves metes.
- Identificar tendències i patrons en el rendiment de vendes.
- Prendre decisions basades en dades per a millorar l'eficiència i l'eficàcia de l'equip comercial.
Com calcular els KPI de vendes
Precisió. Exactitud. Rigor. Minuciositat. Són alguns dels conceptes que podrien definir a la perfecció la metodologia que es requereix per a calcular els KPIs de vendes.
1. Definir el KPI específic
Identificar clarament quin és el KPI que es mesurarà i assegurar-se que estigui alineat amb els objectius estratègics de l'empresa.
2. Recopilar dades rellevants
Quines dades necessitem per a calcular-ho? Això pot incloure dades de vendes, informació del client, dades financeres i qualsevol altra dada rellevant.
3. Aplicar la fórmula adequada
Sí. Cada KPI té la seva pròpia fórmula específica que, com una recepta de rebosteria, ha de seguir-se amb precisió.
4. Analitzar els resultats
Què significa cada dada? Ho entenc? Quin sac en clar del rendiment de l'equip de vendes? Són efectives les estratègies implementades?
5. Monitorar i ajustar
Continua monitorant el KPI al llarg del temps. Revisa. Ajusta quan sigui necessari. Controla el rendiment.
Exemples de com mesurar un KPI de vendes
Per a il·lustrar millor com es poden mesurar diferents KPIs de vendes, a continuació es presenten alguns exemples:
Cal veure el mesurament de KPIs de vendes com un must. Un indispensable en el nostre fons d'armari empresarial. Per què? Perquè és essencial per a transformar el rendiment comercial. Si s'analitzen detalladament aquests indicadors, es poden identificar patrons estacionals, la qual cosa ens permet ajustar les estratègies per a maximitzar els ingressos en períodes clau.
Per no parlar que, en desglossar-los per segments de mercat, productes específics o membres de l'equip, et serà més fàcil identificar quines àrees necessiten més atenció, la qual cosa com molt bé saps, ens porta a un ús més eficient de les inversions.
A) Creixement de vendes
Mesura l'augment en els ingressos de vendes durant un període específic. Vols calcular-ho? Pots usar la següent fórmula:
Ayuda a entender cómo está evolucionando el negocio y qué estrategias están funcionando mejor para aumentar las ventas.
B) Cost d'adquisició del client (CAC)
Nos dice cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. Se puede calcular de la siguiente manera:
Gràcies a ell, les empreses poden avaluar l'eficiència dels seus esforços de màrqueting i vendes. Funciona? Sí? No? Una vegada tenint-ho clar, és hora d'optimitzar, prendre decisions i reduir costos.
Un CAC alt pot indicar que l'empresa està gastant massa a atreure clients, i clar, això ara val, però com ens afectarà a llarg termini? D'altra banda, un CAC baix pot suggerir que les estratègies estan sent efectives. Que han donat en la diana i són eficients. Sabent això, es podria comparar el CAC en diferents canals, identificar quins són els més rendibles i concentrar els recursos en ells.
C) Tiquet mig per demanat/compra
Indica el valor mitjà de cada venda.
Útil si volem saber el comportament de compra dels clients y para identificar oportunidades para incrementar el valor promedio de cada transacción.
- Avaluació d'estratègies de upselling i cross-selling.
- Ajust de polítiques de preus i promocions.
- Implementació de programes de lleialtat.
- Identificació de tendències en el comportament del consumidor.
D) Carrets abandonats
Calcula el percentatge de carrets de compra que no es completen en el procés de compra. Tan simple com:
Per què no va acabar la compra? Què li va tirar cap enrere? Gràcies a aquest indicador, podràs esbrinar d'una vegada quina falla en el procés de compra, aplicar els canvis necessaris i reduir la taxa d'abandó.
E) Durada del cicle de vendes
Marca el temps faig una mitjana de que es triga a convertir un lead en client. La fórmula és:
Amb ell, es poden identificar ineficiències en el procés de vendes, per a així, treballar en estratègies per a accelerar la conversió.
A més d'obtenir:
- Diagnòstic de colls d'ampolla.
- Optimització de processos.
- Mesurament d'eficàcia de l'equip.
- Previsió d'ingressos.
F) Nombre d'oportunitats de venda
Quantes oportunitats de venda estan disponibles en determinat moment? A quantes es poden aspirar? Quantes porto fins a la data? Aquest indicador cal tenir-lo també a prop, per a veure l'efectivitat de les estratègies de generació de leads i planificar el funnel de vendes.
G) Taxa de conversió de leads a clients
Un dels favorits. El que ens diuen el percentatge de leads que es converteixen en clients.
Com triar un bon KPI de vendes
No hi ha fórmula màgica. Dependrà de cada empresa. Del sector en el qual operi. Són molts els factors. Això sí, seleccionar els KPIs adequats t'assegurarà saber que estàs fent les mètriques correctes i que la informació que obtens, és bona. És una mètrica a seguir. Una mètrica que hauria de tenir algunes de les següents característiques:
1. Mesurable
Un bon KPI de vendes ha de ser mesurable. No hi ha una altra opció. És el primer manament dels KPIs. Pel que ha de ser quantificable i basat en dades precises que puguin ser fàcilment recol·lectats i analitzats. Entenguem-ho. Sense mesuraments clars, és impossible determinar el progrés o identificar àrees que necessiten millores.
Gràcies a ser mesurable, proporciona una base objectiva per a avaluar el rendiment i facilita la comparació de dades al llarg del temps. Vegeu per exemple, mesurar el nombre de trucades realitzades per un venedor. O el seu percentatge de vendes tancades.
Ens permetrà:
- Identificar tendències i variacions en el rendiment.
- Establir estàndard i benchmarks que l'equip de vendes pot utilitzar per a mesurar el seu progrés i millorar les seves estratègies.
- L'automatització de reportis, estalviant temps i recursos.
2. Important per al negoci
El KPI deu ser rellevant i alineat amb els objectius estratègics de l'empresa. No hi ha volta de fulla. Pel que, no tots els KPIs són igual d'importants. Oh, sorpresa! Exacte, hem d'enfocar-nos només en aquells que tenen un impacte directe en l'èxit del negoci.
És la satisfacció del client un KPI important? Segurament, ja que afecta directament futures compres. Si s'ha quedat satisfet/a, és més possible que torni, i que compri. És a dir, que es fidelice.
Hi ha que saber quines àrees afecten realment els resultats financers i operatius de l'empresa i analitzar-los. Enfocar els esforços en aquestes KPIs. Unes mètriques que ens ajudaran a marcar la planificació estratègica a llarg termini.
3. Realista
Això vol dir que han de ser assolibles i basats en metes realistes. Els peus en la terra, si us plau. Tornar-se boig/a i establir objectius inassolibles es desaconsella per diverses raons. Entre elles, un, desmotivarà a l'equip de vendes i dues, no proporcionarà una representació precisa del rendiment.
Sí. Els objectius han de ser desafiadors però possibles de aconseguir amb l'esforç i els recursos disponibles. És com si començaràs a sortir a córrer i et marques fer una marató la primera setmana. Spoiler: surt malament.
Un KPI realista té en compte:
- Les condicions del mercat.
- La capacitat de l'equip.
- Els recursos disponibles.
4. Periòdic
Essencial que els KPIs es mesurin i revisin de manera regular. Cada quant? Tu decideixes. Pot ser diari, setmanal, mensual o trimestral. Dependrà del KPI i del ritme de negoci. Això sí, el que cal tenir clar és que la revisió periòdica et permetrà realitzar ajustos oportuns i mantenir l'enfocament en les metes establertes.
Al seu torn, revisar els KPIs periòdicament facilita:
- La detecció precoç de problemes, la qual cosa permet realitzar ajustos en temps real.
- Fomenta una major responsabilitat dins de l'equip.
- Potència el progrés constant.
