Entendre la importància d'un pla estratègic i comercial de vendes
Un pla estratègic i comercial de vendes és un document crucial per a qualsevol negoci que busqui aconseguir les seves metes i objectius.
Partint d'aquesta base, cal entendre que, en qualsevol compte de resultats analítica, la primera línia de resultats són les vendes. I és en aquest punt quan l'organització acciona la roda per a donar resposta.
Per això, generar un document que descrigui les estratègies i aterri les tàctiques per a aconseguir els resultats desitjats es converteix en eix capital per a les organitzacions. Com un full de ruta, ens guiarà pas a pas per a aconseguir els nostres objectius.
Us deixem aquí els passos per a realitzar un pla comercial amb visió estratègica.
Aprèn com elaborar un pla de vendes estratègic i comercial en quatre simples passos
El primer de tot és saber a on anem. És a dir, quines són les nostres metes? Els nostres propòsits. Les nostres intencions.
Aquesta visió ha de ser a un any vista i en ella cal tenir en compte els objectius cada 1, 3 i 6 mesos, segons la tipologia de negoci.
El plan comercialha de ser un document viu que ens serveixi de guia i ens ajudi a prendre decisions.
Has de tenir en compte que, marcar-te uns objectius, ambicions o com el vulguis dir, sobre la base de l'històric de la companyia o a les expectatives de creixement és una alternativa útil perquè el nostre equip tingui un horitzó.
Per a això, s'ha de fer un treball intern per a alinear l'estratègia de la companyia amb els objectius de l'àrea comercial.
Com elaborar els objectius comercials?
Identificar el que l'empresa vol aconseguir. És a dir, augmentar els ingressos de manera sostenible i establir la previsibilitat dels ingressos. En definir clarament aquests objectius, hauràs posat els fonaments amb els quals poder desenvolupar el teu pla de vendes.
Al llarg del procés d'elaboració del pla, és fonamental mirar més enllà dels límits de la nostra empresa. Veure el que fa la competència.
Per què hem d'analitzar a la competència?
Perquè podem haver experimentat un creixement del 4% en l'últim any, però si el creixement mitjà del nostre sector és del 7%, significa que algú està guanyant quota de mercat i el que abans ens semblava positiu ja no és tan favorable.
Per tant, identificar el nostre mercat objectiu i monitoritzar a la nostra competència és un altre component crític d'un pla de vendes estratègic i comercial.
Aquesta tasca implica realitzar recerques i anàlisis de mercat per a determinar el perfil ideal del client i avaluar als nostres competidors. Considerar la proposta de valor, la diferenciació del producte, els objectius comercials, la quota de mercat i altres factors rellevants del model de negoci.
Una vegada haguem comprès a fons el mercat i la competència, és quan podem desenvolupar un pla de vendes que es dirigeixi als clients adequats i diferenciï els nostres productes o serveis dels competidors mitjançant factors clau d'èxit.
No hem d'intentar abastar-ho tot per a tots, sinó ser-ho tot per a algú.
Ja amb el mercat i la competència analitzats, el següent pas no és un altre que confrontar la visió aspiracional amb el anàlisi del mercat per a establir objectius de vendes realistes.
Com podem establir els objectius de vendes?
- Recopilant i organitzant la informació de vendes.
- Sol·licitant els registres pertinents als agents comercials (incloent tant clients actuals com potencials).
En netejar i unificar tota aquesta informació, estem creant un document que serà de fàcil comprensió i ús.
Ja amb una font de dades sòlida, toca establir els objectius de vendes seguint l' l'estructura SMART: específics, mesurables, assolibles, rellevants i limitats en el temps.
Establir objectius de vendes realistes garanteix que l'empresa estigui treballant cap a metes assolibles, la qual cosa pot motivar a l'equip de vendes a aconseguir el seu màxim rendiment.
Desitgem incrementar els marges? Augmentar la rotació de productes? Llançar una nova línia? Captar nous clients per a reduir la nostra dependència d'uns altres?
Aquestes i altres preguntes han de plantejar-se per a definir clarament el nostre horitzó d'acció.
A continuació, és necessari traduir l'estratègia en accions concretes. Que no és una altra cosa que dividir les accions específiques que el departament comercial ha de dur a terme per a aconseguir els resultats desitjats.
Un plan de vendes pot incloure campanyes de networking, una revisió d'incentius i variables, accions conjuntes amb l'àrea de màrqueting o R+D, i qualsevol altra iniciativa rellevant que ens ajudi a aconseguir les nostres metes.
A més, no ens oblidem de tenir en compte que el pla de vendes ha d'incloure informació segmentada per zona, agent, gamma de productes i altres filtres que ens proporcionin informació valuosa per a la presa de decisions al llarg de l'any.
Comunicació del pla estratègic
Informar l'equip sobre el pla de vendes és una tasca fonamental per a qualsevol empresa, ja que permet alinear expectatives i mantenir viva l'ambició de l'organització i del departament.
Crec que arribats a aquest punt, tots estem d'acord que, comptar amb un pla de vendes ben elaborat és essencial per a qualsevol negoci que busqui aconseguir les seves metes i objectius.. No obstant això, és important tenir en compte que el pla pot requerir ajustos al llarg del temps, segons els resultats obtinguts.
Per tant, establir un procés de retroalimentació que permeti avaluar els resultats i realitzar ajustos en l'estratègia, si és necessari, és fonamental.
Implementació i seguiment del pla estratègic i comercial de vendes
Un dels aspectes crítics en la implementació d'un pla de vendes és L'assignació de rols i responsabilitats dins de l'equip de vendes.
En definir les funcions de cada membre de l'equip i assegurar-se que tots comprenguin clarament les seves responsabilitats, es garanteix que tots estiguin treballant en harmonia cap a aquestes metes i objectius, la qual cosa ajuda a evitar confusions o malentesos en el camí. I és que, com bé saps, la unió fa la força.
Una vegada que s'han definit els rols i les responsabilitats, el seguiment constant del rendiment i el progrés de les vendes, és el pas a donar.
Mitjançant l'ús de mètriques de vendes, podem mesurar i millorar l'acompliment en aquesta àrea. En monitoritzr de prop el progrés del pla i els resultats de l'equip de vendes, identificarem les àrees que requereixen millores i podrem prendre mesures per a abordar-les de manera oportuna.
Tingues per segur que caldrà fer canvis. I és que en aquesta vida, poques coses funcionen a la primera.
Realitzar ajustos i millores en el pla de vendes és un pas crucial per a assegurar el seu èxit a llarg termini. Revisar i avaluar periòdicament el pla de vendes i fer canvis i adaptacions segons sigui necessari van de la mà.
Ens referim a les condicions canviants del mercat, les noves oportunitats de creixement i a millorar el rendiment de l'equip de vendes en general.
Espero haver-me expressat bé i que hagi quedat clar que, la implementació i el seguiment d'un pla de vendes estratègic i comercial són fonamentals per a aconseguir els objectius d'una organització.
És cert que requereix una adequada assignació de funcions i responsabilitats dins de l'equip, un seguiment continu del rendiment i la realització d'ajustos i millores segons sigui necessari. Però com bé va dir Dave Ramsey: «La diferència entre un somni i un objectiu és un pla i un termini«.
