Créixer no sempre significa obrir més botigues. A vegades, el creixement real comença per alinear visió, redefinir canals i professionalitzar la forma en què es prenen decisions. Aquest va ser el punt de partida d'una empresa líder en el sector moda-calçat, amb seu a la Comunitat Valenciana i una facturació superior a els 100 milions d'euros anuals. Durante años, esta marca había mantenido una sólida posición en sus canales tradicionales, pero sabía que si quería seguir siendo competitiva debía dar un paso más: llevar a cabo una evolució del seu model comercial cap a un enfocament multicanal, rendible i escalable.
El repte era clar: mantenir el que funciona, potenciar el que té futur i fer-ho tot amb una estructura que acompanyi el creixement.
QUE ACONSEGUIM?
Augmentar la participació del canal en línia amb creixement de doble dígit
Lanzar nuevas tiendas propias
Millorar el control del marge comercial
Estructura més àgil, professionalitzada i orientada a client
Descobreix el pas a pas darrere d'aquests assoliments.
Una marca consolidada amb ambició de créixer en nous canals
L'empresa ja comptava amb una àmplia xarxa comercial, una marca reconeguda i una sòlida base de clients. No obstant això, el seu model comercial estava tensionado:
- Dependència excessiva del canal tradicional.
- Canales digitals infrautilitzats, amb presència però sense estratègia clara.
- Pla d'expansió física poc definit, tant a nivell nacional com internacional.
- Presa de decisions basada en la intuïció, sense KPIs clars que guiessin el creixement.
- Desconnexió entre propietat i equip directiu quant a prioritats i visió.
L'organització necessitava evolucionar. No des de zero, però sí amb profunditat.
El problema: canals sense sinergia, estructura rígida i visió comercial fragmentada
Al llarg del diagnòstic, es van identificar diversos bloquejos estructurals:
- No existia un pla comercial integral que combinés retail, en línia i expansió internacional de manera coordinada.
- Els equips operaven en sitges, amb poca transversalitat i escassa visió de client omnicanal.
- El canal online tenia potencial, però es trobava infrautilitzat i sense un full de ruta d'inversió clara.
- L'expansió de botigues pròpies mancava de criteris unificats: ni per rendibilitat, ni per posicionament.
- No hi havia eines compartides ni sistemes de seguiment de KPIs comercials que permetessin mesurar l'avanç real.
- La propietat tenia objectius ambiciosos, però no sempre alineats amb les capacitats reals de l'estructura existent.
Era necessari construir un model comercial sòlid, transversal i sostenible, que permetés créixer amb focus i amb retorn
La solució: evolució del model comercial amb visió multicanal i creixement planificat
El projecte es va desenvolupar en dues fases: una primera de diagnòstic estratègic i una segona de disseny i implantació del nou model comercial. Les principals línies de treball van ser:
1. Alineament estratègic propietat-direcció
Es van facilitar sessions de treball entre la propietat i l'equip directiu per a definir una visió compartida de creixement: per canal, per país i per tipus de botiga.
Això va permetre generar un full de ruta realista, amb objectius alineats a la capacitat d'execució de l'organització.
2. Pla d'expansió de botigues pròpies
Es va definir un model d'expansió nacional i internacional, avaluant:
- Criteris de localització (ubicació, trànsit, marca)
- Inversió necessària per botiga i període d'amortització
- Impacte en producció i logística
Això va permetre construir un pla realista, sostenible i amb retorn esperat.
3. Estratègia digital: canal en línia
Es va dissenyar el pla de creixement per al canal en línia, amb fites concretes i nivells d'inversió associats. A més, es van establir objectius clau:
- Posicionament del canal enfront del retail
- Experiència omnicanal del client
- KPIs de conversió, retenció i tiquet mitjà
4. Reorganització estructural i d'equips
Es van redefinir els rols comercials, fomentant la transversalitat entre canals i establint una nova estructura amb perfils orientats a creixement, dades i client.
Es va professionalitzar l'àrea de control de gestió comercial amb eines específiques i reporting periòdic.
5. Eines i control per KPI
Es van implantar eines de mesurament i seguiment per a controlar:
- Ventas por canal y por punto de contacto
- Rendibilitat per botiga i país
- Evolució de marges en canal digital
- Retorno sobre la inversió en expansió
Això va permetre que les decisions comercials passessin a basar-se en dades, no sols en sensacions.
El resultat: un model comercial evolucionat, omnicanal i rendible
L'evolució del model comercial no es va quedar en el paper. En el primer any després de la seva implantació, la companyia va aconseguir:
- Incrementar el pes del canal en línia en el mix total de vendes amb un creixement de doble dígit
- Llançar noves botigues pròpies amb criteris de rendibilitat clars
- Millorar el control del marge comercial per canal
- Integrar els canals en línia i retail en la visió del client
- Alinear direcció i propietat amb un full de ruta clar i realista
- Comptar amb una estructura més àgil, professionalitzada i orientada a client
Però més enllà dels resultats, el veritable èxit va ser el canvi cultural: l'empresa va deixar d'operar per intuïció per a fer-ho amb estratègia i focus comercial compartit.
Conclusió: evolucionar el model comercial és atrevir-se a decidir amb visió
Aquest cas demostra que el creixement rendible no arriba per obrir més botigues o llançar més productes. Arriba quan una empresa decideix alinear la seva visió, professionalitzar les seves decisions i coordinar els seus canals amb focus en el client i en la rendibilitat.
Evolucionar el model comercial no és només necessari: és estratègic.
El teu model comercial necessita evolucionar per a continuar creixent amb rendibilitat? Parlem i dissenyem junts un full de ruta que connecti visió, estructura i canals.
