En moltes empreses industrials, el creixement sense estructura pot convertir-se en un parany. Quan se sumen decisions tàctiques, canvis de direcció i falta de focus estratègic, el resultat sol ser un negoci que opera per inèrcia i no per visió.
Aquest era el cas d'una empresa del sector alimentació, amb més de 85 milions d'euros en facturació anual, que havia passat per més de dos directors generals en només cinc anys. Cadascun va portar una nova visió, nous canals i noves idees… però cap estructura comuna. Com a resultat, la companyia operava amb estratègies comercials contradictòries, una gamma de producte descontrolada i una eficiència industrial molt per sota del seu potencial.
El desafiament era clar: redefinir no sols l'estratègia a futur, sinó també l'operativa del dia a dia. La solució? Un pla operatiu i estratègic que abordés l'organització de manera integral.
¿QUÉ CONSEGUIMOS?
+13 punts en eficiència industrial
+6,3% en vendes
+2,5% de marge brut
1,2M€ en estoc alliberat
Millor nivell de servei
Organització més àgil
Descobreix el pas a pas darrere d'aquests assoliments.
Una empresa alimentària amb potencial… i un creixement mal estructurat
El diagnóstico inicial reveló una situación compleja:
- Falta de posicionament clar en el mercat
- Estratègies distintes (i a vegades contradictòries) per canal
- Gamma de productes inflada per anys de decisions reactives
- Producció desbordada per continus tascons i exigències particulars de clients
- Eficiència industrial (OEE) de solo el 37%, malgrat inversions en maquinària
- Nivell de servei en el 84%, quan l'objectiu era el 96%
- Estructura empresarial sobredimensionada (+58%) sense generar impacte real
L'equip comercial actuava sense criteri comú. La planificació industrial estava desbordada. I l'estratègia era més una suma de pegats que un full de ruta. Urgia reconduir el negoci.
El problema: ineficiències, dispersió comercial i una estructura sobredimensionada
L'empresa vivia atrapada en el seu propi creixement. Alguns símptomes clau:
- Canales amb lògiques enfrontades: grans superfícies, horeca i canal en línia competien entre si, no es complementaven.
- Gamma desmesurada: es produïa per a tot i per a tots.
- Excés de referències de compra que no es justificaven per rendibilitat ni rotació.
- Descontrol d'estoc, qualitat i productivitat.
- Equip comercial sense focus, sense eines i amb poca proactivitat.
- Iniciatives de creixement que augmentaven l'estructura sense retorn clar.
Era necessari simplificar, enfocar, alinear i professionalitzar. No hi havia temps que perdre.
La solució: disseny d'un pla operatiu i estratègic ben coordinat
El pla es va dividir en dos nivells interconnectats:
Pla Operatiu
- Reducció del 42% de referències de venda, mantenint les de major rotació i marge.
- Redistribució comercial segons canal, segment i comportament de compra.
- Eliminació del 30% de referències de compra, amb alliberament de 1,2 M€ en estoc.
- Millora del OEE del 62% al 75% gràcies a ajustos de planificació i càrrega.
- Augment de la comanda mínima, absorbint l'impacte del +15% en costos logístics.
- Alliberament de 60h setmanals de l'equip comercial per a anàlisi i seguiment.
Pla Estratègic
- Reposicionament cap a producte de valor afegit i servei excel·lent, allunyant-se del commodity.
- Gestió estratègica de gamma: es van eliminar productes de baixa rendibilitat i es van impulsar nous amb major marge i menor competència.
- Reforç de R+D amb idees de proveïdors, cuiners, equips internacionals…
- Impuls comercial amb formació, argumentaris, CRM (Salesforce), Power BI i machine learning.
- Aposta per canals de futur: bio, vegà, low-fat, nínxols específics.
- Llançament del Pla d'Internacionalització per a escalar productes estrella amb baixa adaptació.
- Clarificació de rols i conflictes entre àrees i unitats de negoci.
El resultat: creixement ordenat, més marge i eficiència a tots els nivells
Els resultats van ser notables en tots els fronts:
- +13 punts en eficiència industrial (OEE)
- +6,3% en vendes després de reorganitzar comercial i eliminar referències poc rendibles
- +2,5% de marge brut per enfocament en productes amb major valor
- 1,2M€ en estoc alliberat, reduint obsolescència i complexitat
- Millor nivell de servei, passant del 84% cap a l'objectiu del 96%
- Organització més àgil, amb decisions més clares i menys conflictes interns
Conclusió: un bon pla no sols ordena… transforma
Aquest cas demostra que un pla operatiu i estratègic no se limita a hacer un PowerPoint bonito. Implica tomar decisiones valientes, simplificar lo complejo y alinear toda la organización bajo una visión compartida.
I quan això ocorre, el negoci no sols creix: creix millor, amb més focus, més marge i més impacte.
La teva empresa necessita recuperar el focus i millorar l'eficiència sense perdre creixement? Dissenyem amb tu el pla operatiu i estratègic que el fa possible. ¿Comencem?
