Sents que el teu negoci no està aconseguint el seu màxim potencial? Et trobes lluitant per a atreure nous clients mentre veus com la teva competència continua creixent? Per què ells tant i vosaltres tan poc? Què ofereixen ells que supera la meva proposta de valor?
La captació de clients és una de les àrees més crítiques i desafiadores per a qualsevol empresa. I sentim dir-te que, sense una estratègia sòlida de captació, fins i tot el producte o servei més excepcional pot passar desapercebut. La reactivitat (promocions, setmanes agressives, descomptes especials per a complir objectius mensuals…) no és la millor companya en aquest punt.
Per això, et convidem a descobrir com millorar la captació de clients de forma planificada i proactiva utilitzant estratègies efectives i provades que et permetran atreure nous clients, i cosa que és més important, fidelitzar-los. Spoiler: una consultoria de màrqueting i una consultoria financera poden ser els teus millors aliats en aquest procés.
Per què és tan important la captació de clients
De la mateixa forma que necessitem oxigen per a viure, la captació de clients és fonamental per a l'èxit i la sostenibilitat de qualsevol empresa, independentment de la seva grandària o sector ja que, si ens deixem portar per la inèrcia, la cartera tendirà a decréixer. Atraure nous clients incrementarà els ingressos, sí, però no podem oblidar-nos que també enforteix la posició competitiva de l'empresa en el mercat i dona solidesa per a créixer.
Un pla de captació de nous clients ens aporta, entre altres variables:
- Generació d'ingressos. Sense clients, no hi ha vendes; és així de simple. Cada nou client representa una oportunitat d'ingressos, i un flux constant de nous clients garanteix l'estabilitat financera i el creixement de l'empresa.
- Expansió de mercat. Diversificar la base de clients i reduir la dependència d'un grup específic és el que aconseguim en obrir-nos a altres mercats. Especialment important en mercats volàtils o altament competitius.
- Enfortiment de la marca. Atreure i retenir a nous consumidors ajuda a construir i enfortir la marca, ja que els clients satisfets es converteixen en ambaixadors de la marca, recomanant els teus productes o serveis a uns altres i augmentant la visibilitat i reputació de l'empresa.
- Innovació i adaptació. La retroalimentació dels clients potencials i existents proporciona insights valuosos que poden guiar el desenvolupament de nous productes i serveis, així com la millora dels existents.
- Sostenibilidad a largo plazo. Dependre només dels clients actuals pot ser arriscat, ja que els canvis en les seves necessitats o en el mercat poden afectar els teus ingressos. La captació constant de nous clients assegura que l'empresa pugui adaptar-se i mantenir-se rellevant a llarg termini.
- Avantatge competitiu. Una estratègia de captació ben executada no sols atraurà a més clients. El més segur és que també aconsegueixis desviar clients de la competència a la teva cleda.
- Creixement orgànic. Sí, els clients actuals ens ajuden a créixer, però fins a un cert punt. Serà l'entrada de nous clients el que permetrà a l'empresa augmentar la seva quota de mercat i escalar les seves operacions de manera sostenible.
Com funciona la captació de clients
Ja avisem que no és un procés d'un sol pas. És una sèrie d'accions coordinades i estratègiques que comencen amb la identificació dels teus prospectes i culminen amb la conversió d'aquests en clients lleials. És un pla que consisteix en:
Identificar
El primer pas en qualsevol estratègia de captació de clients és identificar qui són els teus potencials clients. Què comporta això? Un profund coneixement del mercat i la capacitat de detectar aquells perfils de consumidors que tenen més probabilitats d'interessar-se en el teu producte o servei. No pensis només en els que tens, sinó en per què hi ha altres clients que no tens.
Consell, utilitza eines d'anàlisis de dades i estudis de mercat per a segmentar la teva audiència i definir amb precisió el teu públic objectiu.
Qualificar
Una vegada identificats els possibles clients, toca qualificar-los. No tots els leads tenen el mateix valor per al teu negoci. Aquí és on entra en joc la qualificació de prospectes, avaluant factors com:
- El nivell d'interès.
- La capacitat de compra.
- L'alineació amb la teva proposta de valor.
Totes les estratègies de captació han d'incloure criteris clars per a determinar què leads tenen més probabilitats de convertir-se en clients.
Nodrir
Un pas essencial i que sovint es passa per alt. Què implica? Tan simple com mantenir una comunicació constant i rellevant amb els teus leads, oferint contingut de valor que els guiï a través de l'embut de vendes. Has sentit parlar de les eines d'automatització de màrqueting? Són extremadament útils aquí, ja que, per exemple, et permeten enviar missatges personalitzats i en el precís moment, als teus leads.
Transformar
Finalment, arriba el moment de convertir als teus leads en clients. I no parlem de tancar simplement la venda, sinó de assegurar-se que l'experiència del client sigui excepcional des del primer contacte fins a la postvenda. Un client satisfet no sols comprarà de nou, també recomanarà el teu negoci a uns altres, creant un cicle de captació continu.
Com millorar la captació de clients
Sentim dir-te que no existeix una fórmula màgica. El quid de la qüestió està a disposar una estratègia ben definida i que aquesta es realitzi amb una execució impecable. No n'hi ha prou amb implementar tàctiques aïllades; es necessita un enfocament integral que abordi tots els aspectes del procés de captació.
Un enfocament que consideri cada etapa del viatge del client, des de la primera presa de contacte fins a la conversió final i la fidelització. Cada pas ha d'estar acuradament planificat i executat. És complicat? No si tens en compte els següents aspectes:
1. Identificar públic objectiu
Definir clarament a qui et dirigeixes és el primer pas per a qualsevol campanya de màrqueting reeixida. Utilitza dadesdemogràfiques, psicogràfiques i de comportament per a crear perfils detallats per a la segmentació dels teus clients ideals. No et quedis en un només. Això et permetrà personalitzar els teus missatges i ofertes, augmentant la rellevància i l'efectivitat dels teus esforços de captació.
2. Pain Points i buyer persona
Entendre els punts de dolor dels teus clients i desenvolupar buyer persones detallats t'ajudarà a crear estratègies més efectives. En identificar i abordar els pain points, podràs posicionar el teu producte o servei com la solució ideal.
3. Estudi de mercat
Ningú va a la guerra sense conèixer el terreny. I això mateix heu de fer. Un estudi de mercat que ens proporcioni insights valuosos sobre les tendències del mercat, les necessitats dels clients i la competència. Utilitza aquestes informacions per a ajustar la teva estratègia de captació de clients i assegurar-te que estàs oferint el que el mercat realment necessita.
4. Definir objectius mesurables
Per a saber si la teva estratègia de captació de clients està funcionant, necessites establir objectius clars i, com bé diu el títol de l'apartat, mesurables. A què ens referim? A mètriques com el número de leads generats, la taxa de conversió, el cost per adquisició de client (CAC) o el valor del temps de vida del client (CLV). Establir i seguir aquests indicadors de rendiment clau (KPIs) et permetrà avaluar i ajustar la teva estratègia contínuament.
5. Selecció de canals
No tots els canals de captació són igualment efectius per a tots els públics. Identifica on es troba el teu públic objectiu i tria els canals més adequats per a arribar a ells, ja siguin en línia com les xarxes socials i l'email màrqueting, o offline com a esdeveniments i publicitat en mitjans tradicionals o la pròpia activitat comercial directa.
Online
Inclouen les xarxes socials, l'email màrqueting, el SEO, la publicitat en Google i en xarxes socials, i el màrqueting de continguts. Aquests canals et donaran l'avantatge d'una segmentació precisa i un abast global, permetent-te arribar a audiències específiques amb missatges personalitzats.
Offline
Activitat comercial directa, esdeveniments, fires comercials, publicitat en mitjans impresos i televisió, i el màrqueting directe. Encara que poden ser més costosos, aquests canals sovint t'oferiran una connexió més personal i directa amb els teus prospectes.
I si combines, tots dos, millor que millor.
6. Desenvolupament de l'estratègia per canal
Una vegada seleccionats els canals, és important desenvolupar una estratègia específica per a cadascun d'ells. És a dir, definir:
- El focus del missatge
- El tipus de contingut per a acompanyar al missatge.
- El to del missatge.
- La freqüència de les publicacions o de les accions.
A tenir en compte que cada canal té les seves pròpies regles i millors pràctiques, per la qual cosa adaptar la teva estratègia a cadascun maximitzarà les teves possibilitats d'èxit.
7. Automatització de processos
Implementa eines d'automatització de màrqueting per a gestionar i nodrir els teus leads de manera eficient. O CRMs i plataformes amb les quals segmentar la teva audiència. La personalització és clau, per això et recomanem utilitzar dades per a enviar missatges personalitzats que abordin les necessitats específiques de cada client potencial de manera automàtica.
8. Optimització de la pàgina web
La teva pàgina web és sovint el primer punt de contacte entre els teus possibles clients i la teva empresa. Assegura't que estigui optimitzada per a la conversió. Que tingui un disseny atractiu. Que la navegacióintuitiva i anomenades a l'acció clares. A més, el contingut ha de ser rellevant i de qualitat per a mantenir l'interès dels visitants.
9. Mesurament de resultats
Finalment, és hora de mesurar i analitzar els resultats dels teus esforços de captació de clients. Com ho podem fer? Perquè amb eines d'analítica per a posar sobre la taula l'acompliment de les teves campanyes, com pot ser el cost per adquisició, la taxa de conversió o el retorn de la inversió. Per què fem això? Per a així poder ajustar l'estratègia en conseqüència.
Recorda, la clau de l'èxit radica a entendre profundament al teu públic objectiu, oferir-los un valor únic i mantenir una comunicació constant i interessant. Una vegada aconseguit això, la resta serà molt més fàcil.