Marketing digital para empresas B2B: Tácticas efectivas para atraer y convertir clientes

Marketing digital para empresas B2B: Tácticas efectivas para atraer y convertir clientes
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Fidelizar la cartera de clientes B2B es importante, pero para las empresas B2B uno de los principales desafíos es atraer y convertir clientes de manera efectiva. Las tácticas de marketing digital se han convertido en herramientas esenciales para alcanzar estos objetivos.

Hoy en día, ya no basta con tener al comercial en la calle visitando empresas. Aunque sigue siendo una función vital de captación, si la empresa no existe en el mundo digital, una visita del comercial que podría haber sido una oportunidad de venta positiva, puede perderse. ¿Por qué? Porque actualmente todo el mundo consulta todo online.

Hazte la siguiente pregunta, ¿irías a un hotel en un país que desconoces sin antes buscarlo en internet y ver las fotos y reseñas? Seguramente no. Todos comprobamos en el mundo digital los sitios donde queremos ir, los productos nuevos que vamos a probar, e incluso los servicios que vamos a contratar. Quedan pocos empresarios que firmen contratos sin buscar online información sobre la empresa con la que están contratando un producto o servicio.

Pero también hay que ser conscientes de que ya no basta con estar online, con tener una buena web o un perfil de LinkedIn. El marketing digital es una herramienta clave que da soporte a la fuerza comercial para captar nuevos clientes, potenciar la imagen de la compañía, convertir leads y fidelizar a los clientes B2B.

Las mejores estrategias de marketing digital para empresas B2B

Las mejores estrategias de marketing digital para empresas B2B

A continuación, veremos cómo las estrategias comentadas anteriormente de gestión de clientes mediante el CRM y las estrategias de fidelización, sumadas a otras estrategias de marketing digital, pueden ser implementadas para maximizar el impacto de tus esfuerzos comerciales.

1. Conocimiento del cliente y segmentación avanzada:

El primer paso para atraer y convertir clientes en el ámbito B2B es conocer a fondo a tu público objetivo. Aquí es donde el CRM juega un papel crucial, centralizando toda la información relevante sobre tus clientes potenciales y actuales. Este conocimiento permite una segmentación avanzada, esencial para personalizar tus tácticas de marketing.

  • Segmentación basada en datos: Utilizando el CRM, puedes segmentar a tus clientes en grupos específicos basados en comportamientos, preferencias y necesidades. Esto te permitirá dirigir mensajes altamente personalizados y relevantes a cada segmento, aumentando las probabilidades de conversión, pues te permite que el mensaje de tu campaña esté dirigido a tu público objetivo real.
  • Perfiles de clientes: Crear perfiles detallados de tus clientes ideales basados en datos históricos y análisis de comportamiento. Estos perfiles ayudan a diseñar campañas más efectivas y a personalizar la comunicación de manera que resuene con cada segmento de tu audiencia.

2. Estrategias de contenidos:

El contenido es el rey en el marketing digital. En el contexto B2B, es fundamental ofrecer contenido valioso y relevante que no solo atraiga a tus clientes potenciales, sino que también los eduque y los guíe a través del embudo de ventas. Debemos recordar que el contenido debe ser de calidad, tanto en el contenido escrito como en el contenido visual, la maquetación de las imágenes con el texto. Tanto el contenido de tu web, como el contenido que utiliza tu empresa en las diferentes plataformas y medios de comunicación debe ser homogéneo y dar respuesta a una estrategia comercial y de marketing definida con anterioridad, alineada a la estrategia general de la compañía.

  • SEO y Palabras Clave: Optimizar tu contenido para motores de búsqueda utilizando palabras clave relevantes para tu industria. Esto mejora tu visibilidad online y atrae tráfico orgánico cualificado a tu sitio web.
  • Estrategia SEM: Elegir las herramientas adecuadas para gestionar la estrategia SEM es crucial para el éxito de cualquier empresa en el panorama digital actual. La automatización del marketing y la agilidad que proporcionan estas herramientas no solo ahorran tiempo y dinero, sino que también permiten una optimización más eficiente de las campañas. Actualmente hay muchas soluciones en el mercado, pero recomendaría encarecidamente una herramienta SEM que incorpore inteligencia artificial (AI) para potenciar aún más los resultados. La AI no solo agiliza procesos, sino que también ofrece insights y recomendaciones basadas en datos en tiempo real, lo que permite adaptar y optimizar la estrategia de manera continua y precisa. Aconsejamos no subestimar el poder de elegir las herramientas adecuadas para la estrategia SEM, no todas son tan válidas y deben adaptarse también a las capacidades y tiempo de gestión del equipo de marketing de la empresa. La combinación de tecnología avanzada y el expertise del equipo en el sector es la clave del éxito para alcanzar los objetivos de manera más eficiente y rentable.
  • Marketing de contenidos adaptados por plataforma/canal: Crear y compartir contenido de alta calidad, como blogs, whitepapers, estudios de caso y webinars, que aborden las necesidades y desafíos específicos de tus clientes. Este contenido debe estar alineado con las diferentes etapas del ciclo de compra, desde el reconocimiento del problema hasta la decisión de compra. Debemos destacar que no todo el contenido sirve para todas las plataformas digitales. Es imprescindible adaptar cada contenido a cada plataforma/canal y al público que la utiliza. En muchas ocasiones nos encontramos con empresas que no consiguen que sus campañas sean eficientes pues el contenido que diseñan para su web es el mismo que utilizan para plataformas como LinkedIn, Facebook o medios de comunicación, y esto es un error, pues el cliente busca en cada plataforma o canal un tipo de contenido diferente, por lo que seguramente el contenido que no ha sido diseñado específicamente para esa plataforma o canal no sea eficiente a la hora de captar la atención del cliente. El marketing de contenidos necesita, como las campañas publicitarias offline, una estrategia definida por canal, un objetivo y un diseño profesional y atractivo.
  • Automatización: Como hemos visto, es necesario utilizar herramientas de automatización para distribuir contenido de manera eficiente y segmentada. Por ejemplo, campañas de email marketing que envíen contenido específico basado en las interacciones y el comportamiento del cliente registrado en tu CRM B2B. Un cliente que compra el producto o servicio A no está interesado en recibir información de productos o servicios que no cubren sus necesidades o sector, y si envías información generalizada a todos tus clientes, seguramente acaben ignorando tus campañas o emails, dado que no les aportan información relevante para ellos. 
Estrategias de marketing Digital para empresas B2B

3. Herramientas para la captación de leads y nutrición

Atraer visitantes a tu sitio web es solo el primer paso. Es crucial capturar sus datos de contacto y nutrirlos hasta convertirlos en clientes. Existen multitud de herramientas y estrategias para la captación de leads, y deben ser escogidas con cuidado, adaptándose a tu estrategia, a tu público objetivo y a las capacidades de gestión de tu equipo.

  • Landing pages y formularios: Diseña landing pages efectivas con formularios de captura de datos que ofrezcan contenido valioso a cambio, como ebooks, whitepapers o acceso a webinars. Asegúrate de que estas páginas estén optimizadas para la conversión, con un diseño intuitivo y llamado a la acción (CTA) claro y visible. Es importante utilizarlas de forma constante y estratégica para alcanzar los objetivos de captación.
  • Pop-ups y formas emergentes: Implementa pop-ups que aparezcan en momentos estratégicos durante la navegación del usuario, ofreciendo suscripciones a boletines, descuentos exclusivos o contenido descargable. Recuerda no abusar de este recurso, pues puede empeorar la experiencia del usuario en tu web si es demasiado intrusivo o si dificulta la visualización del contenido relevante.
  • Lead magnets: Ofrece incentivos atractivos, como pruebas gratuitas, acceso a contenido premium, plantillas descargables o descuentos exclusivos, a cambio de la información de contacto del usuario. Este enfoque es efectivo para captar leads interesados y potencialmente más comprometidos.
  • Sistemas de Lead scoring y nutrición: Implementa sistemas de lead scoring en tu CRM para identificar los leads más prometedores y priorizar su seguimiento. Herramientas como HubSpot, Marketo y Salesforce permiten automatizar este proceso. Utiliza la automatización de marketing para nutrir estos leads a través de campañas de email personalizadas y contenido relevante, guiándolos gradualmente hacia la compra.
  • Automatización del email marketing: Plataformas como Mailchimp, ActiveCampaign y Pardot pueden segmentar tus leads y enviar campañas de email personalizadas basadas en el comportamiento y la etapa del buyer’s journey.
  • Contenidos Interactivos: Utiliza quizzes, encuestas y calculadoras para involucrar a los visitantes y recopilar sus datos de contacto. Herramientas como Outgrow, Typeform y SurveyMonkey permiten crear este tipo de contenidos interactivos que pueden ser altamente efectivos para la captación de leads. En las redes sociales también puedes crear este tipo de contenidos directamente en la interfaz de la red, es un recurso muy utilizado en Instagram por muchas marcas.

4. Estrategias de conversión y fidelización

Una vez que has captado y nutrido a tus leads, el siguiente paso es convertirlos en clientes. En el ámbito B2B, este proceso requiere tácticas específicas y un enfoque estratégico para maximizar las tasas de conversión. Aquí te presentamos algunas palancas que ayudan a mejorar la efectividad de tu estrategia de conversión:

A) Optimización del proceso de compra: 

  • Asegúrate de que los formularios de contacto sean lo más simples y directos posible. Reduce la cantidad de campos obligatorios para minimizar la fricción y facilitar el proceso de conversión.
  • Implementa chatbots o asistentes virtuales en tu sitio web para ofrecer asistencia en tiempo real. El chatbot contesta al cliente a cualquier hora resolviendo las dudas iniciales, lo que nos permite darle respuesta en tiempo real, independientemente de la hora en la que contacte con tu empresa.

B) Pruebas y demostraciones de producto: 

  • Ofrece periodos de prueba gratuita para que los potenciales clientes puedan experimentar tu producto o servicio sin compromiso.  U ofrece realiza demostraciones en vivo personalizadas según las necesidades específicas del cliente potencial. Esto puede ser a través de videollamadas, webinars o reuniones presenciales, mostrando cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas particulares.

C) Estrategias de contenido dirigido

  • Publica estudios de caso y testimonios de clientes satisfechos en tu sitio web que pertenezcan a su segmento de mercado. 
  • A igual que en la estrategia de fidelización de clienes, desarrollar contenido educativo, como guías y whitepapers, que aborden los puntos de dolor específicos de tus leads puede ayduarte en la captación. Este tipo de contenido ayuda a posicionar a tu empresa como un líder de pensamiento en tu industria y mantiene a los leads comprometidos.
  • Ofrece descuentos o promociones por tiempo limitado para crear un sentido de urgencia y motivar a los leads a tomar acción rápidamente.
  • Crea paquetes de productos o servicios que ofrezcan un mayor valor a un precio competitivo. Esto puede incentivar a los leads a optar por una oferta que parezca más ventajosa.

D) Campañas de retargeting

Aunque tu empresa no disponga de una tienda online puedes utilizar anuncios de retargeting personalizados para volver a captar la atención de los visitantes de tu web, o aquellos que han interactuado con tu marca en otros canales. Estos anuncios deben estar basados en el comportamiento del usuario y ofrecer contenido relevante que los incentive a regresar o a contactar con tu marca. El retargeting se suele realizar mediante:

  1. Publicidad de Display: El usuario verá banners de tu marca al visitar otras webs o medios de comunicación, incluso con mensajes personalizados en función de los productos o servicios que visitó en tu web o con los que interactuó en tus redes sociales. Para esto se suele contratar la publicidad programática, que te permite segmentar al detalle quién, cómo y cuándo ve tu anuncio. Por ejemplo, si un cliente entra en la web de una empresa que vende contenedores de pescado congelado, pero abandona la web sin contactar, se puede volver a impactar con un banner en la pagina web del periódico que lea online, o un banner 
  1. Anuncios en Redes Sociales: Todas las interfaces de publicidad en redes sociales permiten usar la información que ya tienes sobre los usuarios para poder dirigir los anuncios solamente a quienes ya hayan interactuado con tu marca. Conocer bien las opciones de estas interfaces, los algoritmos y cómo maximizar la inversión en estas plataformas es importante para asegurar la eficacia de la campaña. Una campaña masiva en estas redes pierde efectividad, pues compite con millones de mensajes publicitarios lanzados a diario. Si no se segmenta adecuadamente no será efectiva.
Nuevas tendencias de Marketing Digital para empresas B2B

5. Mejora de la experiencia del usuario (UX)

Asegúrate de que tu sitio web sea fácil de navegar, intuitivo y cargue rápidamente. Una experiencia de usuario positiva es crucial para mantener a los visitantes interesados y reducir la tasa de abandono.

Coloca CTAs (llamadas a la acción ) claras y visibles en puntos estratégicos de tu sitio web y contenido. Las CTAs deben ser convincentes y guiar al usuario hacia el siguiente paso en el proceso de conversión.

6. Soporte y atención personalizada

Asegúrate de que tu equipo de ventas esté capacitado para realizar seguimientos proactivos y personalizados con los leads. La atención personalizada puede marcar la diferencia en la decisión de compra. Después de la primera interacción, realiza un seguimiento oportuno y ofrece asistencia adicional. Mantener el contacto y demostrar interés genuino por las necesidades del lead puede incrementar significativamente las tasas de conversión.

Beneficios clave del Marketing Digital para empresas B2B

El marketing digital  puede transformar la manera en que tu empresa B2B opera y crece, mejorando su competitividad y reforzando tu equipo comercial.

  • Aumento de la visibilidad y el alcance: Las estrategias de SEO, publicidad en redes sociales y marketing de contenidos aumentan la visibilidad de tu empresa y atraen a un público más amplio.
  • Mejora de la relación con los clientes: La personalización y la atención proactiva mejoran la experiencia del cliente y fomentan relaciones duraderas y de confianza.
  • Optimización de recursos: La automatización de marketing y el uso de CRM optimizan el tiempo y los recursos, permitiendo a tu equipo centrarse en actividades de mayor valor estratégico.
  • Medición y ajuste en tiempo real: Las herramientas digitales permiten medir y analizar el rendimiento de tus campañas en tiempo real, facilitando ajustes rápidos y efectivos para mejorar los resultados.
  • Métricas de rendimiento para realizar análisis de resultados: Define las métricas clave y KPIs que que tu empresa debe monitorear para medir el éxito de tus estrategias de marketing digital y fidelización. Estas meticas te permitirán analizar los resultados de tus campañas y aplicar mejoras en tu estrategia. Por ejemplo, la tasa de conversión de leads, coste por lead, valor de vida del cliente (CLV) y el retorno de inversión (ROI) te permite medir la eficacia de tu campaña y aumenta el conocimiento de tu equipo a la hora de diseñar nuevas estrategias digitales.
Marketing Digital para empresas B2B

Nuevas tendencias en el Marketing Digital para empresas B2B

Mirando hacia el futuro, el panorama del marketing digital B2B está evolucionando rápidamente hacia nuevas fronteras tecnológicas y estratégicas. El uso de inteligencia artificial (IA) está revolucionando la manera en que las empresas interactúan con los datos del cliente, permitiendo una personalización más profunda y predicciones más precisas. Además, el marketing basado en cuentas (ABM) está ganando popularidad al centrarse en la personalización y la relevancia para clientes específicos, promoviendo relaciones más sólidas y conversiones más efectivas. A su vez, la realidad aumentada (AR) y virtual (VR) están emergiendo como herramientas poderosas para mejorar la experiencia del cliente, permitiendo a las empresas ofrecer demostraciones de productos más inmersivas y experiencias de compra más interactivas. Estas tendencias no solo están redefiniendo cómo las empresas B2B atraen y retienen clientes, sino que también están estableciendo nuevos estándares para la innovación y la competitividad en el mercado digital.

Por lo tanto, es crucial para las empresas B2B mantenerse al día con la innovación en estas herramientas, así como con las nuevas tendencias y comportamientos del consumidor en los canales digitales. Integrar estas tecnologías emergentes no solo fortalece las estrategias de marketing digital, sino que también potencia la estrategia omnicanal de la compañía, asegurando una experiencia cohesiva y efectiva para los clientes en todos los puntos de contacto.

En resumen, implementar tácticas de marketing digital efectivas para empresas B2B es crucial para atraer, convertir y fidelizar clientes en un entorno cada vez más competitivo. Aprovechar las capacidades del CRM y la automatización de marketing no solo optimizará tus procesos y equipo, sino que también incrementará tus ventas y la lealtad de tus clientes. Al adoptar las estrategias más adecuadas para tu negocio y mercado, asegurarás que tu empresa mejore su posicionamiento competitivo y esté preparada para lograr un crecimiento sostenible.

¿Quieres aumentar la captación y la fidelización de tus clientes? ¿Quieres mejorar la eficiencia de tu equipo comercial? Descubre cómo desde Improven podemos ayudarte a retener y maximizar el valor de tus clientes actuales, implicando a todo tu equipo y todas las áreas del negocio.

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