Guía de cómo hacer un plan de ventas estratégico y comercial

Andres Navarro
Andres Navarro
Consultor senior avanzado en Improven
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Entender la importancia de un plan estratégico y comercial de ventas

Un plan estratégico y comercial de ventas es un documento crucial para cualquier negocio que busque alcanzar sus metas y objetivos. 

Partiendo de esta base, hay que entender que, en cualquier cuenta de resultados analítica, la primera línea de resultados son las ventas. Y es en este punto cuando la organización acciona la rueda para dar respuesta. 

Por ello, generar un documento que describa las estrategias y aterrice las tácticas para lograr los resultados deseados se convierte en eje capital para las organizaciones. Como una hoja de ruta, nos guiará paso a paso para alcanzar nuestros objetivos.

Os dejamos aquí los pasos para realizar un plan comercial con visión estratégica.

Aprende cómo elaborar un plan de ventas estratégico y comercial en cuatro simples pasos

Lo primero de todo es saber a dónde vamos. Es decir, ¿cuáles son nuestras metas? Nuestros propósitos. Nuestras intenciones. 

Esa visión debe ser a un año vista y en ella hay que tener en cuenta los objetivos cada 1, 3 y 6 meses, según la tipología de negocio. 

El plan comercial debe ser un documento vivo que nos sirva de guía y nos ayude a tomar decisiones. 

Debes tener en cuenta que, marcarte unos objetivos, ambiciones o cómo lo quieras llamar, en base al histórico de la compañía o a las expectativas de crecimiento es una alternativa útil para que nuestro equipo tenga un horizonte. 

Para ello, se debe hacer un trabajo interno para alinear la estrategia de la compañía con los objetivos del área comercial. 

¿Cómo elaborar los objetivos comerciales?

Identificar lo que la empresa quiere lograr. Es decir, aumentar los ingresos de manera sostenible y establecer la previsibilidad de los ingresos. Al definir claramente estos objetivos, habrás puesto los cimientos con los que poder desarrollar tu plan de ventas. 

A lo largo del proceso de elaboración del plan, es fundamental mirar más allá de los límites de nuestra empresa. Ver lo que hace la competencia.

¿Por qué debemos analizar a la competencia?

Porque podemos haber experimentado un crecimiento del 4% en el último año, pero si el crecimiento promedio de nuestro sector es del 7%, significa que alguien está ganando cuota de mercado y lo que antes nos parecía positivo ya no es tan favorable. 

Por lo tanto, identificar nuestro mercado objetivo y monitorear a nuestra competencia es otro componente crítico de un plan de ventas estratégico y comercial.

Esta tarea implica realizar investigaciones y análisis de mercado para determinar el perfil ideal del cliente y evaluar a nuestros competidores. Considerar la propuesta de valor, la diferenciación del producto, los objetivos comerciales, la cuota de mercado y otros factores relevantes del modelo de negocio. 

Una vez hayamos comprendido a fondo el mercado y la competencia, es cuando podemos desarrollar un plan de ventas que se dirija a los clientes adecuados y diferencie nuestros productos o servicios de los competidores mediante factores clave de éxito. 

No debemos intentar abarcarlo todo para todos, sino serlo todo para alguien.

Ya con el mercado y la competencia analizados, el siguiente paso no es otro que confrontar la visión aspiracional con el análisis del mercado para establecer objetivos de ventas realistas. 

¿Cómo podemos establecer los objetivos de ventas?

  • Recopilando y organizando la información de ventas. 
  • Solicitando los registros pertinentes a los agentes comerciales (incluyendo tanto clientes actuales como potenciales).

Al limpiar y unificar toda esta información, estamos creando un documento que será de fácil comprensión y uso.

Ya con una fuente de datos sólida, toca establecer los objetivos de ventas siguiendo la estructura SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo. 

Establecer objetivos de ventas realistas garantiza que la empresa esté trabajando hacia metas alcanzables, lo que puede motivar al equipo de ventas a alcanzar su máximo rendimiento. 

¿Deseamos incrementar los márgenes? ¿Aumentar la rotación de productos? ¿Lanzar una nueva línea? ¿Captar nuevos clientes para reducir nuestra dependencia de otros? 

Estas y otras preguntas deben plantearse para definir claramente nuestro horizonte de acción.

A continuación, es necesario traducir la estrategia en acciones concretas. Que no es otra cosa que dividir las acciones específicas que el departamento comercial debe llevar a cabo para lograr los resultados deseados. 

Un plan de ventas puede incluir campañas de networking, una revisión de incentivos y variables, acciones conjuntas con el área de marketing o I+D, y cualquier otra iniciativa relevante que nos ayude a alcanzar nuestras metas. 

Además, no nos olvidemos de tener en cuenta que el plan de ventas debe incluir información segmentada por zona, agente, gama de productos y otros filtros que nos proporcionen información valiosa para la toma de decisiones a lo largo del año.

Comunicación del plan estratégico

Informar al equipo sobre el plan de ventas es una tarea fundamental para cualquier empresa, ya que permite alinear expectativas y mantener viva la ambición de la organización y del departamento. 

Creo que llegados a este punto, todos estamos de acuerdo en que, contar con un plan de ventas bien elaborado es esencial para cualquier negocio que busque alcanzar sus metas y objetivos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el plan puede requerir ajustes a lo largo del tiempo, según los resultados obtenidos. 

Por lo tanto, establecer un proceso de retroalimentación que permita evaluar los resultados y realizar ajustes en la estrategia, si es necesario, es fundamental.

Implementación y seguimiento del plan estratégico y comercial de ventas.

Uno de los aspectos críticos en la implementación de un plan de ventas es la asignación de roles y responsabilidades dentro del equipo de ventas. 

Al definir las funciones de cada miembro del equipo y asegurarse de que todos comprendan claramente sus responsabilidades, se garantiza que todos estén trabajando en armonía hacia las mismas metas y objetivos, lo que ayuda a evitar confusiones o malentendidos en el camino. Y es que, como bien sabes, la unión hace la fuerza.

Una vez que se han definido los roles y las responsabilidades, el seguimiento constante del rendimiento y el progreso de las ventas, es el paso a dar. 

Mediante el uso de métricas de ventas, podemos medir y mejorar el desempeño en esta área. Al monitorear de cerca el progreso del plan y los resultados del equipo de ventas, identificaremos las áreas que requieren mejoras y podremos tomar medidas para abordarlas de manera oportuna.

Ten por seguro que habrá que hacer cambios. Y es que en esta vida, pocas cosas funcionan a la primera. 

Realizar ajustes y mejoras en el plan de ventas es un paso crucial para asegurar su éxito a largo plazo. Revisar y evaluar periódicamente el plan de ventas y realizar cambios y adaptaciones según sea necesario van de la mano. 

Nos referimos a las condiciones cambiantes del mercado,  las nuevas oportunidades de crecimiento y a mejorar el rendimiento del equipo de ventas en general.

Espero haberme expresado bien y que haya quedado claro que, la implementación y el seguimiento de un plan de ventas estratégico y comercial son fundamentales para lograr los objetivos de una organización. 

Es cierto que requiere una adecuada asignación de funciones y responsabilidades dentro del equipo, un seguimiento continuo del rendimiento y la realización de ajustes y mejoras según sea necesario. Pero como bien dijo Dave Ramsey: «La diferencia entre un sueño y un objetivo es un plan y un plazo«. 

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