{"id":9605,"date":"2024-05-14T09:24:56","date_gmt":"2024-05-14T09:24:56","guid":{"rendered":"https:\/\/improven.com\/?p=9605"},"modified":"2025-06-17T06:35:03","modified_gmt":"2025-06-17T06:35:03","slug":"optimizar-la-gestion-de-perfiles-comerciales-clave-para-el-exito-empresarial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/","title":{"rendered":"Optimitzar la gesti\u00f3 de perfils comercials: clau per a l'\u00e8xit empresarial"},"content":{"rendered":"

En l'\u00e0mbit dels perfils comercials, \u00e9s crucial entendre la diversitat de compet\u00e8ncies i rols que existeixen<\/strong>, segons la tipologia dels clients que tinguem en la nostra organitzaci\u00f3. La gesti\u00f3 adequada de perfils comercials implica adaptar-se a les necessitats del mercat i de l'empresa<\/strong>, identificar i desenvolupar compet\u00e8ncies clau i establir una comunicaci\u00f3 oberta i col\u00b7laborativa entre els equips comercials i administratius.<\/p>\n\n\n\n

Per aix\u00f2, comprendre com segmentar als clients \u00e9s fonamental.<\/strong> No obstant aix\u00f2, no es tracta nom\u00e9s de dividir-los en grups; \u00e9s crucial fer-ho de manera accionable per a entendre com abordar-los comercialment de manera diferent. <\/p>\n\n\n\n

\"gestionar<\/figure>\n\n\n\n

Quin tipus de perfil comercial \u00e9s m\u00e9s adequat per a cada segment de client? <\/h2>\n\n\n\n

Per a respondre a aquesta pregunta, explorarem un cas i destacarem les claus per a abordar aquesta complexitat.<\/p>\n\n\n\n

Un client tenia una segmentaci\u00f3 en 25 grups definits segons la seva activitat comercial. Si b\u00e9 el criteri de \u201cactivitat de l'empresa\u201d pot tenir sentit per a una segmentaci\u00f3, tenir 25 diferents grups de clients no \u00e9s adequat per a treballar-los comercialment. El n\u00famero de segment a definir ha de ser prou perqu\u00e8 els grups siguin significativament distints entre si i que comercialment sigui eficient poder treballar-ho. <\/strong>Fer comunicacions de m\u00e0rqueting o per exemple cat\u00e0legs comercials per a 25 segments de clients distints \u00e9s molt complex i requereix de molts recursos. La nostra recomanaci\u00f3 \u00e9s que tinguem entre 4-7 grups de clients distints.<\/p>\n\n\n\n

En aquest cas, per a ajudar-los a reenfocar la segmentaci\u00f3 i simplificar i reduir els nombres de segments, treballem amb l'equip comercial un taller de \u201cRenom (Renaming) dels Clients\u201d<\/strong>, on havien de completar una s\u00e8rie de variables sobre els diferents segments que actualment tenien i reagrupar-ho, trobant variables de similitud significatives entre ells. <\/p>\n\n\n\n

D'aquesta manera, dels 25 grups que tenien passem a definir 5 grans nous de productes segmentats pel tipus d'empresa que eren i com compraven el producte i qu\u00e8 necessitaven com a proposta de valor. Aix\u00ed, definim nous segments de clients<\/strong> com els distribu\u00efdors, les f\u00e0briques, els licitadors o els prescriptors. Un exemple notable va ser ajudar-lo a descobrir que tenia sentit definir un tipus de client que era el del licitador, que requeria un enfocament comercial especialitzat, molt diferent del tipus de venda habitual que feien en una altra mena de clients. <\/p>\n\n\n\n

Aquesta nova classificaci\u00f3 es va validar al segmentar amb aquest nou criteri la seva BBDD <\/strong>de clients i veure que quantitativament tenia sentit aquesta segmentaci\u00f3 perqu\u00e8 tots els segments tenien un pes significatiu en les vendes, i uns marges molt distints i el m\u00e9s important un approach i necessitats de capacitats comercials molt diferents entre els uns i els altres.<\/p>\n\n\n\n

Per aix\u00f2, aquesta distinci\u00f3 \u00e9s clau per a determinar quins perfils comercials necessitem i quina estructura d'equip ha de recolzar-los.<\/strong> Per exemple, un comercial que treballi amb compradors experimentats o grans comptes requereix habilitats i coneixements espec\u00edfics, la qual cosa implica una capacitaci\u00f3 diferent d'un comercial que treballa amb un client molt recurrent, de visitar comercialment totes les setmanes per a generar la seva venda.<\/p>\n\n\n\n

\"claves<\/figure>\n\n\n\n

Quines s\u00f3n les claus per a la Gesti\u00f3 Eficient de Perfils Comercials?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

1. Escoltar el Client i Quantificar el Potencial:<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

En primer lloc, escoltar el client per a comprendre les seves necessitats i quantificar el potencial de cada segment. Aix\u00f2 ens permet identificar quins perfils comercials es necessiten i treballar en una estrat\u00e8gia per a alinear a l'equip amb aquests requeriments.<\/p>\n\n\n\n

2. Optimitzaci\u00f3 del Temps del Comercial<\/strong>: <\/h3>\n\n\n\n

Una part significativa del temps del comercial es dedica a tasques administratives de baix valor afegit. Proposem que aproximadament el 20% del temps del comercial es dediqui a tasques administratives, permetent un equilibri adequat entre aquestes responsabilitats i el temps dedicat a la venda.<\/p>\n\n\n\n

3. Organitzaci\u00f3 Eficient del Temps:<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

\u00c9s primordial organitzar el temps del comercial de manera eficient, dedicant una part significativa a diferents tipus de clients: actuals, nous i perduts. Recon\u00e8ixer i capitalitzar les difer\u00e8ncies en les habilitats dels comercials \u00e9s essencial per a maximitzar el rendiment de l'equip.<\/p>\n\n\n\n

4. Definici\u00f3 de Perfils Competencials Necessaris:<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Cal definir els perfils competencials necessaris per a executar l'estrat\u00e8gia comercial. Aix\u00f2 implica avaluar tant a nivell individual com grupal quin tan a prop est\u00e0 l'equip d'aquests perfils i proporcionar la capacitaci\u00f3 necess\u00e0ria perqu\u00e8 s'aproximin a ells.<\/p>\n\n\n\n

5. Desenvolupament Continu de l'Equip:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

\u00c9s fonamental involucrar a l'equip en el proc\u00e9s de millora cont\u00ednua. Aix\u00f2 implica escoltar les seves preocupacions, identificar punts de millora i prioritzar accions que tinguin un impacte significatiu en el rendiment comercial.<\/p>\n\n\n\n

6. Establiment de KPIs Clars & Eina que facilitin i optimitzin el seu treball: <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Una vegada identificats els punts de millora, cal establir KPIs clars per a calcular el rendiment comercial. Aquests han d'anar m\u00e9s enll\u00e0 de mesurar simplement la facturaci\u00f3 actual i incloure aspectes relacionats amb la generaci\u00f3 futura de negocis, el rendiment de l'equip i l'efici\u00e8ncia del temps del comercial. I hem d'implantar les eines que ens permetin el seguiment del seu treball per a identificar com anar millorant i ajudar la nostra xarxa a vendre m\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

7. Un sistema de retribuci\u00f3 variable alineat amb l'estrat\u00e8gia i motivador per a l'equip comercial:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

L'eina m\u00e9s efectiva per a alinear al nostre equip comercial amb els objectius comercials de l'empresa \u00e9s el sistema de retribuci\u00f3 variable. \u00c9s cr\u00edtic que aquest sistema estigui alineat als objectius i palanques claus del creixement sostenible de l'empresa, i ha de ser atractiu i motivador per als comercials. Ha d'impulsar-los a continuar creixent i a generar cont\u00ednuament major valor per a la companyia i per a ells professionalment. Cal pensar en un sistema que d'estabilitat a l'equip, que fomentin la consecuci\u00f3 d'objectius mensuals i que orient tamb\u00e9 a treballar els objectius m\u00e9s a llarg termini. El sistema de retribuci\u00f3 ha de ser una eina d'atracci\u00f3 i retenci\u00f3 del nostre equip, sent una palanca per a poder plantejar no sols una retribuci\u00f3 atractiva i justa sin\u00f3 tamb\u00e9 un pla de carrera motivador per a l'equip.<\/p>\n\n\n\n

En definitiva, l'\u00e8xit d'un equip comercial radica en la seva capacitat per a adaptar-se i evolucionar en un entorn empresarial canviant. La combinaci\u00f3 adequada de perfils comercials, la identificaci\u00f3 i desenvolupament de compet\u00e8ncies clau, i la implementaci\u00f3 d'eines i processos eficients s\u00f3n fonamentals per a potenciar el rendiment i garantir el creixement sostenible del negoci.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

En el \u00e1mbito de los perfiles comerciales, es crucial entender la diversidad de competencias y roles que existen, seg\u00fan la tipolog\u00eda de los clientes que tengamos en nuestra organizaci\u00f3n. La gesti\u00f3n adecuada de perfiles comerciales implica adaptarse a las necesidades del mercado y de la empresa, identificar y desarrollar competencias clave y establecer una comunicaci\u00f3n abierta y colaborativa entre los equipos comerciales y administrativos.<\/p>","protected":false},"author":31,"featured_media":9635,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[131,19],"tags":[],"class_list":["post-9605","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-articulo","category-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"\nOptimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales | Improven<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales: clave para el \u00e9xito empresarial. Te ense\u00f1amos a gestionar tus perfiles comerciales. Clic aqu\u00ed.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"noindex, nofollow\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"ca_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales | Improven\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales: clave para el \u00e9xito empresarial. Te ense\u00f1amos a gestionar tus perfiles comerciales. Clic aqu\u00ed.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Improven\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2024-05-14T09:24:56+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2025-06-17T06:35:03+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/improven.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/PB-imagen-destacada.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1200\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"522\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Flor Barone\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrit per\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Flor Barone\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Temps estimat de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"6 minuts\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/\",\"url\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/\",\"name\":\"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales | Improven\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/#website\"},\"datePublished\":\"2024-05-14T09:24:56+00:00\",\"dateModified\":\"2025-06-17T06:35:03+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/#\/schema\/person\/f57e836e97b295ff991f09ed1e63ee91\"},\"description\":\"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales: clave para el \u00e9xito empresarial. Te ense\u00f1amos a gestionar tus perfiles comerciales. Clic aqu\u00ed.\",\"inLanguage\":\"ca\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/\"]}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/#website\",\"url\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/\",\"name\":\"Improven\",\"description\":\"\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":\"required name=search_term_string\"}],\"inLanguage\":\"ca\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/#\/schema\/person\/f57e836e97b295ff991f09ed1e63ee91\",\"name\":\"Flor Barone\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"ca\",\"@id\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/19a1bce0160d01137c6958af05d1d892f335fbd5e4180a4eacbd9c4bd1c52d16?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/19a1bce0160d01137c6958af05d1d892f335fbd5e4180a4eacbd9c4bd1c52d16?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Flor Barone\"},\"description\":\"Gerente de Estrategia, Marketing y Ventas de Improven\",\"url\":\"https:\/\/improven.com\/cat\/author\/flor-barone\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales | Improven","description":"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales: clave para el \u00e9xito empresarial. Te ense\u00f1amos a gestionar tus perfiles comerciales. Clic aqu\u00ed.","robots":{"index":"noindex","follow":"nofollow"},"og_locale":"ca_ES","og_type":"article","og_title":"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales | Improven","og_description":"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales: clave para el \u00e9xito empresarial. Te ense\u00f1amos a gestionar tus perfiles comerciales. Clic aqu\u00ed.","og_url":"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/","og_site_name":"Improven","article_published_time":"2024-05-14T09:24:56+00:00","article_modified_time":"2025-06-17T06:35:03+00:00","og_image":[{"width":1200,"height":522,"url":"https:\/\/improven.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/PB-imagen-destacada.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Flor Barone","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrit per":"Flor Barone","Temps estimat de lectura":"6 minuts"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/","url":"https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/","name":"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales | Improven","isPartOf":{"@id":"https:\/\/improven.com\/cat\/#website"},"datePublished":"2024-05-14T09:24:56+00:00","dateModified":"2025-06-17T06:35:03+00:00","author":{"@id":"https:\/\/improven.com\/cat\/#\/schema\/person\/f57e836e97b295ff991f09ed1e63ee91"},"description":"Optimizar la gesti\u00f3n de perfiles comerciales: clave para el \u00e9xito empresarial. Te ense\u00f1amos a gestionar tus perfiles comerciales. Clic aqu\u00ed.","inLanguage":"ca","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/improven.com\/cat\/marketing\/optimitzar-la-gestio-de-perfils-comercials-clau-per-a-l-exit-empresarial\/"]}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/improven.com\/cat\/#website","url":"https:\/\/improven.com\/cat\/","name":"Improven","description":"","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/improven.com\/cat\/?s={search_term_string}"},"query-input":"required name=search_term_string"}],"inLanguage":"ca"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/improven.com\/cat\/#\/schema\/person\/f57e836e97b295ff991f09ed1e63ee91","name":"Flor Barone","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"ca","@id":"https:\/\/improven.com\/cat\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/19a1bce0160d01137c6958af05d1d892f335fbd5e4180a4eacbd9c4bd1c52d16?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/19a1bce0160d01137c6958af05d1d892f335fbd5e4180a4eacbd9c4bd1c52d16?s=96&d=mm&r=g","caption":"Flor Barone"},"description":"Gerente de Estrategia, Marketing y Ventas de Improven","url":"https:\/\/improven.com\/cat\/author\/flor-barone\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9605","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/users\/31"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9605"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9605\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9635"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9605"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9605"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/improven.com\/cat\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9605"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}