Ja ho diu el refrany, “És millor prevenir que curar”, i estem d'acord, però com podem prevenir les vendes? I no, no es tracta solament de preveure amb exactitud, sinó d'entendre les variables i tendències que influeixen en aquests pronòstics. Una previsió de vendes precisa és l'estrella polar amb la qual guiar-te cap a decisions estratègiques informades, passant per una optimització de recursos i arribant a una planificació efectiva.
Abordar la previsió de vendes ja no sols implica fer una analítica avançada de dades històriques. Això és cosa del passat. Ara també es requereix d'un enteniment profund de les dinàmiques del mercat, ser capaç per a adaptar-se als canvis i, sobretot, de disposar d'una estratègia ben estructurada que contempli tant anàlisis qualitatives com quantitatius.
Amb aquest article volem oferir una eina per a aquells que busquen anticipar-se a les demandes del mercat, concretament als negocis que volen maximitzar la seva rendibilitat i les empreses que desitgen una eficiència operativa que volen saber com augmentar vendes.
Empresa o negocis com pot ser el teu.
Què és una previsió de vendes?
És un refinat exercici d'anticipació. Un pronòstic. Una estimació que combina l'anàlisi meticulosa de dades històriques i tendències de mercat amb la visió estratègica, per a guiar les decisions empresarials i l'assignació de recursos amb elegància i precisió.
En altres paraules? És el pilar estratègic que sosté la planificació i el creixement sostenible de qualsevol empresa.
Aquesta metodologia evidentment cerca projectar els ingressos futurs basant-se en anàlisis de dades passades i presents. Però pensar que només això és la previsió de vendes és gratar la superfície. Parlem també d'integrar un enteniment profund del comportament del mercat, de saber anticipar-se a possibles canvis, d'adaptar-se al que estigui per arribar. Una de les eines que podem utilitzar és fer una consultoria estratègica per a veure que com hem de procedir.
Es converteix, així, en una eina indispensable per a dirigir amb precisió les accions de l'empresa cap a l'optimització de recursos, la millora contínua en la cadena de subministrament, i és clar, la definició d'estratègies de màrqueting i vendes efectives.
Anem, la qual cosa volem tots del nostre negoci.
Passos per a una bona previsió de vendes
Una vegada explicat això, com comencem?
Implementar una estratègia de previsió de vendes efectiva requereix un enfocament multidisciplinari que abasti des de la recol·lecció i anàlisi de dades fins a l'aplicació de models predictius, passant per la integració de insights qualitatius proporcionats per l'equip de vendes.
Aquesta metodologia assegura la anticipació precisa d'ingressos, l'alineació dels objectius de vendes amb les metes generals de l'empresa, i a més, promou una cultura d'eficiència i responsabilitat en totes les àrees del negoci.
Per tant, comprendre i dominar la previsió de vendes és primordial per a qualsevol empresa que busqui:
- Consolidar la seva posició en el mercat.
- Adaptar-se amb agilitat als canvis.
- Maximitzar el seu potencial de creixement.
A Improven, tenim més que clar que aquesta eina és fonamental per a dissenyar estratègies que permetin als nostres clients tant aconseguir, com superar les seves metes comercials, assegurant una gestió eficaç i un futur prometedor.
1. Triar el mètode de previsió
¿A quién quieres más? ¿A papá o mamá? ¿Cuál es tu equipo favorito? ¿Eres de chocolate o de vainilla? La vida está llena de elecciones y como comprenderás, escoger el método de previsión de ventas es una más. O no. Ya que hablamos de un paso crítico que definirá la precisión y relevancia de las estimaciones futuras.
Els mètodes es divideixen en qualitatius i quantitatius. Els primers, com el mètode Delphi o l'anàlisi de panells d'experts, són ideals quan es manca de dades històriques concretes, ja que es recolzen en la intuïció i experiència.
Els segons, incloent-hi l'anàlisi de sèries temporals i la regressió, depenen de dades històriques per a projectar futurs patrons de venda.
Quin mètode triaria per exemple una empresa emergent? Tenint en compte que com porta poc temps, el seu historial de vendes serà inexistent, podria optar per mètodes qualitatius, consultant a experts del sector per a estimar el seu creixement.
Recorda que sempre podràs acudir al nostre equip d'especialistes per a ajudar-te a decidir el model que més s'ajusti a les teves necessitats.
2. Cronologia del cicle de vendes
Per on comencem? Quin és el tret de sortida? Cal entendre que aquest cicle abastarà sempre des del primer contacte amb un client potencial fins al tancament de la venda. Variant evidentment, i en molts casos de manera significativa entre diferents indústries i models de negoci.
És a dir, una empresa B2B amb un cicle de vendes llarg i complex necessitarà un model de previsió que contempli les diferents etapes i la seva durada mitjana, mentre que una empresa B2C, amb cicles curts, es beneficiaria d'un model més dinàmic i àgil.
3. Secundar-se en les tendències
Igual que en la moda o la decoració, en el sector empresarial també existeixen tendències. El mercat pot inclinar-se cap a un punt i un altre. Per això és important estar pendent. Atent a com evoluciona el sector, el mercat i com no, la teua competència.
Incorporar les tendències actuals del mercat en la previsió de vendes et permetrà prendre l'avantatge. Estar millor preparat. I a tenir en compte que quan parlem de tendències, això inclou des de canvis tecnològics fins a variacions en les preferències de consum.
I com això millor es veu és amb un exemple, posarem el cas d'una botiga d'electrònica a la qual anomenarem EnteraMark. Botiga que en haver estat pendent de les tendències emergents, sap que hi haurà un augment en la demanda de dispositius intel·ligents. En saber això, ha pogut ajustar la seva previsió de vendes i estratègia d'inventari per a capitalitzar aquesta oportunitat, assegurant-se de tenir suficient estoc per a satisfer la demanda anticipada.
Tipus de previsió de vendes
Tal com dèiem abans, es pot dividir en qualitatius i quantitatius. Vegem ara, quines opcions ens ofereix cadascun d'ells:
A) Pronòstics de vendes qualitatius
Mètode Delphi
Ferramenta estratègica essencial per a l'anticipació de tendències de mercat i comportaments futurs del consumidor, aquest mètode, que porta el nom del llegendari oracle de Delfos, facilita l'obtenció d'un consens entre experts mitjançant un intercanvi iteratiu de qüestionaris. La seva aplicació en l'anàlisi de l'evolució de productes o serveis ens permetrà avançar-nos a les necessitats del mercat i a l'activitat de la competència. És a dir, afermem sí una planificació empresarial més informada i proactiva.
Opinió de l'equip de vendes
En Improven, som dels quals pensem que les percepcions directes del nostre equip de vendes són essencials. Són ells els que s'enfronten al mercat dia a dia. Són ells els que han de xopar-se de les dinàmiques actuals. Els que prenen nota de les necessitats dels nostres clients i possibles leads. La pràctica de recollir estimacions de vendes d'aquests professionals per a cada producte o servei en el seu context específic és fonamental. Per això, ens assegurem que aquestes previsions siguin realistes i les documentem acuradament, ja que aquestes dades són crucials per a anàlisis futures i per a aplicar aquest enfocament adaptatiu a diferents sectors o períodes.
Judici d'experts
Diuen que més sap el diable per vell que per diable. Per aquesta raó aquesta tècnica està arrelada en la saviesa i la intuïció dels membres més experimentats de l'equip.
En estar més adobats en la “batalla”, les seves interpretacions solen ser més encertades ja que es fonamenten en dades històriques mentre al seu torn tenen en compte els desenvolupaments actuals del mercat amb la mirada sempre posada en futures vendes.
Parlem d'un dels mètodes més antics, no obstant això un dels més acceptats. Per què? Per la seva simplicitat i efectivitat.
Identificació de sèries de temps
Quin tipus de demanda tens? Aquesta és la pregunta clau per a determinar l'enfocament del teu pronòstic. Serà el temps el que marqui el ritme.
- Tendències estacionals: Si la demanda varia segons l'època de l'any, necessites analitzar dades històriques de la temporada específica per a obtenir una predicció precisa.
- Temporalitat: Si la demanda fluctua al llarg del temps, però no està lligada a una estació específica, una anàlisi de la temporalitat et donarà una millor idea de l'evolució futura.
- Demanda constant: Si el teu producte o servei té una demanda estable, pots utilitzar una mitjana de les teves dades històriques per a realitzar el pronòstic.
Una vegada definit l'enfocament, cal visualitzar la tendència, identificar patrons i, és clar, ajustar la teva estratègia.
Proves de mercat
Les proves de mercat són una tècnica que et permet avaluar el potencial d'un producte o servei en un context específic.
Com funciona? T'ho expliquem en aquests 5 passos:
- Tria un producte o servei que desitgis posar a prova.
- Determina el context en el qual desitges realitzar la prova, com un mercat específic, un període de temps determinat o una regió geogràfica particular.
- Implementa estratègies de màrqueting i vendes per al producte o servei en el context definit.
- Reuneix dades sobre l'acceptació del producte o servei per part del públic objectiu.
- Interpreta les dades recopilades per a comprendre el comportament del consum en el context específic.
Els resultats de la prova de mercat et permetran estimar les vendes potencials del producte o servei (pronòstic de vendes) en un context diferent del de la prova. Així mateix, podràs modificar la teva estratègia de màrqueting, producció o distribució en funció del comportament del consum observat. I finalment, no ens podem oblidar que en obtenir informació real sobre l'acceptació del producte o servei, redueixes el risc associat al seu llançament o expansió.
B) Pronòstics de vendes quantitatius
Run rate
També sobrenomenat taxa de partida, parlem d'un mètode senzill per a estimar les vendes futures basant-nos en el rendiment de períodes previs. És ideal per a fixar i avaluar la factibilitat d'aconseguir metes d'ingressos a curt termini, i sobretot, clavi quan es necessita verificar la capacitat de l'equip per a complir amb objectius específics.
Ensuaviment exponencial
Un dels mètodes més eficaços i accessibles per a realitzar previsions de vendes. La raó? La seva capacitat de operar eficientment fins i tot amb un limitat historial de dades. La seva simplicitat ho fa aplicable tant per a petites com grans empreses, necessitant únicament un full de càlcul per a la seva implementació. Sí, has llegit bé. Amb un simple excel.
Taxa de creixement mitjà
Analitza dades d'un període anterior i és flexible quant al lapse seleccionat (setmana, mes o any). Si s'espera un augment del 10% en vendes respecte al mes anterior, amb vendes de 20,000 EUR, la projecció per al següent mes seria: 20,000 EUR x (1 + 10%) = 22,000 EUR.
Regressió lineal simple
S'utilitza per a correlacionar dues variables, sent una la dependent (demanda) i l'altra independent (temps), mitjançant una fórmula lineal.
Aquest mètode transforma les dades de vendes en un format gràfic, facilitant la visualització i permetent traçar una línia predictiva cap al futur per a les projeccions de vendes. Utilitzant eines com Excel, es pot elaborar ràpidament un gràfic lineal i emprar la funció «Tendència» per a visualitzar les previsions de vendes en els eixos corresponents.
4 Beneficis d'una correcta previsió de vendes
Ens agradaria que quedés clar que la previsió de vendes va molt més allà de simples números en un gràfic. Cal veure-la com una estratègia que infon confiança i claredat en l'horitzó empresarial. Permet a les organitzacions a més d'anticipar-se al futur, modelar-lo al seu favor. És a dir, en estar equipats amb prediccions precises, els líders empresarials poden teixir estratègies proactives que no sols mitiguin riscos, sinó que també explorin noves avingudes de creixement. Aquesta clarividència transforma la incertesa en un avantatge competitiu, posant a l'empresa diversos passos endavant en el joc del mercat.
Adoptar una perspectiva innovadora en la previsió de vendes ajudarà la teva empresa a desbloquejar oportunitats sense precedents per a redefinir estratègies comercials. Paraula de Improven.
1. Donar solució a situacions futures
Estudiar el palmell de la mà. Llegir les estrelles. Observar el vol dels ocells. Portem tota la vida intentant veure més enllà. Endevinar què ocorrerà. La raó és simple. Alvisualitzar el futur amb major claredat podem posar sobre la taula solucions que ens donaran avantatge. Plans d'acció que minimitzin riscos i maximitzin l'eficiència operativa.
Sinó per què en l'antiguitat acudien a l'oracle de Delfos? L'ésser humà sempre ha volgut conèixer el futur. Saber què li espera. A què s'enfrontarà.
Per això, ampliar la capacitat d'una empresa per a anticipar-se i preparar-se per al futur no és tasca menor. Una previsió de vendes ben elaborada pot ser la diferència entre l'estancament i l'avanç.
Desenvolupar la capacitat d'una empresa per a mirar cap al futur i preparar-se per al que està per venir no és fàcil. Ningú ho va dir. El que sí que et direm és que és fonamental.
Esta anticipació proactiva assegura un avantatge competitiu sostenible, mentre prepara a l'empresa per a mitigar riscos de manera efectiva. El quid de la qüestió és visualitzar possibles escenaris futurs. Posar-se en totes les situacions. Remenar totes les possibilitats.
Posem el cas d'una empresa del sector de la moda. De sabates en concret. Aquesta, sabedora de la importància d'una previsió de vendes avançada, fa ús d'ella i detecta un creixent interès en la sostenibilitat entre els seus consumidors. Actituds com el veganisme, venen trepitjant fort.
En disposar d'aquesta informació, reorienta la seva cadena de subministrament cap a pràctiques més ecològiques i llança una nova línia de productes sostenibles, sorprenent així tant a la seva base de clients actual, com a nous consumidors preocupats pel medi ambient.
Aquest punt de vista demostra la capacitat de l'empresa per a adaptar-se a les expectatives del mercat, i també subratlla el seu compromís amb la innovació i la responsabilitat social.
Buscaves un exemple de win-win? Aquí t'hem deixat un.
2. Major rendibilitat
La anticipació precisa de la demanda i l'ajust estratègic de la producció i distribució segons la previsió de vendes desencadenen una cadena d'efectes beneficiosos per a l'empresa. Aquesta sincronització permet una administració òptima de l'inventari, evitant tant l'excés com l'escassetat d'estoc, la qual cosa al seu torn minimitza costos associats a l'emmagatzematge i l'obsolescència. Al mateix temps, l'optimització dels canals de venda assegura que el producte arribi al consumidor de manera eficient, incrementant la satisfacció del client i obrint oportunitats per a una major fidelització i expansió del mercat.
Aquestes accions coordinades redueixen els costos operatius, sí, però és que també potencien els ingressos, ja que una millor gestió de l'inventari es tradueix en una capacitat més àgil per a respondre a les demandes del mercat amb productes rellevants i desitjables. A més, en alinear la producció amb les expectatives reals de vendes, les empreses poden evitar descomptes excessius per a desfer-se de productes no venuts, preservant així el valor de la marca i els marges de benefici.
Pensem ara en una companyia d'electrònica que, en anticipar correctament un pic de demanda per a un nou dispositiu, un nou iPhone, per exemple, ajusta la seva producció i logística per a satisfer aquesta demanda de manera eficient. En fer-ho, no sols maximitza les seves vendes durant el pic sinó que també evita costos de sobreproducció i emmagatzematge, millorant significativament la seva rendibilitat general.
És el teu cas? Doncs que sàpigues que aquesta estratègia d'anticipació i adaptabilitat és fonamental per a qualsevol empresa que busqui mantenir-se competitiva i rendible.
3. Millor presa de decisions
Com ens basem en dades i anàlisis detallades, la previsió de vendes permet als líders empresarials projectar amb major precisió l'impacte de diferents estratègies i prendre decisions estratègiques amb confiança. Això inclou des de l'optimització de la cadena de subministrament fins a ajustos en l'estratègia de preus, passant per la identificació dels moments òptims per a llançar nous productes o entrar en nous mercats. En comptar amb una visió clara del futur, les empreses poden planificar els seus recursos de manera més eficient, assegurant una millor assignació del capital i maximitzant el retorn d'inversió, la qual cosa condueix a una gestió empresarial més efectiva i una posició més sòlida en el mercat.
4. Millor servei al client
Una previsió de vendes encertada permet a les empreses anticipar la demanda i ajustar la seva oferta de productes i serveis de manera que sempre puguin satisfer les expectatives dels seus clients. Això implica tindre l'stock adequat per a evitar desproveïments, planificar adequadament les campanyes de promoció i ajustar els recursos d'atenció al client per a les temporades de major activitat. Com a resultat, es millora l'experiència del client en reduir els temps d'espera, optimitzar l'atenció i garantir la disponibilitat de productes.
A més dels beneficis directes en la gestió de l'inventari i l'optimització de les operacions, un millor servei al client es tradueix en una major lleialtat i satisfacció. Quan els clients veuen les seves necessitats anticipades i satisfetes de manera eficient, la percepció de la marca millora, incentivant la repetició de compres i la recomanació a altres potencials clients. Aquesta dinàmica positiva és crucial en un entorn competitiu, on l'experiència del client s'ha convertit en un diferenciador clau.
D'altra banda, la capacitat d'adaptar ràpidament la oferta de productes i serveis a les demandes del mercat reforça la imatge de l'empresa com a líder innovador i sensible a les necessitats dels seus consumidors. Això millora l'experiència de compra actual, i estableix una base sòlida per al desenvolupament de futures ofertes, alineades amb les expectatives canviants del mercat i les preferències dels clients. En resum, una previsió de vendes efectiva és fonamental per a conrear una relació duradora i positiva amb els clients, la qual cosa és indispensable per al creixement i l'estabilitat a llarg termini de qualsevol empresa.
Els millors exemples de previsió de vendes
En l'àmbit empresarial, els casos més reeixits de previsió de vendes solen provenir d'empreses que integren tecnologies avançades, com la intel·ligència artificial i l'aprenentatge automàtic, per a analitzar grans volums de dades i predir tendències de mercat amb alta precisió. Empreses tecnològiques, cadenes de retail i fabricadores de béns de consum sovint lideren en aquest aspecte, adaptant la seva producció, logística i estratègies de mercat basades en previsions sofisticades que consideren des de tendències de consum fins a variables econòmiques globals.
La adopció de tecnologies avançades per a la previsió de vendes millora la precisió d'aquestes prediccions, i permet una implementació més àgil de canvis estratègics. Companyies líders en diversos sectors han demostrat com l'ús efectiu d'aquestes anàlisis pot resultar en campanyes de màrqueting més efectives, llançaments de productes més oportuns i una millor gestió de la cadena de subministrament. Aquestes pràctiques optimitzen el rendiment empresarial en el curt termini, mentre pavimenten el camí cap a la innovació i el desenvolupament sostenible.
Un element clau en els exemples més destacats de previsió de vendes és la capacitat d'aquestes empreses per a integrar els insights obtinguts en la seva planificació estratègica. Això els permet respondre a les tendències actuals, a més d'anticipar la direcció futura del mercat, assegurant que els seus productes i serveis romanguin rellevants i demandats. L'adaptabilitat i l'anticipació són, per tant, aspectes centrals que destaquen en els casos d'èxit, demostrant el valor incalculable d'una previsió de vendes informada i estratègicament aplicada.
Gegants tecnològics com Amazon, Google i IBM, empreses de retail com Walmart i Target, i fabricadors de béns de consum com Procter & Gamble i Unilever. A Espanya, empreses com Inditex, un dels majors grups de moda del món, i Mercadona, una de les principals cadenes de supermercats, són conegudes pel seu ús innovador de la previsió de vendes per a optimitzar les seves operacions. Aquestes companyies apliquen tecnologies avançades per a analitzar tendències de consum i ajustar la seva producció i distribució, la qual cosa els permet respondre ràpidament a les necessitats del mercat i mantenir alts nivells de satisfacció del client.
