Màrqueting digital per a empreses B2B: Tàctiques efectives per a atreure i convertir clients

Fidelizar la cartera de clients B2B és important, però per a les empreses B2B un de els principals desafiaments és atreure i convertir clients de manera efectiva. Les tàctiques de màrqueting digital s'han convertit en eines essencials per a aconseguir aquests objectius.

Avui dia, ja no n'hi ha prou amb tenir al comercial al carrer visitant empreses. Encara que continua sent una funció vital de captació, si l'empresa no existeix en el món digital, una visita del comercial que podria haver estat una oportunidad de venta positiva, pot perdre's. Per què? Perquè actualment tothom consulta tot en línia.

Fes-te la següent pregunta, aniries a un hotel en un país que desconeixes sense abans buscar-lo en internet i veure les fotos i ressenyes? Segurament no. Tots comprovem en el món digital els llocs on volem anar, els productes nous que provarem, i fins i tot els serveis que contractarem. Queden pocs empresaris que signin contractes sense buscar en línia informació sobre l'empresa amb la qual estan contractant un producte o servei.

Però també cal ser conscients que ja no n'hi ha prou amb estar en línia, amb tenir una bona web o un perfil de Linkedin. El màrqueting digital és una eina clau que dona suport a la força comercial per a captar nous clients, potenciar la imatge de la companyia, convertir leads i fidelizar als clients B2B.

Les millors estratègies de màrqueting digital per a empreses B2B

A continuació, veurem com les estratègies comentades anteriorment de gestió de clients mitjançant el CRM i les estratègies de fidelització, sumades a altres estratègies de màrqueting digital, poden ser implementades per a maximitzar l'impacte dels teus esforços comercials.

1. Coneixement del client i segmentació avançada:

El primer pas per a atreure i convertir clients en l'àmbit B2B és conèixer a fons al teu públic objectiu. Aquí és on el CRM juga un paper crucial, centralitzant tota la informació rellevant sobre els teus clients potencials i actuals. Aquest coneixement permet una segmentació avançada, essencial per a personalitzar les teves tàctiques de màrqueting.

• Segmentació basada en dades: Utilitzant el CRM, pots segmentar als teus clients en grups específics basats en comportaments, preferències i necessitats. Això et permetrà dirigir missatges altament personalitzats i rellevants a cada segment, augmentant les probabilitats de conversió, perquè et permet que el missatge de la teva campanya estigui dirigit al teu públic objectiu real.

• Perfils de clients: Crear perfils detallats dels teus clients ideals basats en dades històriques i anàlisis de comportament. Aquests perfils ajuden a dissenyar campanyes més efectives i a personalitzar la comunicació de manera que ressoni amb cada segment de la teva audiència.

2. Estratègies de continguts:

El contingut és el rei en el màrqueting digital. En el context B2B, és fonamental oferir contingut valuós i rellevant que no sols atregui als teus clients potencials, sinó que també els eduqui i els guiï a través de l'embut de vendes. Hem de recordar que el contingut ha de ser de qualitat, tant en el contingut escrit com en el contingut visual, la maquetació de les imatges amb el text. Tant el contingut del teu web, com el contingut que utilitza la teva empresa en les diferents plataformes i mitjans de comunicació ha de ser homogeni i donar resposta a una estratègia comercial i de màrqueting definida amb anterioritat, alineada a l'estratègia general de la companyia.

• SEU i Paraules Clau: Optimitzar el teu contingut per a motors de cerca utilitzant paraules clau rellevants per a la teva indústria. Això millora la teva visibilitat en línia i atreu trànsit orgànic qualificat al teu lloc web

• Estratègia SEM: Triar les eines adequades per a gestionar l'estratègia SEM és crucial per a l'èxit de qualsevol empresa en el panorama digital actual. La automatització del màrqueting i l'agilitat que proporcionen aquestes eines no sols estalvien temps i diners, sinó que també permeten una optimització més eficient de les campanyes. Actualment hi ha moltes solucions en el mercat, però recomanaria encaridament una eina SEM que incorpori intel·ligència artificial (AI) per a potenciar encara més els resultats. L'AI no sols agilitza processos, sinó que també ofereix insights i recomanacions basades en dades en temps real, la qual cosa permet adaptar i optimitzar l'estratègia de manera contínua i precisa. Aconsellem no subestimar el poder de triar les eines adequades per a l'estratègia SEM, no totes són tan vàlides i han d'adaptar-se també a les capacitats i temps de gestió de l'equip de màrqueting de l'empresa. La combinació de tecnologia avançada i el expertise de l'equip en el sector és la clau de l'èxit per a aconseguir els objectius de manera més eficient i rendible.

• Màrqueting de continguts adaptats per plataforma/canal: Crear i compartir contingut d'alta qualitat, com a blogs, whitepapers, estudis de cas i seminaris web, que abordin les necessitats i desafiaments específics dels teus clients. Est contingut ha d'estar alineat amb les diferents etapes del cicle de compra, des del reconeixement del problema fins a la decisió de compra. Hem de destacar que no tot el contingut serveix per a totes les plataformes digitals. És imprescindible adaptar cada contingut a cada plataforma/canal i al públic que la utilitza. En moltes ocasions ens trobem amb empreses que no aconsegueixen que les seves campanyes siguin eficients perquè el contingut que dissenyen per al seu web és el mateix que utilitzen per a plataformes com Linkedin, Facebook o mitjans de comunicació, i això és un error, perquè el client busca en cada plataforma o canal un tipus de contingut diferent, per la qual cosa segurament el contingut que no ha estat dissenyat específicament per a aquesta plataforma o canal no sigui eficient a l'hora de captar l'atenció del client. El màrqueting de continguts necessita, com les campanyes publicitàries offline, una estratègia definida per canal, un objectiu i un disseny professional i atractiu.

• Automatització: Com hem vist, és necessari utilitzar eines d'automatització per a distribuir contingut de manera eficient i segmentada. Per exemple, campanyes d'email màrqueting que enviïn contingut específic basat en les interaccions i el comportament del client registrat en el teu CRM B2B. Un client que compra el producte o servei A no està interessat a rebre informació de productes o serveis que no cobreixen les seves necessitats o sector, i si envies informació generalitzada a tots els teus clients, segurament acaben ignorant les teves campanyes o emails, atès que no els aporten informació rellevant per a ells. 

3. Eines per a la captació de leads i nutrició

Atreure visitants al teu lloc web és només el primer pas. És crucial capturar les seves dades de contacte i nodrir-los fins a convertir-los en clients. Existeixen multitud d'eines i estratègies per a la captació de leads, i han de ser triades amb cura, adaptant-se a la teva estratègia, al teu públic objectiu i a les capacitats de gestió del teu equip.

• Landing pages i formularis: Dissenya landing pages efectives amb formularis de captura de dades que ofereixin contingut valuós a canvi, com ebooks, whitepapers o accés a seminaris web. Assegura't que aquestes pàgines estiguin optimitzades per a la conversió, amb un disseny intuïtiu i anomenat a l'acció (CTA) clar i visible. És important utilitzar-les de manera constant i estratègica per a aconseguir els objectius de captació.

• Pop-ups i formes emergents: Implementa pop-ups que apareguin en moments estratègics durant la navegació de l'usuari, oferint subscripcions a butlletins, descomptes exclusius o contingut descarregable. Recorda no abusar d'aquest recurs, perquè pot empitjorar l'experiència de l'usuari en el teu web si és massa intrusiu o si dificulta la visualització del contingut rellevant.

• Lead magnets: Ofereix incentius atractius, com a proves gratuïtes, accés a contingut premium, plantilles descarregables o descomptes exclusius, a canvi de la informació de contacte de l'usuari. Aquest enfocament és efectiu per a captar leads interessats i potencialment més compromesos.

• Sistemes de Lead scoring i nutrició: Implementa sistemes de lead scoring en el teu CRM per a identificar els leads més prometedors i prioritzar el seu seguiment. Eines com HubSpot, Marketo i Salesforce permeten automatitzar aquest procés. Utilitza la automatització de màrqueting per a nodrir aquests leads a través de campanyes d'email personalitzades i contingut rellevant, guiant-los gradualment cap a la compra.

• Automatització de l'email màrqueting: Plataformes com Mailchimp, ActiveCampaign i Pardot poden segmentar les teves leads i enviar campanyes d'email personalitzades basades en el comportament i l'etapa del buyer’s journey.
• Continguts Interactius: Utilitza quizzes, enquestes i calculadores per a involucrar als visitants i recopilar les seves dades de contacte. Eines com Outgrow, Typeform i SurveyMonkey permeten crear aquest tipus de continguts interactius que poden ser altament efectius per a la captació de leads. En les xarxes socials també pots crear aquest tipus de continguts directament en la interfície de la xarxa, és un recurs molt utilitzat en Instagram per moltes marques.

4. Estratègies de conversió i fidelització

Una vegada que has captat i nodrit a les teves leads, el següent pas és convertir-los en clients. En l'àmbit B2B, aquest procés requereix tàctiques específiques i un enfocament estratègic per a maximitzar les taxes de conversió. Aquí et presentem algunes palanques que ajuden a millorar l'efectivitat de la teva estratègia de conversió:

A) Optimització del procés de compra: 

• Asegúrate de que los formularios de contacto sean lo más simples y directos posible. Reduce la cantidad de campos obligatorios para minimizar la fricción y facilitar el proceso de conversión.

• Implementa bots o assistents virtuals en el teu lloc web per a oferir assistència en temps real. El bot contesta al client a qualsevol hora resolent els dubtes inicials, la qual cosa ens permet donar-li resposta en temps real, independentment de l'hora en la qual contacti amb la teva empresa.

B) Proves i demostracions de producte: 

• Ofereix períodes de prova gratuïta perquè els potencials clients puguin experimentar el teu producte o servei sense compromís. O ofereix realitza demostracions en viu personalitzades segons les necessitats específiques del client potencial. Això pot ser a través de videotelefonades, seminaris web o reunions presencials, mostrant com el teu producte o servei pot resoldre els seus problemes particulars.

C) Estratègies de contingut dirigit

• Publica estudis de cas i testimoniatges de clients satisfets en el teu lloc web que pertanyin al seu segment de mercat. 

• A igual que en l'estratègia de fidelització de clienes, desenvolupar contingut educatiu, com a guies i whitepapers, que abordin els punts de dolor específics dels teus leads pot ayduarte en la captació. Aquest tipus de contingut ajuda a posicionar a la teva empresa com un líder de pensament en la teva indústria i manté als leads compromesos.

• Ofereix descomptes o promocions per temps limitat per a crear un sentit d'urgència i motivar als leads a prendre acció ràpidament.

• Crea paquets de productes o serveis que ofereixin un major valor a un preu competitiu. Això pot incentivar als leads a optar per una oferta que sembli més avantatjosa.

D) Campanyes de retargeting

Encara que la teva empresa no disposi d'una botiga en línia pots utilitzar anuncis de retargeting personalitzats per a tornar a captar l'atenció dels visitants del teu web, o aquells que han interactuat amb la teva marca en altres canals. Aquests anuncis han d'estar basats en el comportament de l'usuari i oferir contingut rellevant que els incentivi a tornar o a contactar amb la teva marca. El retargeting se sol realitzar mitjançant:

1. Publicitat de Display: L'usuari veurà bàners de la teva marca en visitar altres webs o mitjans de comunicació, fins i tot amb missatges personalitzats en funció dels productes o serveis que va visitar en el teu web o amb els quals va interactuar en les teves xarxes socials. Per a això se sol contractar la publicitat programàtica, que et permet segmentar al detall qui, com i quan veu el teu anunci. Per exemple, si un client entra en la web d'una empresa que ven contenidors de peix congelat, però abandona la web sense contactar, es pot tornar a impactar amb un bàner en la pàgina web del periòdic que llegeixi en línia, o un bàner 

2. Anuncis en Xarxes Socials: Totes les interfícies de publicitat en xarxes socials permeten usar la informació que ja tens sobre els usuaris per a poder dirigir els anuncis solament als qui ja hagin interactuat amb la teva marca. Conèixer bé les opcions d'aquestes interfícies, els algorismes i com maximitzar la inversió en aquestes plataformes és important per a assegurar l'eficàcia de la campanya. Una campanya massiva en aquestes xarxes perd efectivitat, perquè competeix amb milions de missatges publicitaris llançats diàriament. Si no se segmenta adequadament no serà efectiva.

5. Millora de l'experiència de l'usuari (UX)

Assegura't que el teu lloc web sigui fàcil de navegar, intuïtiu i carregui ràpidament. Una experiència d'usuari positiva és crucial per a mantenir als visitants interessats i reduir la taxa d'abandó.

Col·loca CTAs (anomenades a l'acció ) clares i visibles en punts estratègics del teu lloc web i contingut. Les CTAs han de ser convincents i guiar a l'usuari cap al següent pas en el procés de conversió.

6. Suport i atenció personalitzada

Assegura't que el teu equip de vendes estigui capacitat per a realitzar seguiments proactius i personalitzats amb els leads. L'atenció personalitzada pot marcar la diferència en la decisió de compra. Després de la primera interacció, realitza un seguiment oportú i ofereix assistència addicional. Mantenir el contacte i demostrar interès genuí per les necessitats del lead pot incrementar significativament les taxes de conversió.

Beneficis clau del Màrqueting Digital per a empreses B2B

El màrqueting digital pot transformar la manera en què la teva empresa B2B opera i creix, millorant la seva competitivitat i reforçant el teu equip comercial.

• Augment de la visibilitat i l'abast: Les estratègies de SEU, publicitat en xarxes socials i màrqueting de continguts augmenten la visibilitat de la teva empresa i atreuen a un públic més ampli.
• Millora de la relació amb els clients: La personalització i l'atenció proactiva milloren l'experiència del client i fomenten relacions duradores i de confiança.
• Optimització de recursos: L'automatització de màrqueting i l'ús de CRM optimitzen el temps i els recursos, permetent al teu equip centrar-se en activitats de major valor estratègic.
• Mesurament i ajust en temps real: Les eines digitals permeten mesurar i analitzar el rendiment de les teves campanyes en temps real, facilitant ajustos ràpids i efectius per a millorar els resultats.
• Mètriques de rendiment per a realitzar anàlisi de resultats: Defineix les mètriques clau i KPIs que que la teva empresa ha de monitorar per a mesurar l'èxit de les teves estratègies de màrqueting digital i fidelització. Aquestes meticas et permetran analitzar els resultats de les teves campanyes i aplicar millores en la teva estratègia. Per exemple, la taxa de conversió de leads, cost per lead, valor de vida del client (CLV) i el retorn d'inversió (ROI) et permet mesurar l'eficàcia de la teva campanya i augmenta el coneixement del teu equip a l'hora de dissenyar noves estratègies digitals.

Noves tendències en el Màrqueting Digital per a empreses B2B

Mirant cap al futur, el panorama del màrqueting digital B2B està evolucionant ràpidament cap a noves fronteres tecnològiques i estratègiques. L'ús d'intel·ligència artificial (IA) està revolucionant la manera en què les empreses interactuen amb les dades del client, permetent una personalització més profunda i prediccions més precises. A més, el màrqueting basat en comptes (ABM) està guanyant popularitat en centrar-se en la personalització i la rellevància per a clients específics, promovent relacions més sòlides i conversions més efectives. Al seu torn, la realitat augmentada (AR) i virtual (VR) estan emergint com a eines poderoses per a millorar l'experiència del client, permetent a les empreses oferir demostracions de productes més immersives i experiències de compra més interactives. Aquestes tendències no sols estan redefinint com les empreses B2B atreuen i retenen clients, sinó que també estan establint nous estàndards per a la innovació i la competitivitat en el mercat digital.

Per tant, és crucial per a les empreses B2B mantenir-se al dia amb la innovació en aquestes eines, així com amb les noves tendències i comportaments del consumidor en els canals digitals. Integrar aquestes tecnologies emergents no sols enforteix les estratègies de màrqueting digital, sinó que també potencia l'estratègia omnicanal de la companyia, assegurant una experiència cohesiva i efectiva per als clients en tots els punts de contacte.

En resum, implementar tàctiques de màrqueting digital efectives per a empreses B2B és crucial per a atreure, convertir i fidelizar clients en un entorn cada vegada més competitiu. Aprofitar les capacitats del CRM i la automatització de màrqueting no sols optimitzarà els teus processos i equip, sinó que també incrementarà les teves vendes i la lleialtat dels teus clients. En adoptar les estratègies més adequades per al teu negoci i mercat, asseguraràs que la teva empresa millori el seu posicionament competitiu i estigui preparada per a aconseguir un creixement sostenible.

Vols augmentar la captació i la fidelització dels teus clients? Vols millorar l'eficiència del teu equip comercial? Descobreix com des de Improven podem ajudar-te a retenir i maximitzar el valor dels teus clients actuals, implicant a tot el teu equip i totes les àrees del negoci.