En Improven sabem que una estratègia comercial ben definida pot marcar la diferència entre una empresa que creix de forma sostinguda i una que simplement sobreviu. Flor Barone, Sòcia i Gerent de màrqueting, vendes i estratègia (i també sòcia en Improven), comparteix les claus que han ajudat moltes companyies a millorar els seus resultats comercials amb un enfocament realista i accionable.
Cinc punts essencials per a una estratègia comercial efectiva
Des de la nostra experiència acompanyant a empreses de totes les grandàries, hi ha cinc grans pilars que no poden faltar si vols que la teva àrea comercial generi valor, i ho faci de manera constant:
Definir una estratègia clara:
Tot part de tenir clar cap a on anem. Quin és l'objectiu comercial? Quin tipus de client volem atreure? Quins segments de mercat ens interessen? És sorprenent la quantitat d'empreses que, fins i tot sent grans, no tenen ben definida aquesta part. Per exemple, si vols obrir mercat a Itàlia, tens perfils que parlin italià o coneguin aquest entorn? Aquesta primera definició és el far que guia la resta de decisions.
Revisió dels processos comercials:
No n'hi ha prou amb tenir un pla; cal veure com s'està executant en el dia a dia. Acompanyem als equips comercials en les seves visites per a observar de primera mà com treballen. Des d'aquí, detectem oportunitats de millora reals. Per exemple, molts comercials perden entre el 30% i el 40% del seu temps en tasques administratives. Això és un cost d'oportunitat enorme. Revisar i automatitzar aquests processos té un impacte directe en l'eficiència i el marge.
Tenir l'equip adequat:
El tipus de client i de mercat al qual vols arribar determina el tipus de perfil comercial que necessites. Vols grans comptes? Necessites un Key Account Manager. Vols obrir nous mercats? Et farà falta un perfil més “hunter”. El teu objectiu és mantenir relacions amb clients actuals? Llavors necessites més farmers. L'equip ha d'estar format no sols en tècniques tradicionals, sinó també en vendes consultives i tècniques, que són cada vegada més necessàries.
Adaptar les competències comercials:
La venda ha canviat. Ja no n'hi ha prou amb tenir do de gents. Avui es necessita un enfocament més tècnic i consultiu. Moltes empreses no estan formant als seus equips en noves habilitats com l'ús d'eines digitals, l'anàlisi de dades o la venda de solucions integrals. Aquesta falta d'actualització impacta directament en els resultats.
Comptar amb eines i sistemes de retribució ben alineats:
El sistema d'incentius és una de les eines més poderoses per a alinear a l'equip comercial amb l'estratègia. No es tracta només de premiar per volum de vendes, sinó també per objectius estratègics: introduir un nou producte, captar clients clau, desenvolupar un nou segment. Establir una retribució variable que combini objectius mensuals i trimestrals pot alinear millor a l'equip i fomentar comportaments que realment aportin valor.
Com millorar el marge i l'estratègia comercial? Quatre palanques clau
Una vegada definides les bases de l'estratègia comercial, el següent pas és optimitzar el marge. Per a això, Flor destaca quatre grans palanques:
Optimització de processos:
Reduir el temps invertit en tasques poc productives i enfocar-lo en activitats d'alt valor té un impacte directe en el marge.
Política de pricing:
Moltes empreses apliquen preus i descomptes sense una lògica clara, basada en el valor real del client o el seu potencial. Revisar aquesta política des d'un enfocament estratègic pot suposar una millora de diversos punts en el marge.
Anàlisi del retorn en accions de màrqueting i promocions:
S'està mesurant realment l'impacte de cada promoció o inversió? Sense un mesurament clar del retorn, és difícil saber si s'estan prenent les decisions correctes.
Revisió del mix de productes:
La combinació de productes venuts pot influir directament en el marge. A vegades, petits ajustos en el mix generen millores substancials.
Conclusió: estratègia, equip, processos i focus
Millorar el rendiment i l'estratègia comercial de la teva empresa no és només qüestió de vendre més. És qüestió de tenir una estratègia clara, els processos alineats, l'equip format i motivat, i un mesurament constant de l'impacte de cada acció. En Improven, ho fem braç a braç amb els equips, adaptant les solucions a la realitat de cada empresa i mesurant l'impacte des del minut un.Escriu-nos i veiem per on començar!
