Adquirir una companyia sol viure's com una fita estratègica: contractes signats, sinergies sobre el paper i una aparent oportunitat de creixement. No obstant això, una vegada s'activa l'operativa del dia a dia, emergeixen els veritables desafiaments. El que semblava una compra amb gran potencial —per la seva base de clients, actius productius o productes diferencials— pot convertir-se en una operació d'alt risc si no s'identifiquen uns certs factors clau abans de la integració.
On apareixen habitualment els punts cecs?
En molts processos d'adquisició, es repeteixen uns certs patrons que, si no es detecten a temps, poden comprometre l'èxit de la integració. Sovint, les anàlisis prèvies se centren en indicadors evidents i deixen fos variables menys visibles però crítiques per al rendiment futur. Aquests són els anomenats punts cecs:
- Processos poc estandarditzats que redueixen l'eficiència operativa.
- Estructures de costos desalineades amb la capacitat real de generar valor.
- Falta d'alineació cultural entre equips, que complica la implantació de canvis.
- Alta dependència d'un producte estacional o de nínxol, amb escassa capacitat per a sostenir la rendibilitat global.
- Models comercials dependents de persones físiques no d'un sistema estructurat.
Una due diligence tradicional, encara que necessària, tendeix a centrar-se en actius tangibles i dades financeres. Però és en aquestes variables operatives i estructurals on s'amaguen molts dels reptes reals. Ignorar-los pot suposar l'inici d'una integració fallida.
El que moltes due diligence no revelen
Les due diligence s'enfoquen, en general, en aspectes financers i comercials: ingressos, actius, EBITDA, cartera de clients. No obstant això, no sempre aprofundeixen en els factors operatius o culturals que determinaran si la companyia podrà escalar, integrar-se o simplement sostenir la seva rendibilitat actual.
Vegem alguns dels punts crítics que solen passar-se per alt:
1. Sostenibilitat del marge
No n'hi ha prou amb analitzar el marge brut actual. És fonamental entendre què ho sosté i si aquestes condicions són replicables en el futur. Per exemple, si depèn d'un client concret, d'un producte puntual o de processos poc escalables, el marge és més fràgil del que sembla.
2. Falta d'estandardització dels processos productius
Quan una empresa no té processos definits ni estables, és molt difícil integrar-la amb eficiència. L'operació es torna impredictible, apareixen colls d'ampolla i resulta gairebé impossible capturar sinergies reals. La falta d'estandardització limita l'escalabilitat i complica qualsevol millora operativa.
3. Desalineamiento entre capacitat de generar valor i el valor percebut pel mercat
Moltes empreses sostenen els seus resultats sobre estructures de costos que no es corresponen amb el seu veritable potencial. Per a evitar-ho, és clau segmentar i analitzar els diferents nivells de marge —des del brut fins al EBITDA— i entendre on es perd realment el valor. Una anàlisi rigorosa i un correcte dimensionament permeten identificar aquestes bombolles de cost i prendre decisions que assegurin una integració sostenible, evitant desviacions futures que comprometin la rendibilitat esperada.
4. Immaduresa operativa i cultural
Més enllà dels números, la integració es juga en les persones i en la cultura. Equips poc habituats a treballar amb indicadors, sense experiència en millora contínua o amb cultures molt distintes a la del comprador, poden frenar l'execució del pla d'integració.
5. Absència d'un model comercial estructurat
Hi ha empreses que embenin bé gràcies a l'embranzida de persones concretes, no a un model replicable. Sense estructura comercial clara, després de la integració és difícil escalar, formar al nou equip o mantenir el ritme de vendes.
Què necessites mirar abans d'integrar?
Una adquisició reeixida no es defineix només pel que compres, sinó per com s'integra. I perquè això ocorri, és necessari una anàlisi que vagi més enllà de l'evident.
En Improven, gràcies al nostre enfocament altament operatiu i a la profunda immersió en els processos del client, ajudem a detectar aquests punts cecs des de l'inici. No es tracta de substituir una due diligence, sinó de complementar-la amb una mirada experta en operacions, cultura organitzativa, creació de valor i sostenibilitat del negoci.
Com assegurar una integració sostenible
A partir de la nostra experiència acompanyant integracions empresarials, hem identificat els elements que marquen la diferència:
- Redefinir processos i estructures amb focus en l'eficiència i la sostenibilitat.
- Apostar per l'automatització per a eliminar ineficiències manuals acompanyat d'un pla estratègic que suport la inversió.
- Incorporar perfils clau del grup comprador que liderin el canvi.
- Dissenyar un pla d'integració cultural que faciliti la col·laboració i l'enteniment
- Avaluar amb mirada crítica el mix de productes, clients i costos, per a assegurar que la rendibilitat sigui sostenible a llarg termini.
Estàs analitzant una integració?
Tens clar què estàs comprant més enllà dels actius i les vendes? Has avaluat els factors que realment condicionaran la rendibilitat futura?
A Improven ajudem empreses a prendre decisions estratègiques amb una mirada integral, que combina l'operatiu, el financer i el cultural. No sols t'ajudem a veure més enllà dels informes estàndard, sinó a convertir una oportunitat en un resultat sostenible. T'ajudem?
