Simplificar el model de negoci per a guanyar competitivitat

Improven
Improven
Taula de continguts

Al llarg d'aquests anys, Improven ha treballat amb moltes empreses de diferents sectors amb diferents problemàtiques encara que una part important d'aquestes tenien alguna cosa en comú: es basaven en models de negoci complexos que minvaven les possibilitats de rendibilitzar l'empresa.

En molts sectors, les caigudes de vendes dels últims anys han estat superiors a un 20% (a vegades han superat el 50%) el que ha provocat que les empreses hagin buscat aconseguir vendes en nous segments de mercat amb nous productes, redissenyant part de la seva portfolio actual, incrementant la complexitat dels seus negocis per a aconseguir els pressupostos marcats, acceptant totes les propostes dels clients… En definitiva, afegint complexitat al seu negoci i, a més, sense aconseguir els objectius de venda fixats.

Simplifica i venceràs

Tot això ens ha portat a iniciar un procés de simplificació de les empreses, el primer pas de les quals consisteix a realitzar una primera reflexió sobre cap a on orientar el model de negoci de l'empresa; i amb això facilitar la decisió d'en quin grau de profunditat haig de fer aquesta simplificació. A mode de resum, es tractarà de veure quines unitats de negoci són més competitives i rendibles, i focalitzar els nostres esforços en elles dirigint els recursos i els esforços, fent-les més rendibles i sostenibles.

De l'estratègia a l'operativa

Després de la ‘simplificació estratègica’ s'haurà de passar a simplificar la part més operativa del negoci, destacant algunes idees de treball que es poden classificar en tres grans àrees d'actuació:

  • Centrar els esforços en els mercats i clients més rendibles.
  • Optimitzar el portfolio de productes, estandarditzant les referències tant de producte acabat com semielaborat i matèria primera.
  • Amb els dos passos anteriors definits, focalitzar els esforços a simplificar els processos el que facilitarà l'organització i control de l'empresa.

No és fàcil prendre aquest tipus de decisions i més quan la rendibilitat de l'empresa està en perill, però és fonamental per a assegurar els resultats futurs de la companyia.

Però, com es pot fer?

El més important és secundar-se en una metodologia clara que faciliti la presa de decisions, i fixar uns objectius quantificables del que es vol aconseguir d'aquest procés de simplificació del model de negoci (per exemple, 850 referències vives, 32% de NOF sobre vendes, 51% de marge brut, 3,5 milions d'euros d'estoc).

Aquest procés de simplificació el dividirem en 5 fases ben definides:

Fase 1: Anàlisi de mercats/clients

S'ha de realitzar un anàlisi dels mercats/clients actuals que té l'empresa, i que són el motor del negoci en aquest moment, per a centrar les estructures en els clients i mercats més rendibles. Una eina de treball útil es basa a calcular la matriu rendibilitat-volum i classificar a cadascun dels clients en or, plata, bronze i plom.

Aquesta primera classificació ajuda a tenir un primer filtre d'aquells clients que aporten un major valor per a l'empresa (or) i aquells que, per contra, a penes aporten valor a l'empresa (plom).

Fase 2: Anàlisi de productes

Estandarditzar les referències (des de producte acabat fins a matèria primera) i optimitzar el seu número o amplitud de gamma és una altra de les palanques a utilitzar per a simplificar els models de negoci.

Una eina de treball útil seria calcular la matriu rendibilitat-volum i classificar a cadascuna de les famílies de productes en or, plata, bronze i plom i posteriorment, calcular la mateixa matriu però per referència, ampliant la informació amb les necessitats financeres que exigeix cadascuna de les referències i famílies.

Fase 3: Creuant les anàlisis per client i producte

Es facilita la presa de decisions per a simplificar els nostres models de negoci. Es pot construir una nova matriu que, relacionant totes dues anàlisis, permeti establir un pla de treball clar i concret amb objectivitat tendent a simplificar amb rendibilitat el model de negoci. Aquesta matriu ofereix tres plans de treball per als diferents quadrants:

1. Potenciar. Requereix traçar un pla de treball concret que ajudi a potenciar els clients i referències en aquests quadrants.

2. Eliminar. Suposa fixar un pla de comunicació sobre com es van a eliminar les referències seleccionades i intentar fixar referències substitutives d'aquestes. Salvant d'aquest llistat a aquells clients que es consideri que tenen un potencial de creixement important.

Els clients emplomo no es podran eliminar probablement, però sí que es podrà reduir la gestió dels mateixos disminuint el nombre d'alternatives a les quals es puguin acollir i intentar concentrar la seva compra en productes molt definits (procés de ‘educació’ als clients).

3. Estudiar. Suposa entrar detalladament en aquelles referències i clients presents en aquests quadrants. Per a prendre una decisió final sobre aquestes referències és necessari conèixer el potencial de cadascun dels clients, els clients afectats, les característiques pròpies d'aquests, el seu model de negoci, l'aspecte diferencial que ofereix la nostra empresa, quantificar el risc de fugida,…

Fase 4: Dissenya un pla d'acció

També caldria analitzar detalladament les referències a estudiar i definir un pla d'acció per a cadascuna d'elles amb l'objectiu clar de reduir un percentatge de les referències vives en el portfolio. Una de les alternatives més fàcils és reduir el nombre d'alternatives que oferim d'un mateix producte als nostres clients com, per exemple, diferent color d'acabat o diferents tiradors.

Addicionalment, caldrà dissenyar una estratègia clara de comunicació als clients per a mostrar-los els beneficis que tindran per a tots l'estandardització dels productes.

Fase 5: Anàlisi dels processos

La simplificació dels processos ha de ser una constant en els nostres negocis i per això, una vegada definida clarament l'estratègia i, per tant, els mercats, clients i productes a comercialitzar, han d'estar en contínua revisió. Quan parlem de processos, estem parlant de tots els processos de l'empresa sense excepció, des del de fixació de preus, obertura de clients nous, riscos; fins a processos de planificació, fabrils o de disseny de nous productes. Posem l'accent en això perquè moltes vegades orientem els nostres esforços en la simplificació dels processos d'operacions i ens oblidem de la importància dels processos de màrqueting, vendes i finances.

Per a afrontar correctament la simplificació dels processos de l'empresa és fonamental classificar-los en tres grups i afrontar les accions necessàries en funció d'aquesta classificació:

  • Processos estratègics: En aquests processos hem d'orientar la simplificació a reduir burocràcies, i a dirigir-los (els processos) cap al client però sense perdre res de la nostra diferenciació ni del nostre control d'aquests.
  • Processos clau: L'enfocament en aquests processos és similar al dels processos estratègics però amb una orientació molt més Llegeixin.
  • Processos suport: La metodologia Llegeixin és fonamental en aquests processos, i hem de focalitzar els esforços a disminuir radicalment tot el greix que tingui l'empresa (passos intermedis innecessaris, burocràcia, retreballs, sobrecalidades, sobrestocks, moviments innecessaris, llargues esperes, errors…). En aquests processos hem de buscar, al mateix temps, oportunitats d'externalització que facilitin a l'empresa la simplificació del negoci, la qual cosa proporciona una major flexibilitat per al creixement del negoci en el futur.

Tot aquest procés de reducció de la nostra activitat ha de portar associat una simplificació de les organitzacions. Aquesta simplificació ha d'anar orientada a redissenyar organitzacions molt més planes, amb menys comandaments intermedis i menys burocratitzades, orientades a objectius i agilitzant la presa de decisions.

Sabem que simplificar les empreses no és una decisió fàcil i que sempre ens ataquen dubtes sobre l'impacte que poden tenir aquestes accions en els negocis però estem en una situació en la qual ja no tenim temps per a dubtar. Davant això, t'oferim el que considerem les 6 claus per a aconseguir l'èxit amb la teva organització, una petita prima que t'ajudarà a replantejar-te si estàs posant el focus en l'important.

6 claus per a aconseguir l'èxit

  1. Estar molt prop dels bons clients per a entendre què els preocupa i com és el procés de presa de decisions en la seva elecció, de manera que actuem com més de pressa millor per a adaptar-nos. ESCUCHA ACTIVA.
  2. Optimitzar l'ús dels recursos, focalitzant-los en les activitats diferencials de totes les que realitza l'empresa. per què ens compra realment el bon client?  EFICIENCIA FOCAL.
  3. Obrir la companyia a les màximes col·laboracions possibles per a inspirar en l'equip la creació de noves propostes de valor. Desenvolupament intern i extern amb criteris de gestió òptims en el desenvolupament de nous llançaments. A la velocitat que canvien les coses, no tot el que s'inventa ocorre en dins de l'empresa. OPEN & LEAN INNOVATION.
  4. Simplificar i flexibilitzar al màxim possible l'estructura, per a adaptar-nos a les variacions de demanda amb el mínim esforç possible. Com haig de ser per a servir al meu client i no quant haig de vendre per a pagar el que soc? Això suposa aplanar estructures, estandarditzar activitats suporti, externalitzar i obrir la meva companyia a tercers especialistes (amb tot el que suposa de pèrdua de control). FLEXIBILITAT OBERTA.
  5. Pensar en global i actuar en local. Cal ser capaços de buscar les fonts de subministrament claus per al negoci en les millors condicions i, per tant, focalitzar-nos en la seva cerca Així com buscar les màximes economies d'escala que aporten el desenvolupament de nous negocis internacionals. GLOCAL
  6. Comptar amb un bon equip de persones que comparteixen un projecte vital comú, més enllà de les condicions higièniques (sou, lloc de treball,…) que avui sembla que centrar els nostres esforços organitzatius davant un entorn de tanta inestabilitat laboral, en el qual tenir un treball ja és suficient. En un entorn en el qual el coneixement és crític, només amb el compromís de persones clau, les organitzacions poden tenir èxit. ÀNIMES EN UN PROJECTE VITAL COMÚ.

D'aquesta manera, sent sensible al meu entorn, escoltant el client, puc focalitzar els meus recursos escassos de la manera més eficient possible, adaptant-me ràpidament al canvi amb una estructura flexible i oberta a buscar els millors col·laboradors per a cada projecte.

Però no sols en el meu entorn pròxim, sinó pensant globalment i comptant amb persones adequades en tot moment que m'ajudin a prendre decisions i a implantar-les.

Hem d'orientar els negocis per a poder sobreviure als difícils anys que encara ens poden quedar per davant i poder aprofitar les oportunitats de creixement que tinguem en el futur i que, avui dia, no podem afrontar per les tensions financeres i econòmiques que tenen les empreses i les dificultats de, accés al finançament que existeixen en el mercat.

Si t'ha agradat l'article comparteix-lo i deixa'ns els teus comentaris.

Ens encanta saber la teva opinió!

També et pot interesar

Vols rebre més contingut professional com aquest?

Subscriu-te a la nostra Newsletter

¿Quieres estar al tanto de todas nuestras publicaciones?

Apúntate a la Newsletter de Improven.

Contacte