A mesura que ens endinsem en 2024, i ja portem una bona part, les empreses ens enfrontem, sí, nosaltres inclosos, a mercats cada vegada més competitius i a consumidors amb expectatives que cada dia són més elevades. En aquest context, el anàlisi de vendes va més enllà de ser una eina per a comprendre el rendiment històric. És la nostra brúixola màgica que ens guiarà directament cap a les nostres metes. La clau mestra amb la qual desxifrarem el camí per a incrementar les vendes.
La habilitat per a interpretar correctament les dades pot marcar la diferència entre prendre decisions encertades que impulsen el creixement i cometre errors costosos. Per això, des de Improven, volem compartir com el anàlisi de vendes s'ha convertit en un component crític de l'estratègia empresarial i com hem d'analitzar-lo per a treure-li el màxim partit possible.
Què és una anàlisi de vendes?
Ras i curt, l'anàlisi de vendes és el procés mitjançant el qual s'examinen les dades de vendes històrics i actuals d'una empresa per a avaluar el rendiment del negoci i prendre decisions aterrades.
A través d'aquest, es poden identificar tendències, patrons i problemes dins del seu cicle de vendes, la qual cosa permet als CEO’s, gerents i equips de vendes poder optimitzar les seves estratègies i millorar així, l'eficàcia general.
Abans de res, aclarir que aquest procés no és simplement mesurar resultats, que també, sinó comprendre les raons darrere d'aquests, la qual cosa és necessari per a adaptar les tàctiques a les realitats del mercat i les expectatives dels clients.
Fer-ho t'ajudarà a:
- Identificar tendències de mercat.
- Optimitzar recursos
- Millorar la planificació estratègica.
- Augmentar l'eficiència de les vendes.
- Personalitzar l'experiència del client.
Quins són els tipus d'anàlisis de vendes?
Abans d'aprofundir en els tipus específics d'anàlisis de vendes, és important entendre que aquestes anàlisis no funcionen de manera aïllada. Cadascun proporciona una perspectiva única que, quan es combina amb altres vistes del rendiment de vendes, permet una comprensió completa i matisada del negoci. Aquesta comprensió multifacètica és essencial per a ajustar estratègies de manera efectiva i assegurar que tots els aspectes del procés de vendes estiguin alineats amb els objectius generals de l'empresa.
A) Anàlisi de vendes de Producte
L'anàlisi de vendes per producte permet a les empreses identificar quins són els productes més rendibles, quins requereixen millores i quins podrien ser eliminats del catàleg. Ens ajuda a comprendre com cada producte contribueix al rendiment general de l'empresa i com són rebuts en el mercat.
B) Anàlisi de vendes de Canal
Analitzar les vendes per canal és totalment necessari per a comprendre quins canals de distribució generen més ingressos i quins presenten majors desafiaments. Aquesta informació ens servirà per a:
- Optimitzar l'estratègia de vendes multicanal.
- Ajustar els esforços de màrqueting.
- Millorar la interacció amb el client a través de cada canal.
C) Anàlisi de vendes de Zona geogràfica
Aquesta anàlisi desglossa el rendiment de vendes segons les regions geogràfiques. Permet detectar mercats d'alt rendiment, el mateix que aquells que necessiten atenció addicional. És a dir, facilita una distribució més estratègica dels recursos i una personalització de l'enfocament de mercat segons les peculiaritats regionals que corresponguin.
D) Anàlisi de vendes d'Objectiu
El anàlisi de vendes per objectius se centra en avaluar com s'estan aconseguint els objectius de vendes establerts i a identificar els factors que influeixen en l'èxit o fracàs d'aquests. Ens servirà per a ajustar metes i estratègies de manera dinàmica al llarg de l'any fiscal.
E) Anàlisi de vendes de Venedor
Aquest tipus de anàlisi avalua l'acompliment individual dels venedors o equips de vendes. Ajuda a identificar d'una forma quantitativa als millors i pitjors performers, proporcionant una base per a programes de capacitació, desenvolupament i, si és necessari, redistribució de territoris o ajustos en les quotes de vendes.
F) Anàlisi de vendes de Tipus de Client
Ajuda a entendre millor les necessitats i comportaments de diferents segments de mercat. En identificar quins grups de clients són més rendibles, quins requereixen més suport i quins tenen el major potencial de creixement, les empreses poden enfocar-se en les necessitats específiques per a maximitzar el retorn d'inversió.
Com fer una anàlisi de vendes en 9 passos?
Realitzar una anàlisi de vendes efectiu requereix un enfocament sistemàtic i metòdic per a recopilar, processar i examinar grans quantitats de dades de vendes. Amb ell, comprendrem el rendiment actual i podrem fer una projecció de futurs escenaris i així, preparar-nos millor per a ells.
1. Reuneix dades de vendes
Primer pas a tenir en compte en el anàlisi de vendes. Assegura't de recollir informació de diverses fonts que puguin incloure dades històriques i actuals, la qual cosa proporciona una base sòlida per a una avaluació precisa. Les dades específiques que s'han de considerar inclouen:
2. Leads generats
El número de leads generats ofereix una visió inicial de l'efectivitat de les campanyes de màrqueting i l'atracció de clients potencials.
Vegem-ho amb un exemple: Una empresa de programari enfocada al mercat B2B va llançar una campanya de màrqueting digital i va generar 1.000 leads en un mes. En analitzar aquestes dades, es pot determinar l'eficàcia de la campanya i suggerir ajustos en les tàctiques d'atracció basades en l'anàlisi de l'origen i qualitat d'aquests leads.
3. Leads cualificados
Analitzar quants d'aquests leads es converteixen en leads qualificats ajuda a avaluar la qualitat i l'interès real en els teus productes o serveis.
Seguint amb l'exemple d'abans, d'aquests 1.000 leads, només 200 es van classificar com qualificats després d'una avaluació inicial. Això indica que, encara que la campanya va ser efectiva en termes de volum, necessita refinar-se per a millorar la qualitat dels leads.
4. CAC (Cost d'Adquisició de Client)
El CAC és essencial per a entendre el retorn d'inversió en màrqueting i vendes, mostrant quant costa adquirir un nou client.
I de nou, si pensem en el cas anterior, si la despesa total en màrqueting va ser de 20.000€, el CAC per a cada client qualificat és de 100€. Una vegada sabent això, es podria usar aquesta dada per a comparar amb indústries similars i avaluar l'eficiència de la inversió.
5. Anàlisi comportament dels clients
Toca aprofundir en com i per què els clients interactuen amb els teus productes o serveis. Implica estudiar:
- Patrons de compra.
- Preferències de productes.
- Freqüència de compra.
Tot el que pot revelar oportunitat de negoci per a augmentar la retenció i el valor de vida del client.
6. Anàlisi competència
Cal veure què fan els altres. Entendre com es posicionen els teus competidors. Fins i tot copiar-los si és necessari i la seva estratègia és correcta. Aquesta anàlisi t'ajudarà a identificar les teves fortaleses i febleses, però també a descobrir àrees en les quals la teva empresa pot diferenciar-se o millorar.
7. Anàlisi predictiva de vendes
Utilitza dades històriques i algorismes per a predir tendències futures en vendes. La IA és aquí per a alguna cosa.
8. Interpreta resultats
Les dades, si no sabem desxifrar-los i saber què diuen, no serveixen de res. Per això, la interpretació de les dades recopilats és fonamental per a convertir els números bruts en insights accionables. Això comporta:
- Analitzar les mètriques clau.
- Identificar desviacions.
- Entendre les causes subjacents dels resultats observats.
9. Optimitza tàctiques i processos
Basat en la interpretació de les dades, l'últim pas és aplicar l'après per a millorar tàctiques i processos. Això pot incloure entre altres:
- Ajustar estratègies de preus.
- Reassignar recursos de vendes.
- Modificar campanyes de màrqueting per a millorar el rendiment general.
Per què és important analitzar les vendes?
Perquè entendre profundament les dinàmiques de vendes ofereix avantatges competitius significatius. Avantatges reals. Avantatges que permeten anticipar-se a les necessitats del mercat. Avantatges que responen efectivament als desafiaments. Als imprevistos.
Vegem algunes d'elles.
Pren decisions basades en dades
El anàlisi de vendes proporciona una base sòlida per a prendre decisions informades, reduint la dependència de la intuïció i permetent a les empreses actuar amb confiança. Com tenim accés a dades concretes sobre l'acompliment de productes o serveis, podem identificar quines estratègies estan funcionant i quins necessiten ajustos.
Més temps per a vendre
Automatitzar l'anàlisi de vendes allibera temps per a l'equip, permetent-los enfocar-se en el compromís amb el client i el tancament de vendes en lloc d'en l'anàlisi de dades. Això resulta en una força de vendes més productiva i efectiva.
Considerem una empresa de programari que implementa eines de CRM que integren automàticament dades de vendes en temps real. Això permet als seus venedors accedir a informació actualitzada sobre clients potencials, i tots sabem que la informació és poder. Especialment quan es tracta de vendes.
Atenció a les noves tendències
Mantenir-se al corrent de les tendències emergents és clau en molts sectors, especialment en aquells que canvien ràpidament com la moda, la tecnologia i l'entreteniment. L'anàlisi de vendes permet que es pugui rectificar el rumb i adaptar ràpidament els productes i serveis per a capitalitzar aquestes tendències.
Millorar experiència de clients
Sí, ens guardàvem el millor per al final. L'anàlisi de vendes proporciona insights sobre les preferències i comportaments dels clients, la qual cosa posa en guàrdia als negocis, perquè aquests puguin personalitzar les seves ofertes i millorar l'experiència del client. Això resultarà en un augment de la satisfacció del client i, per tant, en una major lleialtat i repetició de compres.
Incorporar tecnologies avançades i metodologies d'anàlisis en les seves operacions diàries millora a les empreses. És un fet. Per això, des de Improven, et podem ajudar a transformar la teva mentalitat cap a les dades i portar el teu negoci cap a l'èxit continuat.
