Aquest matí, mentre conduïa camí a Barcelona per a realitzar el Kick off d'un Pla Estratègic Aterrat que ens ha contractat un client de Barcelona, (amb aquesta vida boja assegurança que no soc l'únic que aprofita qualsevol moment per a reflexionar) m'he posat a pensar sobre el contingut del post que la nostra responsable de comunicació porta reclamant-me fa un temps… Després de diversos dies de pluges aquest matí, per fi, sortia el sol, així que vaig obrir la guantera del cotxe i em vaig posar els meus Hawkers. Coneixes a Hawkers?
I dic jo qui no coneix a aquesta increïble empresa en data d'avui! Gran part dels directius i empresaris d'aquest país segur, perquè crec que podem aprendre diverses coses d'aquest model d'èxit. I gran part dels consumidors, d'una edat entre 16 i 45 anys segur que també, perquè en pocs anys s'han convertit en autèntics fans d'aquesta marca. En els màsters de gestió i els diferents seminaris és comú parlar de les grans corporacions com a exemple d'èxit empresarial, però empreses com Hawkers ens demostren, una vegada més, que no fa falta creuar el toll, ni referir-se a empreses llegendàries, per a tenir patrons d'èxit als quals convé seguir.
Importància de la seva marca: Hawkers i el seu èxit
Una de les coses que m'apassiona en relació a Hawkers és el seu enfocament absolut cap a la importància de la seva marca, la qual cosa forma part del seu ADN, i el fet que no deixen escapar qualsevol ocasió.
Hawkers, igual que moltes altres marques d'èxit, utilitzant és clar un producte de fons, la qual cosa realment treballen és la creació de marca, i els valors i atributs que aquesta marca proporciona als seus clients. Aquí és on centren gran part dels seus esforços i recursos. És un gran exemple de focalització que hauríem d'aplicar en les nostres companyies.
Otro detalle que nos llama la atención, fruto de esta cultura del «Focus Works», es su reducido catálogo de productos. ¿Alguna vez habíais visto un catálogo tan “corto” en una empresa que factura 40m€? Con tan solo 50 o 60 modelos de gafas consiguen esta nada desdeñable cifra de ventas. Hawkers es el claro ejemplo que el producto no es la marca y que no es necesario tener miles de referencias para tener éxito. En este sentido, muchas de las empresas que conocemos, han complicado su modelo de negocio y principalmente el catalogo de producto como medio para incrementar sus ventas. En Improven sabemos bien que esta relación que a priori parece tan lógica ( incremento de referencias en catálogo = incremento en la cifra de ventas) no es nada evidente, y lo que sí es seguro, es que aumenta la complejidad, la necesidad de caja y la perdida de margen…
Gamma de producte
Segur que alguns estem d'acord que no volem augmentar de manera desmesurada la gamma de producte, però, la pregunta clau és Com aconseguir augments de venda sense necessitat d'augmentar la gamma? La resposta està en els clients… a conèixer-los bé i tenir un model d'acostament perfectament definit. El Coneixement Exhaustiu del Client (i ho dic en majúscules), és sense cap dubte, un dels reptes importants de les empreses del segle XXI, i, per desgràcia, en molt poques empreses veiem que s'estigui treballant aquest àrea de manera seriosa i constant. En pocs anys no quedarà cap empresa que no tingui al seu client en el centre de tots els seus pensaments i operacions, ja que aquestes empreses, les que no ho facin, no existiran.
A Improven, et podem ajudar al fet que et diferenciïs en la teva gamma de producte per a impulsar el creixement sostenible de la teva companyia. D'aquesta manera, et permetrà diferenciar-te, millorant la teva rendibilitat.
«Pensa en gran, actua en petit i falla ràpid»
Una altra dels seus principis d'actuació, que coincideix plenament amb un dels principis que tenim en Improven, és que “Tot sembla Impossible fins que es fa” Es tracta d'una “actitud” vital en qualsevol empresa que vulgui tenir èxit en aquest mercat tan complex i dinàmic. “Pensa en gran, actua en petit i falla ràpid” Poques vegades una frase va dir tant. Aquesta màxima hauria d'incorporar-se en totes les companyies.
Tot això, sustentant baix “uns processos” extremadament senzills, fàcils, directes… sense gran burocràcia i molt col·laboratius entre els diferents components de l'equip, permet a la companyia centrar els seus esforços on realment aporten valor diferencial al client. Dibuixar la cadena de valor de la companyia i determinar que processos són estratègics, quins són processos clau i quins suport, és un exercici que recomanem fer en qualsevol empresa, perquè ajuda a centrar a l'equip en els processos estratègics, en els quals realment aporten valor diferencial al client i a conèixer quins són els que no són diferencials, però no per això, han de ser ineficients i, per exemple, buscar aliats experts en aquestes àrees.
Partners estratègics
Portat al cas de Hawkers, fixem-nos en aquesta dada que fa reflexionar i molt: Hawkers rep una comanda, “fabrica” el producte i el serveix en 24h a pràcticament qualsevol part del món. I, malgrat l'important que és la fabricació i la logística, han decidit “no fer-ho” ells, ja que ells, en el que són bons, és en els punts estratègics del negoci: la marca i el coneixement-relació amb el client, i és aquí on focalitzen el 100% dels seus esforços. Per a la resta d'àrees de l'empresa Hawkers es recolza en partners estratègics que són capaços de fer-los la millor logística possible, la fabricació amb la qualitat que requereixen, etc. Les empreses hem de centrar-nos en el que realment és diferencial i en el que som realment bons, i saber “col·laborar” amb gent que té experiència en les àrees no estratègiques, encara que siguin molt importants.
L'èxit definitiu de Hawkers
Tot això els ha portat a ser una empresa d'èxit en tan sols 3 anys, a ser l'únic patrocinador oficial espanyol de Los Angeles Lakers i a tenir ulleres especials per a marques molt reconegudes, com són Jorge Lorenzo, Paula Echevarría, Pacha i Steve Aoki. Fins a Facebook es va fixar en ells, perquè es va adonar que aquests 4 nois d'Elx sabien treure més partit (rendibilitat) a la seva plataforma que ells mateixos.
Hawkers es mou a una velocitat que dona vertigen i ja ha aconseguit vendre part d'aquest negoci tan simple a priori, per 50m€ (encara que el control i la majoria accionarial continua sent dels socis fundadors), i ja estan pensant l'en següent repte: arribar a ser una empresa Unicorn (facturar més de 1.000 milions de Dòlars)…. Creus que ho aconseguiran? Jo no ho sé, però el que tinc clar és que per a crear alguna cosa primer cal creure-ho…
